お友達紹介を発生させるポイントとは？

紹介キャンペーンの成果を上げるためにはどうすればよいか？
お友達紹介キャンペーンを実施している企業様、これから実施したい企業様にとってとても気にするポイントです。

今日は、紹介を効果的に発生するためのポイントを考えていきたいと思います。

「共有」と「拡散」の特性の違い

トライバルメディアハウスの池田紀行さんが以前あげていた5つの琴線スイッチは、とても参考になります。この記事の中では、「共有（Share）」と「拡散（Spread）」の違いを解説していて、その違いを知ることが、リファラルマーケティングでもとても重要ではないかと考えます。特定多数の誰と誰かがシェアする「共有」と不特定多数の誰かがシェアする「拡散」です。

だれによる投稿なのかという「Who」文脈と、情報やコンテンツそのものに価値があるかという「What」文脈の2種類したものなので情報が伝わる、さらにコンテンツ自体が魅力的である場合は、またシェアされてさらに「拡散」される。　https://webtan.impress.co.jp/e/2014/06/23/17727より

ここで重要なポイントは、SNSマーケティングにおいてその成果を上げるためには、キャンペーンを実施する文脈が「共有」なのか「拡散」なのかということです。多くのキャンペーンはより多くの人への認知を図るために「量」を重要視し「拡散」を狙いしがちです。

量を取るべきか、質を取るべきか？

リファラルマーケティングのご相談を頂くと、どうしても「量」を気にされる企業様が多いです。「お金がかからない」「有名ブロガーの記事」「マスメディアの代わりに認知度が上がる」「サイト流入や集客の増加」「火が付けば商品が爆発的に売れる」といった認識です。

お金を出す以上、費用対効果を求められることは重々承知なのですが、コーヒーを買うように、目に見えた匂いと美味しさがすぐに手に入ると勘違いされている方多いように思います。

「業者がお客さんを連れてくる。」

大きな勘違いだと思いますし、これはマーケティングではないと思います。
お金をつめば出せば必ず成果が上がる時代ではもはやないのですし、すべての課題をリファラルで解決できるような“魔法”は存在しません。

バズマーケティングとリファラルマーケティングは似て非なるもの。

どうしても情報の拡散スピードを意識してしますが、そちらを優先すると本来得られるべき成果を失うことにつながることもあります。

「バズる」というのは、爆発的に拡散することでユーザを増やせるかもしれませんが、玉石混交いる中で、ポジティブもネガティブも飛び交い、一瞬にして消費されてしまい、結局定着せず終わる。

そうなると、記憶にも残りません。

そう、あの人は今？です。

リファラルマーケティングの本質は、良質なコンテンツがジワリジワリと累乗的ににユーザが広がり、それが固定化するところがポイントです。

バズマーケティングの様に一瞬で消費されるものではなく、関係性を持ち続けること、そこを考えることが味噌です。

人の感情を揺さぶる5つの琴線スイッチ

池田氏が人の感情を揺さぶるスイッチとして５つのポイントを挙げています。

クチコミを友人・知人の共有だけでなく、広く不特定多数の人へ拡散してエンゲージメントを築くには、コンテンツ自身が広がる力を持った、What文脈の企画を考えることがポイントになる。　https://webtan.impress.co.jp/e/2014/06/23/17727より

リファラルマーケティングにおいて、特に重要なのは下記の四つです。

驚き：「おもしろい」「サービスがすごい」

発見・納得：「便利！」「なるほど！」

共感：「わかる！」「素敵！」

感動：「感動した」

さらに、サービスを体験した既存の顧客が何かしらの琴線スイッチをもとに

「一緒に試してみない？！」というオファーがプラスされます。

「誰が」「誰に対して」「何を」共有するか？

そして、「得られるメリットは何か」をデザインすること。

「40代の女性」が「自分の母」に「スマホへの乗り換え」を共有し、それによって「お互いがコミュニケーションが安価」になる。

「30代の男性」が「サッカー好きの友人」に「紹介キャンペーン」を共有し、招待チケットを一緒に「サッカー観戦」をする

対峙するお客さんにとって、その人が紹介できる相手をイメージできるもの「これって○○ちゃんにおススメのやつ」だというコミュニケーションが重要です。自分が得するために、誰かを「紹介」するだけでなく、紹介することで紹介する相手も好きになるし、メリット得られるというwin-winが感じられることが秘訣です。

ソーシャルメディアマーケティングは、消費者が他の人に伝えたい・共有したいという気持ちになるまでの「プロセスをプランニング」するもので、「結果をマネージメント」するものではない。池田氏は、「結果をマネージメントするステルスマーケティングなど、消費者を欺くような不誠実なマーケティングは絶対に行ってはいけない」と強調する。　https://webtan.impress.co.jp/e/2014/06/23/17727より

お友達紹介は着実に成果がでる。

リファラルマーケティングはSEO対策のように地道に対応すれば数字が上がります。お友達紹介キャンペーンを続けるほど、もちろん成果が上がるのですが、その上り幅はその企業姿勢に大きく依存すると言って過言ではありません。

私たちが考えるべきポイントは、顧客視点でそのサービスが顧客体験として満足いくもののなのかというところです。

リファラルマーケティングに取り込む企業は、カスタマーサクセスに取り込むことと同義で、自社サービスの顧客体験に真摯に目を向けていく必要があります。

「自社サービスはビジネスの特性上むずかしい」「社内調整が大変」≒「私は、はじめから考えることを放棄しています。」

私はコンサルティングしている中で、できない理由をあげられる担当者を多く目にします。

顧客視点にたった顧客体験づくりの責任を放棄しているように感じます。

カスタマーエクスペリエンスディスラプトの時代。
（顧客体験による市場破壊）

現在、イノベーションを起こしている企業の多くは、「エクスペリエンスディスラプト」という考えのもと、顧客体験をバンドルして、顧客がなかなか抜け出せない落とし穴を用意しています。

落とし穴というと、悪い響きに聞こえるかもしれないですが、顧客は滑り台を楽しんで滑る子供のように自らハラハラドキドキしながら、自らはまっていく仕組みづくりです。

圧倒的な成果を上げているところ、そこは言うまでもなく、

顧客体験をとことん科学している企業です。

ターゲットごとのユーザ会を実施して、

「何を望んでいるか」

「何が心をくすぶられるか」

「本当に欲しいというものは何か？」

「何に対してファン心理が発生し、つながりを持ち続けたいと思うか」

そこを探ることがとても重要です。

「お友達紹介キャンペーンを実施したい。」

きっかけはそこでも構いませんが、自社サービスの顧客体験に真摯な目を向けていただくことを私たちは期待しています。

因みにターゲットを決めず、量を取りたいと思うなら、それこそamazonギフトが反応率が高いでしょう。
全体平均でならしてみれば、そうなります。

お友達紹介キャンペーンをより効率的に実施するために

お友達紹介キャンペーンというKWで検索するとさまざまなキャンペーンが世の中で行なわれています。

しかし、その顧客体験はまだまだなものが多いです。LINEでカンタン、お友達紹介ができる「invy」はお友達紹介というマーケティングに特化した定額サービスです。アプリのダウンロードも必要ありませんし、お客様が普段使われているモバイルブラウザとLINEアプリだけでキャンペーンが行うことができます。キャンペーン運営側も簡単・お手軽に管理ができます。

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