Nov 18, 2025 7:36:12 PM

問い合わせだけに頼らない。行動データで“本当の興味”を可視化

導入企業：IT・ソフトウェアのお客様

導入前の課題

IT・ソフトウェア業の企業様では、リード（見込み客）からの問い合わせ情報と、実際の興味関心に乖離があるという課題を抱えていました。

ニーズのミスマッチ: ユーザーから特定の製品に関する問い合わせがあったにもかかわらず、実際に商談をしてみると別の製品への興味関心が高いケースが頻繁に発生していました。
営業への要望: 営業部門からは、商談前に「問い合わせユーザーのニーズを事前に、より深くキャッチする施策」が求められており、リード情報の質向上と商談準備の効率化が急務でした。
リードスコアリングの限界: 従来の「営業にパスするタイミング」を見極めるためのスコアリングだけでは、製品ごとの詳細なニーズを把握することが困難でした。

株式会社クリエイティブホープは、この課題を解決するため、営業にパスするタイミングではなく、ユーザーが「どの製品に本当に興味があるのか」を示すための「興味関心」スコアリングをご提案・実装しました。

この提案は、Web上での行動データを基に、問い合わせ内容という表面的な情報だけでなく、潜在的なニーズを炙り出すことを目的としました。

具体的な支援内容：

スコアリング設計: Webサイト上でのページ閲覧履歴、資料ダウンロード、動画視聴などの行動データを基に、製品ごとの重み付けを行った興味関心スコアリング環境を設計しました。
製品別スコアの実装: 複数の製品を持つ企業様向けに、製品ごとに個別のスコアを算出する仕組みを実装し、HubSpot上で即座に確認できるようにしました。
営業連携と活用: スコアリング結果を基に、営業部門がリードの本当に気になっている製品を事前に把握し、商談準備やセールストークに役立てられるよう連携を強化しました。

「興味関心」スコアリングを導入した結果、問い合わせだけに頼らない、より正確なニーズ把握が可能になり、営業活動の質が向上しました。

本当の興味の炙り出し: Web上での行動データを基に、問い合わせ内容と実際の行動を組み合わせることで、ユーザーが本当に気になっている製品の炙り出しが容易になりました。
営業活動の質向上: 興味のある製品を事前に把握できるようになったため、営業部門は商談前に資料の準備やセールストークの改善を効果的に行えるようになりました。
受注率改善への貢献: 商談の質が向上し、ニーズのミスマッチが減少したことで、受注率改善に向けた取り組みに大きく貢献する基盤が確立されました。
マーケティングと営業の連携強化: スコアリングという共通の指標ができたことで、マーケティング部門が獲得したリードの質をデータで示せるようになり、マーケティングと営業の連携が強化されました。