営業DXが失敗する企業が陥ってしまう点や成功した企業の特徴について、成功企業の事例も交えながらご紹介いたします。
営業DXが進まずに失敗してしまう企業が陥りやすいポイントは以下のとおりです。
1. 目標設定が不明瞭：
営業DX推進を掲げたものの、それによって成し遂げたい目標が不明瞭な場合は失敗する可能性が高くなります。具体的なゴールや期待する成果が定まっていないと、ツール導入コストや人的リソースを投入した結果が費用対効果に見合っているのか適切に検証ができません。また、計画や目標が壮大すぎても途中で頓挫したり、DX化した仕組み自体が浸透しないケースもあるので注意が必要です。
2. デジタルツールの活用不足：
営業DXが失敗してしまう企業は人力に頼った既存の仕組みだけでやりくりしようとして、デジタルツールの活用が不足しています。営業担当者が掴んでいる顧客情報が属人化してしまうことで適切な情報管理ができていないケースがあります。こういった場合は営業進捗の停滞に組織として気が付かずに適切なアプローチをとることができず、営業成果の低下につながります。
3. 営業部門と他部門の連携不足：
営業部門と他部門との連携が不足しているケースです。業種にもよりますが、営業活動において製造・制作部門や管理部門との連携が疎かになると、適切な情報共有やタスクの共有ができずに顧客への提案やフォローアップが不十分になってしまいます。
これらが営業DXが進まずに失敗してしまうポイントです。次の内容では成功する営業戦略の特徴について触れていきます。
営業DXが成功する企業の特徴は以下のようなポイントがあります。
1. 明確な目標設定：
成功している企業は、具体的な目標を設定しています。社員全体が共通のゴールを認識することで、それに向かって協力しやすい素地が高まります。 例えば売上増加に向けて、まずは「リードの獲得数を6か月間で前年比20%増加させる」という具体的な目標を設定することで取るべき施策が明確になります。
2. デジタルツールの積極的な活用：
成功企業は営業DXを実現するために、様々なデジタルツールを積極的に活用しています。顧客情報の管理や営業活動の効率化、顧客とのコミュニケーションの強化など、デジタルツールを活用することで営業業務の効率化と成果の最大化を図っています。失敗してしまう理由に挙げた他部門との連携不足もデジタルツールの活用により解消可能です。
3. 定期的な評価と改善：
目標設定を明確にし、デジタルツールを導入した後は定期的な効果測定と必要に応じた改善が重要です。
定期的にツールの効果を評価し、必要に応じて改善を行うことで、常に最適な状態を保ちます。導入前と比較してリードがどれくらい増えているか、商談創出につながっているか等を数値で比較して費用対効果と営業DXの進捗を可視化していきましょう。
営業DXといってもどこから着手すべきかお悩みの方も多いかと思われます。すべてをDX化するというより、まずは「できる範囲から営業DXを進めていく」ことが大切です。
以下は、営業DXの成功事例の一例です。
キヤノンマーケティングジャパン様はカメラやインクジェットプリンターといったキヤノン製品の直販や卸売販売をマーケティングも含めて行う会社です。同社は営業DXによってシステムの連携とデータの一元管理し、営業部門に限らず、販売、マーケティング、サービスなど、さまざまな部門でデータとノウハウを蓄積し、組織全体の強化や継続的な売上確保に繋げております。
リクルートホールディングス様は、求人や不動産情報から教育・旅行といった多岐にわたる事業を展開しています。同社の営業DXの成功要因の一つとして、顧客の行動データとAIを結ぶ付けた取り組みが挙げられます。転職サービスの「リクナビNEXT」においては、AIを活用した求職者と企業のマッチング精度向上に努めております。求職者の求人の閲覧や応募履歴などのビッグデータをAIで分析し、最適な求人を推薦するレコメンド機能を強化しております。これにより求職者満足度向上と、企業の採用効率化を実現に努めております。
LIFULL様は不動産・住宅情報サイト「LIFULL HOME'S」を運営し、物件検索・比較サービスを提供している企業です。営業DX推進の鍵としてSalesforceの積極活用が挙げられます。営業活動の記録を関係部署の方が見えるようにしブラックボックス化を解消しております。定量的に進捗を追跡し最適なタイミングで顧客フォローを入れることでニーズを取りこぼさない最適な営業活動の仕組化に成功しております。
上記の企業様については一般的に公開されている事例を元にしております。
「計画立案→実行→改善」のプログラムを走らせていく企業が営業DXの推進に成功を収めています。
先程は一般的な営業DXの成功事例を挙げましたが、以下は本メディアを運営しているクリエイティブホープにて営業DX推進のご支援をさせて頂いた事例について紹介します。
パナソニックインダストリー様はパナソニックのデバイス領域を担っている会社です。クリエイティブホープの支援により、統合型CRMプラットフォーム「HubSpot」を導入し顧客情報を一元化。取引先2万5000社、最終顧客60万社に対応。過去の営業シーンで接点を持った顧客情報もデータ集約することでリアルタイム分析が可能となり、売上1.1兆円を達成。迅速な意思決定と顧客満足度向上を実現しております。
参考元：東洋経済「売上1.1兆円電子部品メーカー、営業DXの行方」https://toyokeizai.net/articles/-/595657
ピー・シー・エー様は「PCA会計DX」をはじめとした基幹業務ソフトを提供する会社です。インサイドセールス部門を立ち上げた後に。クリエイティブホープの支援により、統合型CRMプラットフォーム「HubSpot」を導入。これにより営業プロセスの効率化と受注率の高いリード精査を実現。その結果、2021年9月から2023年2月の間に月次継続収益（MRR）が5倍に成長し、顧客体験と営業活動の精度が大幅に向上させております。
参考元：SELEC「立ち上げ2年でMRR5倍を達成！マーケ×セールス連携で成果を最大化したデジタルマーケ実践」https://seleck.cc/1580
私たちクリエイティブホープは営業DXをはじめ、マーケティング推進全般を支援しております。
貴社の課題を見える化し、課題解決に向けたアドバイスや伴走支援を実施し、業務効率化やマーケティングDX・営業DXの実現をサポートいたします。営業組織の効率化により売上を上げたいが、何から着手してよいか分からない。といったお悩みなどもお気軽にご相談ください。HubSpotを用いた業務効率化についてもご支援可能です。
業界毎のマーケティングノウハウも豊富ですので、事例を交えながら専任のコンサルタントが貴社の課題に寄り添い、解決のサポートを致します。
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