営業DXを成功させるための効果的な進め方と必要なツールについて解説します。
本記事では営業DXにおける課題や解決策について詳しく解説していきます。
営業DXにおける課題の種類
営業DXにおける課題には3つの種類があります。
1.人材不足
デジタル技術に精通した人材の確保が必要ですが、社会全体でDX推進の機運が高まっているため、採用難易度が高くなっています。その結果、採用活動を行ってもフィットする人材の採用が難しくなっている背景があります。そのため、既存社員の教育が必要となります。しかし、教育には時間と労力がかかるうえに日常業務と兼ね合いもありますので、従業員にとっての負担も大きくなってしまいます。また、教育によってスキルを身につけると転職されてしまうリスクがあるので、そういったデジタルマーケティング人材を正当に評価する仕組みがないと適切な人員配置を維持することが難しくなります。
2.予算不足
最初から大がかりなDXを進めようとすると、高額な初期投資が必要です。予算に制約のある中小企業にとっては、コスト負担が大きく投資対効果も不確実であるため、予算確保の社内承認が得られないケースがあります。加えて、技術更新によるコスト増加や連携させる新規ツールの導入に伴うコストも予測が難しく、経営判断を鈍らせる要因となります。
3.時間やリソースの不足
営業DXのプロジェクトは複雑であり、日常業務に追われる中で進めるための時間とリソースが不足しがちです。計画の策定から実行、効果測定まで多くのステップが必要で、それぞれにリソースを割り当てる必要があります。しかし、他の業務との兼ね合いでこれらのプロジェクトが優先順位が下がってしまうことでDXが進まないという課題に直面します。
課題解決のポイント3つ
先に挙げた課題に応じた解決方法は以下の通りです。
- デジタルツールの活用
人材不足を解消するためには、マーケティングオートメーション（MA）やカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）を活用することが有効です。MAを導入することで、見込み顧客の育成や営業の進捗が可視化されます。
これにより、既存メンバーが戦略的業務に集中でき、人材不足の影響を最小限に抑えつつ、営業DXを推進できます。 - スモールスタートによる段階的な投資
予算やコストの制約を克服するために、まずはスモールスタートで段階的に始めることが効果的です。
一度に全てのDXを進めるのではなく、最初に営業のボトルネックとなっている部分から投資を行うことで、初期投資の費用対効果を高めることが重要です。
- 外部リソースの活用
営業DXのノウハウが豊富なコンサルティング企業の支援や提携により、必要なスキルを補うことは有効策の一つです。また、社内の既存社員向けに短期集中のデジタル技術トレーニングプログラムを導入し、迅速にスキルアップを図ることも有効です。トレーニングによって既存社員の知識が蓄積され、将来的にはDXを自走できる組織に成長させることが可能です。
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営業DXにおいてはボトルネックを洗い出して、少しずつできる箇所から着手していきましょう。
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