BtoBマーケティングの世界では、マーケティング部門と営業部門の連携が重要な成功要因となります。本記事では、まずマーケティング部門で取り組みをスタートさせ、その成果を営業部門に広げていく方法について詳述します。また、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用事例を通じて、効果的なBtoBマーケティング戦略を紹介します。
従来の日本企業では、営業部門がマーケティングからカスタマーサービスまで全てを担っていました。このため、BtoBマーケティングが広く普及しなかった一因となっています。
マーケティングは営業パーソンが兼任するか、営業部門のサポート的なポジションであることが一般的でした。
しかし、現在では多くの企業でマーケティング部門が独立し、マーケティングオートメーションツールを導入する動きが進んでいます。マーケティング部門が独立することで、より専門的なマーケティング戦略を立てることが可能となり、新規顧客の獲得やリードの質を向上させることが期待できます。
マーケティングリーダーの多くは、営業部門の強さに直面しています。営業部門は既存顧客からのリピート獲得を重視し、新規顧客開拓にはあまり期待をしていません。
しかし、新規顧客を継続的に獲得しないと、企業の成長は期待できません。マーケティング部門が新規顧客を連れてくることに期待するためには、過去の実績を乗り越える必要があります。
営業部門が自分たちで新規開拓を行ってきた実績があるため、マーケティング部門が新しいアプローチを提案する際には、具体的な成果を示すことが重要です。
営業部門の新規顧客開拓方法は、しばしば時代遅れであることが明らかです。特に、BtoBマーケティングに取り組まない場合、マーケティングに長けた海外企業に新規顧客を奪われるリスクがあります。
理屈だけで動く組織は少なく、特に大手企業では説得する人数が多いため、まずはマーケティング部門で成果を出し、その成果をもとに営業部門を巻き込むステップが重要です。
営業部門を巻き込むためには、マーケティング部門が先行してデジタルマーケティングのツールを導入し、その効果を具体的な数値で示すことが求められます。
マーケティング部門単独で始められ、最終的には営業部門と共用できるツールを選定することが重要です。
また、マーケターや営業パーソンでも簡単に施策を実行できるツールが求められます。これらの条件を満たすツールとして、HubSpotが推奨されます。HubSpotは、マーケティングオートメーション、リード管理、カスタマーリレーション管理（CRM）など多岐にわたる機能を備えており、企業の成長を支援します。
HubSpotの特徴として、ユーザーが使いやすいインターフェースが挙げられます。
コーディング不要で施策を実行できるため、ITエンジニアやデザイナーに依存せず、タイムリーなマーケティング活動が可能です。
また、マーケティング部門と営業部門がシームレスに連携できるように設計されており、データの一元管理が可能です。
これにより、両部門が協力して効果的な戦略を立てることができます。
以下では、HubSpotを活用して成功している事例を紹介し、随所で重要ポイントを解説します。
株式会社Aは、HubSpotを導入することで新規顧客獲得に成功しました。従来の営業方法に加え、マーケティングオートメーションを活用することで、リードの質と量が向上し、営業部門との連携もスムーズになりました。具体的には、メールマーケティングやウェビナーの実施を通じて、高品質なリードを効率的に獲得し、営業チームが効果的にフォローアップできる環境を整えました。
株式会社Bは、HubSpotを導入することでマーケティング施策の実行スピードが向上しました。コーディング不要で施策を実行できるため、ITエンジニアやデザイナーに依存せず、タイムリーなマーケティング活動が可能となりました。また、データの一元管理により、マーケティングキャンペーンの成果をリアルタイムで把握し、迅速な意思決定が可能となりました。
株式会社Cは、HubSpotを活用して既存顧客との関係を強化すると同時に、新規顧客の獲得にも成功しました。HubSpotのCRM機能を活用することで、顧客情報を一元管理し、個々の顧客に最適な提案を行うことができました。これにより、既存顧客のロイヤリティを高めると同時に、新規顧客の獲得にも繋がりました。
BtoBマーケティングにおいて、マーケティング部門と営業部門の連携は不可欠です。まずはマーケティング部門で取り組みをスタートさせ、成果を出すことで営業部門を巻き込むステップが重要です。
そのためには、マーケティングオートメーションツールの選定と活用が鍵となります。HubSpotの成功事例を参考に、効果的なBtoBマーケティング戦略を構築してください。
本記事は、本メディアを運営する株式会社クリエイティブホープが出版した書籍「HubSpotワンストップマーケティング」を参考にし作られています。書籍ではこの他にもBtoBデジタルマーケティングやHubSpotに関する様々な情報が載っています。
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