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人材業界のリファラルマーケティング成功テクニック|成功事例と失敗事例、成果向上のチェックポイントを徹底解説

人材業界は、差別化要素があまりない業界です。そのため、認知度のあるブランドが有利になっており、小さな企業は手厚いサポートで勝負するしかない業界と言えるでしょう。(非公開情報という手もあるが、実態は大手の方が非公開情報は多く抱えています)

本章では、そのような背景がある人材業界の集客の課題について詳しく見ていきます。

第一章:人材業界における集客の課題

1.1 プロダクトとしての差別性が見えにくい

人材業界における集客の課題は、「プロダクトとしての差別性はが見えにくい」ということにあります。

候補者目線でいうと、サービス内容が候補者にとって類似しているためです。例えば掲載内容や条件はほぼ同様。大手の方が「実績、掲載情報」などが多いため、必然と信頼性が高まります。これにより、候補者は「信頼性」という抽象的な要素に基づいて決定しがちです。

 

1.2 サービス品質として営業担当者のスキル・人間力に依存する

人材業界では、サービスの品質は担当者の専門知識と人間性に大きく依存しています。候補者や企業との面談において、突破できるような志望企業の知識や採用サービスの質はもちろんのこと、それらを案内する担当者の対応能力や信頼性が最終的な成果に大きな影響を与えます。

このため、各担当者のスキルが直接サービス品質に関わることから、継続的な教育とトレーニングは人材業界における重要な戦略の一つです。担当者の業界知識の向上と対人スキルの育成に焦点を当てることで、顧客満足度の向上と長期的な関係構築を実現することができます。

 

第二章:紹介の重要性とその効果 

なぜ不動産業界にはリファラルマーケティングが適しているのでしょうか?詳しく解説していきましょう。

2.1 他施策よりも費用対効果が高い

広告単価は、自社が属する市場での競争が激しくなるほど、ますます上昇する傾向にあります。
特に人材業界では、「今すぐ」転職したいという方が少ない業界で、徐々に情報を集めようという方が多いと思います。だからこそ広告で見ても、ニーズはあまりないため、流されることが多くあります。

しかし紹介となると、同じようなニーズを持っている友達に紹介してくれるので、広告よりも費用対効果よく集客することが可能です。
加えて、サービス中は、常に自社の人間(スタッフ)と接しているため、紹介を促す機会も十分にあります。

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2.2 紹介で営業担当の評価軸を増やせる

人材業界における紹介の計測は、営業担当者経由での紹介件数を把握することができます。これにより、これまで不透明だった紹介のプロセスを数値化し、営業担当者の評価軸に具体的な成果として加えることができます。

更に、紹介件数に基づいたインセンティブを設定することで、営業担当者のモチベーションが向上し、より積極的に高品質なサービスの提供と紹介の促進が行われるようになります。このアプローチにより、営業チームの成果と顧客基盤の拡大が促進されます。

 

2.3 サービスの個別提案など具体的な商談に進みやすい

人材業界では、初期段階では会員登録が一般的ですが、多くの場合、顧客は複数のサイトで同じ行動を取っています。そのため、これらのリードから具体的な商談に発展させるのは難しい場合が多いです。顧客は情報収集段階であり、特定の企業へのコミットメントはまだ低いため、後追いをしても期待する結果に繋がりにくいのが現状です。

一方で、紹介によるリードは状況が異なります。紹介は既に顧客と信頼関係を築いている人からのものであるため、その結果、「話だけでも聞いてみよう」という展開になりやすいです。このように、人材業界において紹介は他の手法よりも高い価値を持つため、リファラルマーケティングの重要性が際立ちます。

2.4 最も信頼される情報源である

信頼される情報引用元:impress businessmedia

「信頼される情報源は何か?」というアンケートでは、「知人・友人からの紹介」が約17%と最上位に入っています。

信頼される情報2引用: Nielsen Global Online Consumer Survey

他の調査でも「知人からの推奨(紹介)」は90%、「インターネット上の消費者の意見」は70%という数字を記録しています。


このように信頼できる人間関係(例えば家族や友人)からの紹介が、特に競争が激しく差別化が難しい業界において、より効果的に機能する傾向があることが、データから読み取ることができます。

 

第三章:紹介を意図的に起こす仕組み

では、実際に人材業界ではどのように紹介を起こすことができるのでしょうか?

3.1 紹介キャンペーンの存在はいつでも目に付くところに

リファラルプログラムが成果を上げない主な原因として、「プログラムの認知不足」が挙げられます。リファラルを促進する上で最も重要な点は、顧客がリファラルキャンペーンの存在を知っていることです。


特に、紹介キャンペーンの場合、キャンペーンページを見たとしても、すぐに紹介が行われるわけではないのです。

紹介は、商品に関する偶発的な会話が発生した時や、友人に紹介したいと思った時など、特定の瞬間にのみ行われます。このような瞬間を逃さないためには、顧客が紹介したいと感じた際に即座に行動を起こせるようにすることが非常に重要です。

 

そのためには以下の二点が必要です。

  • キャンペーン開始時に、様々な媒体を通じて告知を行い、全ての顧客にキャンペーンの存在を認知させること
  • 顧客が紹介をしたいと思った時から、実際に紹介を行うまでのプロセスが直感的で、容易であること

上記の理由から、公式LINEなどのCRMを通じてリファラルキャンペーンを告知することが、最も効果的な戦略となります。

 

3.2 顧客満足度が高くなるタイミングを探すこと

リファラルマーケティングを展開する際、顧客が最も満足している瞬間を見極めて告知を行うことが、成功に不可欠な要素です。

例えば「サービスを利用した直後」等のタイミングが理想的です。この「直後」というタイミングでは、顧客の製品やサービスに対する興味や関心が最も高まっており、メッセージの閲覧率や開封率も上昇するため、紹介キャンペーンの告知に最適な時期です。適切なアプローチで紹介キャンペーンを告知すると、友人に対する紹介の意欲を効果的に刺激することができます。

例:商談した直後、内定した直後等

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ちなみに弊社で行った調査によると「使ってすぐ」紹介する人の割合が全体の65%となっています。
より詳しい調査内容はこちらからご覧いただけます。

 

3.3 インセンティブ(特典)は、金銭だけなくサービス・体験の強化を

紹介プログラムにおける報酬の形態は、金銭的な特典、ポイント、割引などが一般的です。実際に、我々の顧客である多数の企業は、Amazonギフトカードのような金銭的なインセンティブを提供しています。

一方で、Dropboxが追加ストレージ提供による紹介プログラムを導入し、顧客獲得コストを劇的に削減した事例から、フリーミアムの期間が延びたり、体験回数を増やすインセンティブが主流になってきています。


この流れを受けて、一部の企業では紹介専用の特典として、例えば紹介者には「授業1回分」を無料にしたり、紹介された友人には、体験回数を増やすなどを行うことで、LTVの向上・ロイヤリティの向上を目的とする特典設計にしている企業様もいらっしゃいます。
もっと詳しい話はこちらから>>

また、貴社に適したインセンティブが金銭的なものなのか、サービスの向上に関するものなのかについては、ぜひオンライン相談にてお話しさせてください。

 

3.4 アプローチする層を明確にする

自社の顧客のなかでも「紹介者」と「お友達」をどこに設定するかでキャンペーン設計は大きく変わります。

・どの層にアプローチすれば紹介が起きやすいか
・その層に新しくお客様になってほしいか
・自社で新たに顧客になってくれそうなのはどの層か

上記の3点を考えながら、キャンペーンを通したアプローチ先を考えましょう。第四章では、事例を交えながら解説します。

 

第四章:リファラルマーケティング実践例

それでは具体的に、金融業界でのリファラルマーケティングを実践例を見ていきましょう。

4.1 求人ナビ

kyuujinnnavi画像引用元:求人ナビ

求人ナビの紹介キャンペーンでは、「紹介された人が登録した時点でQUOカード500円分、就業決定後双方に20,000円プレゼント」という特典設計をしています。
ポイントは下記です。

①2段階CVの設計

このキャンペーンは、登録時と就業後の2つのCVポイントを設定しています。このアプローチにより、紹介者は紹介プロセスの早い段階で即時の報酬を受け取ることができ、それによって長期間にわたる紹介プロセスでもモチベーションを維持することができます。

②明確なアクションステップ

このキャンペーンは、紹介者と紹介される人が取るべきステップを明確にしています。これにより、紹介プロセスがシンプルでわかりやすくなり、参加しやすくなります。「とりあえず登録してみよう」という気軽なアプローチが可能になり、登録者の増加とリードの育成に繋がります。

上記の様に、長期間のプロセスの場合、2段階CV(途中でCVポイントを挟む)ことにより、「こんな簡単に特典もらえるなら、紹介だけでもしてみようかな」となる確率が高いです。

 

4.2 りそな銀行

お友達紹介キャンペーン-事務の派遣は【オー人事-net】画像引用元:スタッフサービス

スタッフサービス様のお友達紹介キャンペーンは、紹介マーケティングにおいて特に注目すべきアプローチを採用しています。その中心となる特徴は、「紹介された人への特典額が大きい」という点です。

①紹介された人へのインセンティブ重視:
このキャンペーンでは、紹介された人に3,000円から5,000円のAmazonギフト券、紹介者には1,000円のギフト券が提供されます。このように、紹介された人へのインセンティブを重視することで、新たな登録者を獲得する動機を強化しています。

②業界の慣習との差別化:
人材紹介業界においては、紹介者と紹介された人に同額のプレゼントを贈呈することが一般的です。しかし、スタッフサービス様のキャンペーンは、他業界で見られる傾向に倣い、紹介された人に対してより大きなインセンティブを提供することで、この業界内での差別化を図っています。

 

第五章:リファラルマーケティングクラウドinvy

紹介キャンペーン自体は自社で実施することも可能ですが、invyでは、紹介キャンペーンの企画立案から、効果検証、データ分析など、「リファラルマーケティング」の総合的な支援を提供しています。

特に導入企業様からご好評いただいている特徴としては、下記が挙げられます。

5.1 来店まで成果計測が可能

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店舗ビジネスにおいて、多くの紹介マーケティング支援ツールは予約の段階で追跡を終えてしまいますが、invyは予約のみならず、実際の来店有無に至るまで追跡し、計測することが可能です。

これにより、単に予約をした顧客と、実際に店舗を訪れてサービスを体験した顧客とを明確に区分することができます。

この追跡機能は、サービスを利用した顧客のデータを正確に収集し、細かい分析を行うことを可能になり、キャンペーンの改善点を見つけ出すのに役立ちます。また、実際に店舗に来店した顧客の成果を計測することにより、「本当に来店があったか?」という確認作業を減らすことができ、紹介キャンペーンの運用効率を格段に向上させます。

結果として、より効果的なキャンペーン運営を実現することが可能になります。

 

5.2 店舗ごと・従業員ごとの紹介データ分析が可能

スタッフ計測invyを使用すると、店舗別や従業員別に細かいデータ分析を行うことができます。これにより、各店舗や従業員が紹介プログラムにどれだけ貢献しているかを正確に評価することが可能になります。

例えば、A店舗における紹介の実績をデータで把握できるため、紹介プログラムの宣伝が不十分な店舗を見つけ出すことができます。さらに、従業員個々の紹介数を追跡することで、どの従業員がどれだけ積極的に紹介活動を行っているかがはっきりとします。
また、特定の従業員が顕著に高い紹介成約率(CVR)を記録している場合には、その従業員にインタビューし、それをもとに、その企業に合った紹介マニュアルを作成することもできます。

このようにして、invyを活用することで紹介活動の仕組み化を行い、全体の紹介率を向上に寄与します。結果、紹介プログラムの効率と成果を大きく向上させ、より戦略的な管理が実現可能になります。

 

5.3 紹介のデジタル化の仕組みを自社開発なしで実装可能

invy工数invyを利用することで、紹介キャンペーンのデジタル化を自社開発なしで実現できます。


ウェブサイトにタグを挿入するだけで紹介による成果計測が可能となり、余計な開発作業を省くことができます。これにより、紹介キャンペーンを迅速に開始することが可能です。

また、invyは「誰が誰に、どのツールを使用して、どのようなメッセージで紹介したのか」という詳細を正確に追跡できます。これにより、自社での運用作業(データ照合やキャンペーンの改善作業など)も大きく削減されます。


実際に従来の紙ベースの運用では、

・(手元に紹介カードがないので)紹介したいときに紹介できない
・紹介が成立したとしても、紹介者が本当に自社の顧客なのかの確認作業に時間がかかる

・特典配送に時間がかかる

・どの従業員が紹介キャンペーンを告知したのかが不明瞭

など多くの課題があります。

これに対し、invyを導入することで、これらの非効率なプロセスを解消し、紹介キャンペーンをよりスムーズかつ効率的に実施し、運用することが可能になります。

 

第六章:invy成功事例

事例1:ブラッシュアップ・ジャパン株式会社(いい就職ドットコム)様

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ブラッシュアップ・ジャパン株式会社様は、友人や家族からの紹介による登録者が多いという実状に注目しました。しかし紹介いただいた方に対する感謝の意を示す手段の欠如と、これまでのアナログな管理手法ではデータ追跡が難しかったという問題を解決するために、リファラルマーケティングの強化とデータ分析機能を併せ持つinvyの導入を決定しました

invyを導入した結果、紹介キャンペーンへの多くのユーザーの参加が見られました。以下の要因がこの成功に寄与しました。

要因①:アドバイザーが、満足した顧客に適切なタイミングでアプローチしたこと
就職や転職の決定時など、満足度が最高になる瞬間に紹介を依頼することを意識することで、紹介が促進されています。初回面談後の高い満足度を示すアンケート結果を受けても紹介を促すことがあります。複数回にわたる紹介依頼を通じて、徐々に紹介キャンペーンの認知拡大、ひいては紹介数の増加を狙っています。

要因②:提供されたインセンティブ(Amazonギフト券)が使いやすく、一般的な内容だったこと
Amazonギフト券が選ばれた理由はその汎用性と利便性にあります。誰もが利用価値を見出しやすく、紹介者にとっても魅力的な報酬であるため、紹介プログラムへの参加を促す強力な動機付けとなります。

これらの取り組みにより、紹介経由での登録者が増加し、紹介の連鎖効果が生まれ、顧客満足度がさらに高まるという好循環が生み出されました。

 

もっと詳しくinvyの導入事例を詳しく知りたい方は
その他の導入事例を見る >

 

さいごに

人材業界では、他の業界と同様に口コミの促進が一般的ですが、特に「紹介」の価値が高く評価されます。なぜなら転職希望者における未来の可能性がかかっているため、単なる口コミ以上の信頼性が求められるからです。

このため、人材業界では、質の高い潜在顧客を効率的に獲得する能力が事業成長の鍵を握っています。しかし、広告等を通じた集客は、サービスの差別化が伝わりにくく価格競争に陥りがちであり、広告費用の無駄遣いにつながることもあります。

その点で、紹介は「友人が実際にこの金融機関で良いサービスを受けた」という信頼の証があるため、リード獲得段階で競合他社に対して優位性を持つことができます。
結局のところ、リファラルマーケティングを通じて、企業、既存顧客、そして新規顧客が三方良しの関係を築くことが可能です。これにより、金融業界においても紹介は重要なマーケティング戦略となります。

弊社のリファラルマーケティングクラウドinvy(インビー)ではデジタル紹介支援SaaSプロダクトinvy提供の他、キャンペーン目的や他のマーケティング施策とも関連づけたリファラル施策のご相談・ご提案を承っています。お気軽に資料請求、または無料相談(オンラインデモ)をご希望ください。

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