HubSpotプレイブック機能活用支援

① 機能説明

ターゲットアカウントとは

• BtoBマーケティングにおけるABM（アカウントベースドマーケティング）を実践するため、注力すべき重要企業（アカウント）を特定し、営業とマーケティングが連携してアプローチできる機能です。
• ターゲットアカウント専用のダッシュボードを通じて、企業単位でのエンゲージメント（ウェブサイト訪問、メール開封、ミーティングなど）や意思決定者の関与度を一覧で把握できます。
• コンタクトに「購買担当者の役割（意思決定者、インフルエンサーなど）」を付与することで、組織の相関図を整理し、戦略的な営業活動をサポートします。

活用シーン

• 特定のエンタープライズ企業や高単価な重要顧客層に対し、マーケティングと営業が一体となってパーソナライズされたABM施策を展開したい場合。
• 企業内の「誰が」自社に興味を持っているか、キーマンとの接点が十分に構築できているかを可視化し、アプローチの抜け漏れを防ぎたい場合。
• ターゲットアカウント専用のスコアリングやティア（Tier）付けを行い、優先的にリソースを投下すべき企業をデータに基づいて決定したい場合。

他ツールとの連携機能

• LinkedIn Sales Navigatorと連携し、ターゲットアカウントの最新ニュースやキーマンの異動情報をHubSpot上で確認しながら直接アプローチすることが可能です。
• SlackやMicrosoft Teamsと連携し、ターゲットアカウントのウェブサイト訪問やフォーム送信が発生した際に、即座に営業チームへ通知を飛ばすことができます。
• Salesforceなどの外部CRMとデータを同期し、既存の顧客マスターや商談データとHubSpotのABM指標をシームレスに連携させることが可能です。

② 支援概要

クリエイティブホープでは、ターゲットアカウントの効果を最大化し、マーケティングや営業活動をスムーズに行うための導入・活用支援を行います。

ABM戦略策定とターゲット定義支援

貴社のビジネス目標や過去の受注データに基づき、注力すべきターゲットアカウントの条件定義からHubSpot上でのティア（Tier）設定までを支援します。理想的な顧客プロファイル（ICP）を明確にし、マーケティング部門と営業部門で共通のターゲット認識を持てるよう、ABM実践に向けた戦略策定をトータルでサポートします。

アカウント起点のアプローチ設計・実装支援

ターゲットアカウントとして設定した企業に対し、どのようなコンテンツやタイミングでアプローチを行うべきかのシナリオ設計を行います。意思決定者やインフルエンサーなどの役割に応じたパーソナライズメールの配信設定や、エンゲージメントが高まった際に営業へ通知を送るワークフローの構築など、HubSpotの機能をフル活用した施策の実装を代行します。

ABMダッシュボード構築と連携体制の定着化

ターゲットアカウントごとの活動履歴や商談進捗、キーマンとの接触状況をリアルタイムで可視化する専用ダッシュボードを構築します。構築して終わりではなく、営業・マーケティング間の定期ミーティングにおいてダッシュボードをどのように活用し、ネクストアクションを導き出すかといった運用ルールの策定やトレーニングを実施し、データドリブンなABM体制の定着化を伴走支援いたします。

③ よくあるご質問

Q. ターゲットアカウント機能を利用するにはどのプランが必要ですか？

A. ターゲットアカウント機能（ABMツール）は、Marketing Hub および Sales Hub の Professional または Enterprise プランでご利用いただけます。機能の全容を活用するためには、マーケティングと営業の双方の連携が重要となるため、貴社の要件に合わせた最適なプランをご提案いたします。

Q. 既存の顧客リストを一括でターゲットアカウントに指定することはできますか？

A. はい、可能です。HubSpotのワークフロー機能を使用して特定の条件に合致する企業を自動的にターゲットアカウントに設定したり、CSVファイルのインポートによって既存のリストを一括でターゲットアカウントとしてマークしたりすることができます。

Q. ターゲットアカウントの「ティア（優先度）」はどのように活用すればよいですか？

A. ティアは、ターゲット企業に対するアプローチの優先度やリソース配分を決定するために活用します。例えば、ティア1には担当者が個別にカスタマイズした手厚い営業活動を行い、ティア3にはマーケティングの自動化機能を使ったメールナーチャリングを中心に行うなど、効率的かつ戦略的な活動が可能になります。