Nov 21, 2025 11:15:23 AM

顧客の検討度ベースへ移行。ISパイプライン再設計で売上予測を改善

導入企業：IT／ソフトウェア業界のお客様

導入前の課題

IT／ソフトウェア業界のお客様では、インサイドセールス（IS）部門が活用するパイプラインが、売上予測や状況把握の妨げになっていました。

パイプライン設計の課題: パイプラインが営業担当者のアクションベースで設計されていたため、適切な売上予測ができる状態ではありませんでした。顧客の真の検討状況が反映されていなかったためです。
ステージの煩雑さと滞留: パイプラインのステージが細かすぎ、特定のステージに案件が滞留する傾向が多く見られ、状況把握がしづらい状態でした。
データ管理の煩雑化: 管理すべきプロパティ（項目）が煩雑で整理されておらず、営業担当者の入力負荷が高まっていました。

株式会社クリエイティブホープは、この課題を解決するため、パイプラインの設計思想を根本から見直し、「顧客の検討度ベース」への再設計をご提案しました。

この提案は、受注確度を見極めるための検討フェーズを明確に設計し、データ管理を効率化することを目的としました。

具体的な支援内容：

パイプラインの再設計: 営業のアクションベースから顧客の検討度ベースへとパイプラインを再設計。受注確度を見極めるための検討フェーズ（ステージ）を明確に定義しました。
ステージ定義と状態管理の整理: 各検討フェーズにおいて行うべきアクションや、案件がそのステージにあるべき状態を整理しました。
プロパティの再整理: 煩雑であった管理すべきプロパティを再整理し、各フェーズ（ステージ）ごとにウォッチすべきプロパティを明確にしました。

パイプラインの再整備が完了した結果、データの信頼性が向上し、IS部門の戦略的な活動が可能になりました。

売上予測の改善: パイプラインの再整備が完了し、売上予測が以前よりも格段にしやすくなりました。顧客の検討度が正確に反映されるようになったためです。
優先順位付けの実現: 顧客の検討度に応じた優先付けを行うため、HubSpotのフォーキャストの活用や取引タグの活用による見える化などを行うことができました。
受注率改善に向けた活動の可視化: 営業の活動状況が正確に見える化できるようになり、受注率の改善に繋げるためのボトルネック特定が可能になりました。
さらなる業務効率化への展開: 現在、この基盤を活かし、プレイブックなど、さらに業務効率化に向けた機能拡張を実施中です。