【連載第2回】マーケティングは「ミッドフィルダー」！営業とワンチームになって売れる仕組みを作る方法

前回の記事では、MAやCRMを導入しても「現場が動かない」原因は、マネージャーの「分解能」不足と、マーケティング部門と営業部門のすれ違いにあることをお伝えしました。今回は、両部門が「売れるワンチーム」に生まれ変わるためのマインドセットと具体的なステップをご紹介します。

1. マインドセットの変革：マーケティングは「ミッドフィルダー」である

まず大前提として変えるべきなのは、マーケティング部門の意識です。デジタルマーケティングの目標の最終地点は、見込み客と商談をして「受注（ゴール）」を決めることです。そして、それを担うのは営業部門です。

マーケティング部門は、営業というストライカーが動きやすいように「良いパス」を出す、サッカーでいう「ミッドフィルダー」の役割を担う支援組織であるというマインドを持ちましょう。「リードを獲得したから、あとは営業よろしく！」と丸投げして、パスを拾わなかった営業を責めてもゴールには繋がりません。営業がそこにいることを見定めて、スキマにしっかりパスを出すことが成功の秘訣です。

 2. 共通のKGI（最終ゴール）から逆算する

マーケと営業が喧嘩をしてしまう大きな原因は、「それぞれの部署が別々の目標（KPI）を追っていること」です。

・マーケティングの目標： 「リード獲得数」だけで終わらせてはいけません。
・目指すべき状態： マーケと営業が同じ「売上」や「受注数」といった共通のゴール（KGI）を見据えることが重要です。

共通のKGIに向かって一緒に取り組む「仲間」だという意識を持つこと。そして、その共通のゴールから逆算（バックキャスト）して、それぞれの部署の役割や行動目標（KPI）を論理的に分解して設定しましょう。

 3. 営業が欲しい「Aヨミ」リストを理解し、アクションとセットで渡す 

いくらリードを渡しても、営業は全く違う市場や初めて見るターゲット層を前にすると「どう対応していいか分からない」と戸惑ってしまいます。営業が優先して対応したいのは、やはり確度の高い「Aヨミ」の顧客です。

・営業にヒアリングする： 営業にとっての「Aヨミ」とはどういう人たちなのか、条件をしっかりヒアリングしましょう。
・アクションとセットでパスを出す： リストを渡す際は、「こういう条件のリストだから、こういうセールストークをしてほしい」という具体的なアクションをセットにしてパスを出します。
・小さくテストを始める： 最初から全体を変えるのが難しい場合は、まずは仲の良い営業担当者と小さくテストを始めて、成功体験を他の人に展開していくのがおすすめです。

まとめ：コミュニケーションからすべては始まる

営業の現場でどんなトークが響くのか、どんな業務フローになっているのかをマーケティングが理解し、すり合わせを行うことが「ワンチーム」への第一歩です。

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