Nov 21, 2025 8:53:27 AM

プロダクトアウトからマーケットインへ。顧客視点のシナリオでナーチャリングを再設計

導入企業：不動産業のお客様

導入前の課題

商材を多数展開されている不動産業の企業様では、リード（見込み客）獲得後のナーチャリング施策において、コミュニケーションの視点に大きな課題を抱えていました。

プロダクトアウト視点の強さ: 展開されている商材が多いにもかかわらず、「製品（プロダクト）中心」の観点からの情報提供が多く、顧客の課題解決やニーズに寄り添った「マーケットイン」のアプローチが不足していました。
ナーチャリング成果の停滞: 顧客視点が欠けていたため、一律的なメッセージとなり、リードの興味関心や検討度合いを引き上げることができず、ナーチャリングの成果が頭打ちになっていました。
営業連携の非効率: 顧客がどの商材に興味があるのか、どの程度検討が進んでいるのかを示すデータが不足しており、適切なタイミングでの営業アプローチやセグメントへのマッチングが困難でした。

株式会社クリエイティブホープは、非効率なナーチャリングサイクルを改善するため、「顧客視点の再定義」と「顧客ニーズにマッチしたシナリオのあるべき姿」の導出を核としたメール施策をご提案しました。

この提案は、HubSpotの機能を活用し、メールの行動履歴から顧客ニーズを深掘りできる「データリッチ化」を可能にするシナリオ構築を目的としました。

具体的な支援内容：

顧客視点の再定義: 顧客ニーズにマッチした情報提供とは何かを整理し、シナリオメールのあるべき姿を導き出しました。
検討度別のシナリオ策定: 流入チャネルごとに顧客の検討度が異なるというインサイトを基に、検討度に合わせたコミュニケーションができるメールシナリオを策定しました。
データリッチ化の支援: メール内のクリックや行動を通じて、顧客のニーズを深掘りし、その後の営業アプローチセグメントへのマッチングに必要なデータ（スコアやプロパティ）をHubSpotに蓄積できる仕組みを設計しました。
営業連携の強化: 策定したシナリオに基づき、マーケティングの取得データを営業活動に活用するための分析・連携の仕組みまでを支援しました。

顧客視点に基づくシナリオメールの再設計と実装の結果、プロダクトアウトからマーケットインへとコミュニケーションが進化し、今後の数値改善に向けた確かな基盤が確立されました。

顧客ニーズの深堀り: メール内の行動履歴を通じて、顧客のニーズを詳細に把握できるようになり、営業アプローチに必要なデータリッチ化が実現しました。
検討度に応じたアプローチ: 流入チャネルや検討度に応じて、顧客が本当に必要としている情報を提供するシナリオが構築されたことで、一律的な配信から脱却し、より効果的なコミュニケーションが可能になりました。
数値改善への期待: 顧客にとって最適な情報を適切なタイミングで提供できるようになったため、メールのエンゲージメント向上や、ナーチャリングを通じた商談化率の改善といった今後の数値改善が期待されます。