EC・サブスク業界における紹介マーケティングの重要性

広告のオークション形式による広告単価の高騰が進んでおり、3年間で2倍に跳ね上がる領域も存在しています。さらに、cookieの制限などにより、ターゲティングの難易度が年々増していきます。このような背景から、友人や家族からの紹介、いわゆる「リファラル（紹介）マーケティング」の重要性が増しています。弊社で実施した調査によると、「2人に1人が友人からの紹介で商品を知った」という結果が出ており、信用される情報源としての位置づけが強まっています。また、ユーザーはネット上の口コミよりも、一定の信頼関係がある友達や家族からの顔の見える情報を重視する傾向にあります。

広告でのターゲティングの難易度が上がり、成果が出汁ずらくなる状況において"紹介"を通じた新規顧客の獲得がより効果的になっていくことは明白です。

そもそも企業がこだわるべき「ブランド（価値）」とは、単に商品やサービスの品質だけではなく、顧客の感覚や使用実感、体験の価値も評価に含まれています。それらの細かな実感によって、企業と顧客との共感や関係性が築かれていきます。紹介を増やすためには、顧客が感じる価値を深く理解し、適切に訴求していくことが重要です。しかし、強く訴求しすぎるとかえって逆効果になってしまう事例もあるため、慎重なブランディングとメッセージ性が求められるでしょう。

消費者とのコミュニケーション媒体は、マスメディアだけでなくSNSを通じて顧客と直接コミュニケーションを取れる時代になりました。また、購買（消費）の方法も多様化しているため。、自社の商材が売り切りかリテンション（顧客維持）モデルの違いを理解し、それらに応じた紹介戦略（告知のタイミングや訴求内容など）を組むことで、紹介の効果をさらに向上させることが可能です。

紹介のメリットは、既存顧客との関係構築に注力しながら、それらの友人グループへの囲い込みを進めることができる点です。"類は友を呼ぶ"といった言葉がありますが、既存顧客の周囲には近しいターゲットがいることが明白です。そのため、既存顧客に対して"紹介キャンペーン”をきちんと認知してもらうアクションを行うだけでも、売上が向上することが分かっています。

これらのコミュニケーション要素が組み合わさることで、紹介と顧客との関係構築が改善され、リファラル（紹介）マーケティングがさらにさらに重要な施策と位置付けられることになるでしょう。

リファラル（紹介）マーケティングは、顧客との深い関係づくりのプロセスとして捉えられるべきである、と考えています。

紹介とシナジーを生むマーケティング手法

紹介成功の鍵は他マーケティング施策との掛け合わせが鍵？

紹介施策のお困りのお客様からよくいただく質問

EC・サブスク業界の方からよくいただくご質問を一部ピックアップ