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不動産業界のリファラルマーケティング成功テクニック|成功事例と失敗事例、成果向上のチェックポイントを徹底解説

不動産業界は差別化要素があまりなく、保有している物件や土地の人気に影響を受けやすいです。そのため、認知度のあるブランド(SUUMOなど)が有利になっており、小さな不動産は安さや手厚いサポートで勝負するしかない業界と言えるでしょう。

本章では、そのような背景がある不動産業界の集客の課題について詳しく見ていきます。

第一章:不動産業界における集客の課題

1.1 プロダクトとしての差別性が見えにくい

不動産業界における集客の主要な課題は、プロダクトとしての差別性が見えにくいことにあります。強いて差別化要素を上げるのであれば、物件のデザインや間取りになってくると思いますが、正直それは売買であれば、個人のセンスや立地。賃貸であればいかに安いかでしかないのです。

市場内で競合が多いため、自社のサービスがどのように顧客にとってユニークであるかを効果的に伝えることが不可欠です。特に、購入者と利用者が異なる場合、この差別化はさらに複雑になります。例えば、投資目的で不動産を購入する人々には、利益率や市場のポテンシャルが重要であり、一方で実際に住む人々には、立地や生活の質がより大きな関心事となります。これらの異なる顧客ニーズに対応し、各々に適した独自性を打ち出すことが、不動産企業にとっての集客の鍵となります。

 

1.2 サービス品質として営業担当者のスキル・人間力に依存する

不動産業界は、サービスの品質が営業担当者のスキルや人間力に大きく依存します。顧客にとって、物件そのものの価値はもちろん重要ですが、それを提供する営業担当者の対応や信頼性が、最終的な意思決定に大きく影響することは言うまでもないでしょう。優れた営業担当者は、ただ物件情報を伝えるだけではなく、顧客のニーズを的確に把握し、彼らに合った提案を行うことができます。これには、高いコミュニケーション能力、深い市場知識、そして何より顧客との信頼関係構築が求められます。

このように、個々の営業担当者の資質が直接サービスの品質に関わってくることから、営業担当者の教育と育成が不動産業界における重要な戦略となります。

1.3 紹介におけるアナログでの成果管理

不動産業界において、紹介制度は新規顧客を獲得するための有効な手段ですが、アナログでの管理にはいくつかの課題が存在します。まず、紹介者と紹介された友人の紐付けや特典の配布をアナログ(手作業)で行うことは、かなりの工数がかかります。

また、紹介を促進するための「紹介カード」も大きな問題点となります。「紹介を行いたい!」と思った時に、紹介カードが手元にない場合、機会損失に繋がってしまうと考えられます。結果として、紹介全体の成果の低下に繋がる恐れがあります。

このように、アナログ方式による紹介管理は、(集計等による)工数の増加と紹介機会の損失という二つの大きな課題を抱えています。これらの問題に対処するためには、デジタル化を支援するためのシステムの導入を検討し、プロセスの効率化と利便性の向上を図ることが重要です。結果、紹介の追跡が容易になり、紹介者や受け手の体験も向上します。また、いつでもどこでも簡単に紹介ができるようになり、紹介の機会を最大限に活用することが可能になります。

第二章:紹介の重要性とその効果 

なぜ不動産業界にはリファラルマーケティングが適しているのでしょうか?詳しく解説していきましょう。

2.1 他施策よりも費用対効果が高い

広告単価は、自社が属する市場での競争が激しくなるほど、ますます上昇する傾向にあります。
特に不動産のような地域に根ざしたビジネスモデルでは、地理的な制約があるため、広告のコストパフォーマンスが低下しがちです。しかし、それでも広告投資を続ける企業が多く存在します。

一方で、紹介であれば、同じ地域に住んでいる、かつ同じようなニーズを持っている友達に紹介してくれるので、広告よりも費用対効果よく集客することが可能です。

加えて、顧客がサービス(家探し)を受けている間は、常に自社の人間(スタッフ)と接しているため、紹介を促す機会も十分にあります。

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2.2 営業担当者の質がサービス評価につながるのでそこからの紹介を増やしたい

営業担当者の質が直接サービスの評価に結びつくため、満足した顧客からの紹介が新たなビジネス機会を生む可能性が高いです。良質な顧客体験を提供する営業担当者は、顧客の信頼を獲得し、その結果、顧客は自らの良い経験を周囲に伝えることが多くなります。

特に個人的な関係がビジネスの成功に重要な役割を果たす不動産業界では、このような口コミによる紹介は非常に価値が大きいです。したがって、優れたサービスを提供することで顧客満足度を高め、それをリファラルマーケティングの起点とすることは、不動産業界における持続的なビジネス成長のための戦略として非常に効果的です。

 

2.3 サービスの個別提案など具体的な商談に進みやすい

不動産業界では、suumoなどのポータルサイト経由での資料請求が一般的ですが、多くの場合、顧客は複数のサイトで同じ行動を取っています。そのため、これらのリードから具体的な商談に発展させるのは難しい場合が多いです。顧客は情報収集段階であり、特定の企業へのコミットメントはまだ低いため、後追いをしても期待する結果に繋がりにくいのが現状です。

一方で、紹介によるリードは状況が異なります。紹介は既に顧客と信頼関係を築いている人から発生するものであるため、「話だけでも聞いてみよう」という展開になりやすいです。このように、不動産業界において紹介は他の手法よりも高い価値を持ちます。

2.4 最も信頼される情報源である

信頼される情報引用元:impress businessmedia

「信頼される情報源は何か?」というアンケートでは、「知人・友人からの紹介」が約17%と最上位に入っています。

信頼される情報2引用: Nielsen Global Online Consumer Survey

他の調査でも「知人からの推奨(紹介)」は90%、「インターネット上の消費者の意見」は70%という数字を記録しています。


このように信頼できる人間関係(例えば家族や友人)からの紹介が、特に競争が激しく差別化が難しい業界において、より効果的に機能する傾向があることが、データから読み取ることができます。

 

第三章:紹介を意図的に起こす仕組み

では、実際に不動産業界ではどのように紹介を起こすことができるのでしょうか?

3.1 紹介キャンペーンの存在はいつでも目に付くところに

リファラルプログラムで成果上がらない主な原因として、「プログラムの認知不足」が挙げられます。リファラルを促進する上で最も重要な点は、顧客が紹介キャンペーンの存在を知っていることです。


特に、紹介キャンペーンの場合、キャンペーンページを見たとしても、すぐに紹介が行われるわけではありません。

紹介は、商品に関する偶発的な会話が発生した時や、友人に紹介したいと思った時など、特定の瞬間にのみ行われます。このような瞬間を逃さないためには、顧客が紹介したいと感じた際に即座に行動を起こせるようにすることが非常に重要です。

 

そのためには以下の二点が必要です。

  • キャンペーン開始時に、様々な媒体を通じて告知を行い、全ての顧客にキャンペーンの存在を認知させること
  • 顧客が紹介をしたいと思った時から、実際に紹介を行うまでのプロセスが直感的で、容易であること

上記の理由から、公式LINEなどの予約ツールを通じてリファラルキャンペーンを告知することが、最も効果的な戦略となります。

 

3.2 顧客満足度が高くなるタイミングを探すこと

リファラルマーケティングを展開する際、顧客が最も満足している瞬間を見極めて告知を行うことが、成功に不可欠な要素です。

例えば「サービスを利用した直後」等のタイミングが理想的です。この「直後」というタイミングでは、顧客の製品やサービスに対する興味や関心が最も高まっており、メッセージの閲覧率や開封率も上昇するため、紹介キャンペーンの告知に最適な時期です。適切なアプローチで紹介キャンペーンを告知すると、友人に対する紹介の意欲を効果的に刺激することができます。

例:家を契約した直後
  内見をした直後

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ちなみに弊社で行った調査によると「使ってすぐ」紹介する人の割合が全体の65%となっています。
より詳しい調査内容はこちらからご覧いただけます。

 

3.3 インセンティブ(特典)は、金銭だけなくサービス・体験の強化を

紹介プログラムにおける報酬の形態は、金銭的な特典、ポイント、割引などが一般的です。実際に、我々の顧客である多数の企業は、Amazonギフトカードのような金銭的なインセンティブを提供しています。

一方で、Dropboxが追加ストレージ提供による紹介プログラムを導入し、顧客獲得コストを劇的に削減した事例から、フリーミアムの期間が延びたり、体験回数を増やすインセンティブが主流になってきています。


この流れを受けて、一部の企業では紹介専用の特典として、例えば紹介者には「授業1回分」を無料にしたり、紹介された友人には、体験回数を増やすなどを行うことで、LTVの向上・ロイヤリティの向上を目的とする特典設計にしている企業様もいらっしゃいます。
もっと詳しい話はこちらから>>

また、貴社に適したインセンティブが金銭的なものなのか、サービスの向上に関するものなのかについては、ぜひオンライン相談にてお話しさせてください。

 

第四章:リファラルマーケティング実践例

それでは具体的に、不動産業界でのリファラルマーケティングを実践例を見ていきましょう。

SUUMO

SUUMOはリクルートが運営する総合不動産情報サイトで、住宅関連の幅広い情報を提供しています。 そんな「SUUMO」が紹介マーケティングをどのように活用しているかについて紹介しましょう。

紹介マーケティングとは、既存顧客に新規顧客を紹介してもらうことで、新規顧客を獲得するマーケティング手法です。SUUMOでは、紹介マーケティングを活用することで、新規顧客の獲得コストを削減し、顧客満足度を向上させています。 
SUUMOの紹介マーケティングの具体的な取り組みとしては、以下のようなものが挙げられます。

・紹介する側も、紹介された側も、電子マネー3000円分のインセンティブ
・既存顧客にアンケートやインタビューを実施し、顧客のニーズや満足度を把握すること.

SUUMOの紹介マーケティングは、顧客の満足度を向上させ、新規顧客の獲得コストを削減するという点で、成功を収めていると言えるでしょう。
以下に、SUUMOの紹介マーケティングのメリットをまとめます。

  • 新規顧客の獲得コストを削減
  • 顧客満足度の向上
  • 顧客の声を商品やサービスの改善に反映

SUUMOの紹介マーケティングは、他の企業でも参考にできる取り組みと言えるでしょう。

 

第五章:リファラルマーケティングクラウドinvy

紹介キャンペーン自体は自社で実施することも可能ですが、invyでは、紹介キャンペーンの企画立案から、効果検証、データ分析など、「リファラルマーケティング」の総合的な支援を提供しています。

特に導入企業様からご好評いただいている特徴としては、下記が挙げられます。

5.1 来店まで成果計測が可能

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店舗ビジネスにおいて、多くの紹介マーケティング支援ツールは予約の段階で追跡を終えてしまいますが、invyは予約のみならず、実際の来店有無に至るまで追跡し、計測することが可能です。

これにより、単に予約をした顧客と、実際に店舗を訪れてサービスを体験した顧客とを明確に区分することができます。

この追跡機能は、サービスを利用した顧客のデータを正確に収集し、細かい分析を行うことを可能になり、キャンペーンの改善点を見つけ出すのに役立ちます。また、実際に店舗に来店した顧客の成果を計測することにより、「本当に来店があったか?」という確認作業を減らすことができ、紹介キャンペーンの運用効率を格段に向上させます。

結果として、より効果的なキャンペーン運営を実現することが可能になります。

 

5.2 店舗ごと・従業員ごとの紹介データ分析が可能

スタッフ計測invyを使用すると、店舗別や従業員別に細かいデータ分析を行うことができます。これにより、各店舗や従業員が紹介プログラムにどれだけ貢献しているかを正確に評価することが可能になります。

例えば、A店舗における紹介の実績をデータで把握できるため、紹介プログラムの宣伝が不十分な店舗を見つけ出すことができます。さらに、従業員個々の紹介数を追跡することで、どの従業員がどれだけ積極的に紹介活動を行っているかがはっきりとします。
また、特定の従業員が顕著に高い紹介成約率(CVR)を記録している場合には、その従業員にインタビューし、それをもとに、その企業に合った紹介マニュアルを作成することもできます。

このようにして、invyを活用することで紹介活動の仕組み化を行い、全体の紹介率を向上に寄与します。結果、紹介プログラムの効率と成果を大きく向上させ、より戦略的な管理が実現可能になります。

 

5.3 紹介のデジタル化の仕組みを自社開発なしで実装可能

invy工数invyを利用することで、紹介キャンペーンのデジタル化を自社開発なしで実現できます。


ウェブサイトにタグを挿入するだけで紹介による成果計測が可能となり、余計な開発作業を省くことができます。これにより、紹介キャンペーンを迅速に開始することが可能です。

また、invyは「誰が誰に、どのツールを使用して、どのようなメッセージで紹介したのか」という詳細を正確に追跡できます。これにより、自社での運用作業(データ照合やキャンペーンの改善作業など)も大きく削減されます。


実際に従来の紙ベースの運用では、

・(手元に紹介カードがないので)紹介したいときに紹介できない
・紹介が成立したとしても、紹介者が本当に自社の顧客なのかの確認作業に時間がかかる

・特典配送に時間がかかる

・どの従業員が紹介キャンペーンを告知したのかが不明瞭

など多くの課題があります。

これに対し、invyを導入することで、これらの非効率なプロセスを解消し、紹介キャンペーンをよりスムーズかつ効率的に実施し、運用することが可能になります。

 

第六章:invy成功事例

事例1:【匿名希望】不動産企業様

Happy Young Professional Couple Shaking Hands with a Real Estate Agent After Some Business Discussions Inside the Office.

某不動産企業様は、紹介経由の顧客獲得数に注目し、リファラルマーケティングの強化を図るため、invyを導入いただきました。この取り組みにおいて直面した主な課題は、従来のアナログな手法による紹介の計測と管理の工数の大きさでした。

invyの導入により、この課題を克服し、紹介経由での新規顧客獲得を大幅に増加させることができました。

要因①:紹介成果のデータ管理
某不動産では、各店舗ごとの紹介数値を精密に計測し、特に成果を上げている店舗の戦略を明確にしました。この詳細なデータ管理により、効果的な戦略を他の店舗に展開し、全体の紹介効率を向上させることが可能になりました。

要因②:デジタルギフトの効率的な管理・送付
デジタルギフトを活用することで、特典の配布と管理が効率化されました。紹介者と紹介されたお客様の紐づけが容易になり、特典対象者を簡単に特定できるようになったのです。また、invyが特典の購入から配布までを代行するため、手作業による工数が大幅に削減されました。

要因③:限定的な紹介キャンペーン
某不動産では、本来紹介でなくても獲得できた顧客にインセンティブを付与するのを避けるために、限定的な紹介キャンペーンを行いました。
これを行うことで、余計な経費を無くし、「本当に紹介でしか取れなかった顧客」に焦点を当てることで、キャンペーン改善や顧客満足度に図ることに成功しました。

某不動産におけるinvyの導入は、デジタル化による効率化と顧客利便性の向上をもたらしました。細かなデータ管理、デジタルギフトの活用、そして顧客のニーズに合わせた柔軟な紹介フローの設計が、新規顧客獲得と顧客満足度の向上に寄与しました。

 

もっと詳しくinvyの導入事例を詳しく知りたい方は
その他の導入事例を見る >

 

さいごに

その他の業界などでは、口コミなどを促進することもありますが、不動産では基本的には「紹介」に重きをおいています。なぜなら不動産という高い買い物をする以上、不動産業界においての口コミはその他業界と比べて、信頼性や決めてとしては薄いです。

そのため不動産業界では、いかに効率的に見込みの高い潜在顧客を獲得できるかというこの1点に事業成長はかかっているといっても過言ではありません。しかし広告やポータルサイトでの集客は、差別化要素が伝わりづらい、もしくは価格勝負になってしまうので、結果掲載費用が無駄になるということもしばしばです。

だからこそ紹介という方法は「お友達が実際にここで物件を契約した」というある種の担保があるため、リード段階において、競合他社よりも一歩リードすることができます。

つまり、リファラルマーケティングを実施することによって、企業、既存顧客、新規顧客の、win-win-winの関係になるとまとめることができるでしょう。

弊社のリファラルマーケティングクラウドinvy(インビー)ではデジタル紹介支援SaaSプロダクトinvy提供の他、キャンペーン目的や他のマーケティング施策とも関連づけたリファラル施策のご相談・ご提案を承っています。お気軽に資料請求、または無料相談(オンラインデモ)をご希望ください。

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トピック: 紹介ノウハウ, 紹介キャンペーン事例

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