Nov 18, 2025 7:44:17 PM

反応から導く顧客タイプ。IT・SaaS企業におけるデータドリブンでの受注率改善

導入企業：IT・SaaS業界のお客様

導入前の課題

IT・SaaSを提供する企業様では、商談に進んだ見込み客に対し、画一的で一律的な対応を行っており、その結果、受注率の改善が停滞しているという課題を抱えていました。

株式会社クリエイティブホープは、この課題を解決するため、「どのコンテンツに反応したか？」という行動データを活用し、顧客のペルソナを客観的に分類するスコアリングをご提案・実装しました。

この提案は、商談になったユーザーをデータドリブンで深く理解し、営業対応を顧客タイプ別に最適化することを目的としました。

具体的な支援内容：

ペルソナ分類の設計: 顧客が反応するコンテンツの内容を分析し、「〇〇志向」「△△重視」といった軸で顧客ペルソナを4象限に分類するロジックを設計しました。
スコアリングの実装: 顧客がWeb上で特定のコンテンツに反応するたびにスコアを積み上げ、「どの象限に当てはまるか」を自動で判別するためのスコアリングをHubSpot上に実装しました。
営業連携の仕組み構築: スコアリング結果（ペルソナ象限）をHubSpot上で営業部門に明確に通知する仕組みを構築し、マーケティングが取得したデータを営業活動に活用できるようにしました。

ペルソナスコアリングの導入により、商談前の顧客理解が深まり、営業部門の活動が大きく変革しました。

商談対応の最適化: 顧客がどのペルソナ象限に当てはまるかに応じて、用意する資料、デモの内容、アポイント時のトーク、商談時の訴求ポイントを意図的に変えることが可能になりました。
受注率改善への貢献: 顧客タイプに合わせた最適なコミュニケーションを取ることで、商談の質が向上し、受注率改善に向けた取り組みが本格的に加速しています。
マーケティングと営業の連携強化: マーケティング部門が取得・分類した「顧客タイプ」というデータが、営業部門の具体的なアクションに直結するようになったことで、部門間の連携がかつてなく強化されました。