Nov 21, 2025 11:10:17 AM

SalesHubプレイブックで新人もベテランもブレない営業トークを実現

導入企業：IT／ソフトウェア業界のお客様

導入前の課題

IT／ソフトウェア業界のお客様では、インサイドセールス（IS）や営業活動において、属人的なスキルに依存する構造が大きな課題となっていました。

営業トークの属人化と抜け漏れ: 営業担当者ごとのトーク内容が属人的で統一されておらず、商談時に必ず聞くべき内容に抜け漏れが生じることがありました。
新人教育コストの増大: 新しくISや営業担当が配属された際、トークスクリプトやヒアリングマニュアルの習得に時間がかかり、ラーニングコストが増大していました。
データマネジメントの非効率: ヒアリング項目が標準化されていないため、商談後、必要な情報をHubSpotに入力・整理する作業にも工数がかかっていました。

株式会社クリエイティブホープは、この属人性を解消し、営業活動の品質を底上げするため、Sales Hubのプレイブック機能の活用をご提案しました。

この提案は、HubSpot上でヒアリング時に必要な設問をガイドとして表示させることで、「誰でもブレずに同じ情報を取得できる」仕組みを構築することを目的としました。

具体的な支援内容：

ヒアリング必須設問の見える化: プレイブック機能により、商談時に必ず必要なヒアリング設問を可視化し、トークフローに組み込みました。
新人向けプレイブックの作成支援: まずは新人が入った際にスムーズにヒアリング項目を確認できるよう、基礎的な新人向けプレイブックの作成を支援しました。
データマネジメント工数の削減設計: プレイブックの設問項目がHubSpotのプロパティに直接反映されるよう設計を行い、商談後のデータ入力工数の削減も同時に実現しました。

Sales Hubのプレイブック機能を活用した結果、営業品質の標準化に向けた基盤が確立され、データ活用の効率も向上しました。

営業トークの標準化: 新人向けプレイブックが完成したことで、新人もベテランもブレずに必要なヒアリングを行うことが可能になり、商談時のヒアリング精度が向上しました。
データマネジメント工数の削減: プレイブックの設問項目に回答するだけで、その内容がそのままHubSpotのプロパティに自動で反映されるようになり、商談後のデータマネジメント工数を削減することができました。（SalesHub Enterprise）
営業品質の底上げへの期待: 今後は、初回商談用、二回目商談用などプレイブックをより高度に活用し、ヒアリング精度を高めることで、営業品質の底上げに向けた取り組みが期待されています。