不動産業界において紹介を強化するべき理由

人生に関わる大きな買い物だからこそ、信頼が購入のトリガーになる

不動産業界において、ユーザーは情報に対する信頼をとても重視します。特に友人や家族などユーザーの身近な方が体験したサービスが、最も信頼性のおける情報となりやすいです。さらに、不動産業界ではユーザーに対しての担当者さんがつく場合が多いです。最終的に、その担当者に対しての信頼があれば、購入に至ってなかったとしても記憶に残ることが多いのです。

これらの特性を活かし、不動産業界では"紹介営業"がさらなる集客の要となりやすい業界であるといえます。

不動産業界における紹介営業の重要性

不動産業界が取り扱う商材は、広告やweb上だけではユーザーが理解しきれない難しいポイントがたくさんあります。そのため、実際に購入検討に移ったユーザーはデジタル上で出会った企業の知名度といった、サービスの本質ではない情報に意識を取られがちなのです。

しかし、広告単価は年々向上しており、競争性も増しています。この状況の中で、自社の優位性や差別性をきちんと認知してもらうことが難しくなってきているのです。その中で、より有効な認知の獲得として"紹介"があげられます。物件に関する情報収集の方法に関して、弊社で実施した調査によると、「2人に1人が友人からの紹介で商品を知った」という結果が出ており、"紹介"は信用される情報源としての位置づけが強まっています。また、ユーザーはネット上の口コミよりも、一定の信頼関係がある友達や家族からの顔の見える情報を重視する傾向にあります。

そもそも企業がこだわるべき「ブランド（価値）」とは、単に商品やサービスの品質だけではなく、顧客の感覚や使用実感、体験の価値も評価に含まれています。それらの細かな体験によって、企業と顧客との共感や関係性が築かれていきます。不動産業界においては、実際に受注したあとの体験だけではなく、その比較・検討段階においても顧客体験が発生しています。紹介を増やすためには、サービスの根幹となるっ物件・住宅の価値以外にも、顧客が感じる価値を深く理解し、適切に訴求していくことが重要です。しかし、強く訴求しすぎるとかえって逆効果になってしまう事例もあるため、慎重なブランディングとメッセージ性が求められるでしょう。

不動産業界において、昨今は現場の営業スタッフもブランドの担い手となり、SNSを通じて顧客と直接コミュニケーションを取る時となりました。顧客とのコミュニケーション強化は、顧客の信頼性を獲得するもっとも重要な要素になってきます。さらに、紹介の数字が低下する背景にある心理的障壁や、遠慮などを解消する鍵となるでしょう。不動産業界では、既存顧客との関係構築に注力しながら、それらの友人グループへの囲い込みを進めるサイクルが重要で、紹介キャンペーン（紹介プログラム）の存在を知らせるだけでも、紹介経由の購入等数字が向上した事例もあります。そのため、企業は紹介キャンペーンを行うだけでなく、そのキャンペーン自体をきちんと告知することや、紹介を通じてwebサイト等を訪問した方向けに適切な情報を提供できる環境を整えることが重要です。これらの要素が組み合わさることで、紹介と顧客との関係構築が改善され、リファラル（紹介）マーケティングがさらにさらに重要な施策と位置付けられることになるでしょう。リファラル（紹介）マーケティングは、顧客との深い関係づくりをさらに活性化する1つのプロセスとなるのです。

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