【連載第1回】なぜMA/CRMを入れても「現場が動かない」のか？よくある失敗とマネージャーの罠

「ツールを入れたのにメンバーが動かない」
「マーケティングと営業の連携がうまくいかない」

日々、デジタルマーケティングの最前線で戦う皆様、こんなリアルな悩みを抱えていませんか？
MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理）などのツールを導入したものの、期待したような成果が出ず、頭を抱えているマネージャー層は少なくありません。
今回の連載では、「メンバーが動かない」状態を卒業し、デジタルマーケティングで売れる仕組みを再構築するポイントを全3回にわたって紐解いていきます。第1回目は、多くの組織が陥りがちな「失敗の根本原因」についてです。

ツールは魔法ではない！マネージャーが陥る「分解能」の罠

新しいツールを導入する際、ベンダーから「このツールは簡単ですよ」と言われて期待を膨らませた経験はないでしょうか。しかし、「ツールを入れれば、自動的に施策が回り、メンバーが自発的に動く」というのは大きな勘違いです。

実際には、導入後に「業務が増えた」「使い方が分からない」と現場が混乱し、まったく状況が変わらないケースが多発しています。では、なぜマネージャーはメンバーをうまく動かせないのでしょうか？それは、マネージャー自身の「課題の分解能」が不足しているからです。

・靄（モヤ）がかかったテトリス状態： 課題や原因が複雑に絡み合い、頭の中が整理できていない状態に陥っていませんか？
・指示が出せない： 何から手をつければいいのか、誰にどう動いてほしいのかが明確でないため、メンバーへ具体的な指示が出せません。
・板挟みの苦悩： 上層部からは「人手は足りているのだから、メンバーを動かして解決しろ」とプレッシャーをかけられ、ますます身動きが取れなくなってしまいます。

現場のリアルな悲劇：マーケと営業の終わらない対立

マネージャーが混乱している間、現場では何が起きているのでしょうか。最もよくあるのが「マーケティング部門と営業部門の断絶」です。本来、協力し合うべき両部門ですが、最初のミーティングから喧嘩腰になってしまうケースすらあります。その原因は、以下のような「すれ違い」にあります。