あなたのプロジェクトは成功への道を歩めていますか？

CAMPFIRE・Makuake・Goodmorning・・・様々な代表的サービスの登場によって、クラウドファンディングへの挑戦ハードルはぐっと低くなりました。一方で、とりあえず挑戦してみたものの、成功イメージと成果との間にギャップができている人は少なくありません。プロジェクトのタイプによってサイトやプランは違えど、クラウドファンディングに関する主な悩みの種は、多くの起案者に共通しています。

「支援者がなかなか集まらない・・・」　
「初めてするけど何から始めればいいのだろう・・・」
「プロジェクト内容には自信があるのに、上手く情報を発信できていない気がする・・・」

これらの課題に対する最適な答えは、資金調達の段階に合わせた「リファラル（紹介）」の活用です。
プロジェクト開始当初ではいかに数多くの情報を発信するかが重要ですが、支援者が集まり始めたら協力的な人を一人でも多く募ることが重要です。そして後者を実現するためのポイントこそリファラルなのです。
この記事では、これからクラウドファンディングを始める方・資金調達に課題を感じている方向けに「リファラル（紹介）」を活用すべき理由をお伝えします。

この記事でわかること

そもそも、クラウドファンディングとは

クラウドファンディングにリファラルを活用すべき理由
理由１：クラウドファンディングは「拡散」だけでは成功しない
理由２：クラウドファンディングとリファラルの成功ポイントは共通している

ポイント1：クラウドファンドするものにはメッセージがある
1.1 発信者が誰に何を協力して欲しいかが明確
1.2 「ストーリー」が人の心を動かす

ポイント2：必要性を共感できるところに人は集まる
2.1 共感サイクルはハマれば広がる
2.2 リファラルで広げる方法をデザインする

ポイント3： 不特定多数の共感から特定多数の共感をつなげる
3.1 アンテナを張るのはイノベーター、アーリーアダプター
3.2 ポイントは、いかにマジョリティに広げるか

ポイント4： 目標達成がみんなをハッピーにさせる
4.1 発信者、支援者、そしてそこからの紹介
4.2 目標達成後の「ネクストゴール」の推進力になる

活用すべきポイント5：新たな出会いが多くの声を生む
5.1 少額の寄付・出資と手助けが事業を支える
5.2 リファラルが効くマーケティング活用法

全体のまとめ

そもそも、クラウドファンディングとは

クラウドファンディングとは、「群衆（クラウド）」と「資金調達（ファンディング）」を組み合わせた造語で、「インターネットを介して不特定多数の人々から少額ずつ資金を調達する」ことを指しています。
金融機関からの借入や関係者・ベンチャーキャピタルによる出資などとは異なり、「手軽さ」や「拡散性の高さ」、「テストマーケティングにも使える有用性」といった点で、魅力的な新たな資金調達の仕組みとして近年注目されています。

「こんなモノやサービスを作りたい」「世の中の問題をこう解決したい」といったアイデアや想いを持つ人は誰でも“起案者”として発信でき、それに共感し「応援したい」「モノやサービスを試してみたい」と思った人は誰でも“支援者”として支援できる、双方にとっての手軽さがクラウドファンディング最大の特徴といえます。
最近だと、ファンディング（寄付を集める）目的ではなくその仕組みや特性を活かして、自社ブランドやプロダクトの認知拡大を図るために利用されることも多くなってきています。

クラウドファンディングにリファラルを活用すべき理由

理由１：クラウドファンディングは「拡散」だけでは成功しない

プロジェクト開始当初ではいかに数多くの情報を発信するかが重要ですが、支援者が集まり始めたらいかに協力的な人を一人でも多く募ることが重要です。そして後者を実現するためのポイントこそリファラルです。
SNSよる不特定多数への情報発信は、いち早く手軽に情報を拡散することを可能にします。しかしながら、情報は単純に拡散をするだけではなく相手に伝えるために拡散する必要があります。
リファラルの強みは、特定多数に向けての情報拡散を行うことで相手に影響を与えやすいというところです。リファラルには情報を相手に認知させるだけでなく、認知させて行動を起こさせるという特徴があるためクラウドファンディングとの親和性が高いといえます。

理由２：クラウドファンディングとリファラルの成功ポイントは共通している！

クラウドファンディングとリファラルの成功には共通する特徴があります。それは、紹介をされるプロジェクトや商材のリファラビリティが高いということです。
リファラビリティとは、「ある商品やサービスが紹介をされる可能性をどれだけ持っているか」を示す言葉です。リファラビリティが高いものほど人は魅力を感じ、他者にその商品やサービスを紹介したくなります。同じ意思を持つ人たちが同じ場所に集まるクラウドファンディングにおいては、プロジェクトのリファラビリティが高まることで、支援者による他者への紹介が起こりやすくなります。特定多数に対して情報を発信し、同じ意思を持つ人を集めることができるリファラルですが、起案者の皆さんにとっては、リファラルを効果的に活用するためにリファラビリティを醸成することも重要なポイントです。

ポイント1：クラウドファンディングにはメッセージがあるべき

1.1 クラウドファンディングもリファラルも、「発信者が誰に何を協力して欲しいかが明確」であれば成功します

クラウドファンディングで成功を収めている人の共通点と言っても過言ではないことは、目的意識がシンプルかつ明確であることです。発信者は「誰のため」というターゲット設定について、クラウドファンディングのターゲット像の詳細な部分まで想定しておくことが大切です。
性別、年代、職業、既婚・未婚、収入、住んでいる地域、趣味、集めている情報、悩みやコンプレックスなど、より詳しく設定しておくことで、悩みを届ける人のイメージがはっきりし、目標達成へと導くプロジェクト作成と情報発信ができるようになります。
このターゲット設定という一歩目のアクションを怠ってしまうと、「誰のために行うのか」、「何を成し遂げたいのか」、「どのような協力を必要としているのか」が支援者側に伝わりません。
リファラルでも同じことがいえます。実際にリファラル（紹介）を行うのは支援者です。「どんな相手に伝えるべきか」「共感してもらえそうな友人は誰か」このようなイメージを支援者自身が持つことができるように、キャンペーンの意義をシンプルかつ明確にすることが重要です。

1.2 人の心を動かす「ストーリー」が成功ポイントです

一方で、単にターゲット設定をするだけでは、プロジェクトは成功に繋がっていきません。私たちが暮らす現代には、ありとあらゆるモノやサービスは既に存在しています。消費者は自らが備えている物差しで、数多く存在している商品・サービスを比較して購入・利用します。現代はいわば「比較の時代」であり、それはクラウドファンディングでも同じです。
この「比較」の時代に効果を発揮するのが、印象に残る「ストーリー」です。

例えば、学習塾開設のクラウドファンディングの訴求文章を２つ読み比べてみてください。

1）

・・・どれに協力しようか迷っている中、みなさんであればどちらの例をメッセージとして受け取り、資金集めに協力しますか？また、他者にはどちらを「紹介」したくなるでしょうか。
ストーリーには人の心を動かす力があります。そしてなにより、紹介者はプロジェクトの内容を他者に紹介しやすくなります。「ただ、やる」のではなく、「なぜやるのか」をストーリーにしましょう。ストーリーがあるところには、支援が発生し、そしてリファラル（紹介）の輪が発生します。

ポイント２：必要性を共感できるところに人は集まる

2.1 共感サイクルは「ハマれば」広がる

「共感」を生むことは、クラウドファンディングの目標達成に向けての重要なポイントです。
いかに素晴らしいプロジェクトだったとしても、実行者の熱意が伝わらなければ「共感」は生まれず、支援をしてもらうことはできません。そのため、オンライン・オフラインを通して、支援してくれる見込みとなる人との信頼関係を構築する必要があります。SNSは情報発信と共に信頼・共感を獲得しやすいツールのため、大いに活用しましょう。
また、クラウドファンディングを開始する前に、そのプロジェクトがどれくらいの人に必要とされているのかあらかじめ調査しておくことは非常に重要です。人の不便さや不満を解決する素晴らしいアイデアであっても、あまりにもニッチでプロジェクトを必要とする人の母数が少なければ資金調達は難しくなるためです。また、必要とする人へピンポイントに情報を届けることも難しくなります。自分の中では良いプロジェクトと確信していても、アンケートやマーケット調査を通して定量的・定性的な客観的視点を取り入れてプロジェクトについてドライにとらえてみましょう。

2.2 リファラルをデザインする

ターゲットが決まり、アイディアの方向性や「共感」を生むことができるような情熱とストーリーが明確になったら、その後は一体どのようなステップを踏んで、支援者獲得に向けて情報を拡散していくべきなのでしょうか？
一般的に行われるSNSを活用した情報拡散、プレスリリース・サイトマップへの掲載、ブログ記事、セミナーやミーティングの開催などは主に「不特定多数に向けての情報拡散手段」です。これらはまだ支援者がいない、プロジェクトをこれから始めるという段階では必須になる手段です。一方で、プロジェクトをよりいっそう広げ、人と人との間に繋がりを生み出すためには、また別の手段が非常に効果的になります。その手段こそ「リファラル（紹介）」です。

先述の通り、私たちは日々「比較の時代」の中で生活をしています。その中で人が決め手とするのは、「どんな情報」ではなく、「誰による情報」かということです。
友人から教えてもらったあのレストラン、美容室、ネット商品、スポーツジム、商品やスポーツチームのファンクラブ、子供の習い事教室など。みなさんの周りにもきっと、気のおけない友人や家族からの「リファラル」で手にしたものが数多く存在しているでしょう。「リファラル」を最大限に活用して広げる方法をデザインすることで、プロジェクトの確実な周知を図ることができるのです。

ポイント３：不特定多数の共感から特定多数の共感が生まれる

3.1 最初にあなたのプロジェクトを知るのはイノベーター・アーリーアダプター、そしてあなた自身の知人

クラウドファンディングのように新たな取り組みを行っていく際、不特定多数への発信を続けていく中で、最初の支援者になりうるのは『イノベーター理論』でいうところのイノベーターやアーリーアダプターである可能性が高いです。プロジェクト初期段階には、彼らへの拡散をしっかり行う一方で、「特定多数」つまりあなたの身近な人に対して確実に共感を繋げていくことが重要になります。あなたの身近な人に、メールやFacebookやTwitter、LINEなどを使って、プロジェクトのURL、 支援の方法、プロジェクトで広めてほしい具体的内容を伝えましょう。

3.2 ポイントは、いかにマジョリティに広げるか

イノベーターやアーリーアダプタを獲得した後にまずすべきことは、その人たちに起案者と同じ熱量を持たせることです。そのためには初期に獲得した支援者に、プロジェクトを起案者に代わってより広く・より深く拡散してもらう必要があります。初期から支援してくださっている方には、プロジェクトに関わる発案の背景やまだ公開しきれていない魅力を存分に伝え、初期の支援者一人ひとりを起案者の代わりになるような存在にしましょう。つまり、社会の課題を解決したいという利他的な想いを、「紹介」を通して他者へと伝えてくれる支援者を増やすのです。もちろん「紹介」という施策は決して即効性に優れているものではありません。長期的なプロジェクトであるほど「リファラル」はその効果をジワジワと時間をかけて発揮します。

ポイント４：目標達成がみんなをハッピーにさせる

4.1「達成」の感覚はプロジェクトへの愛着度を倍増します

「目標達成」は、発信者、支援者をはじめ、みんなハッピーにさせる最高の瞬間です。共感による人同士の繋がりが社会に新たなものを作り出す感覚は、クラウドファンディングを実施する上での醍醐味のひとつです。
クラウドファンディングにおいては、掲載終了までのラスト５日間が最も支援を期待できる期間であるといわれています。これまでに一度メッセージをして支援に至らなかった方に、もう一度メッセージを送付すること。日々変化する達成率や残り時間をSNSなどで発信していく「カウントダウン投稿」は非常に有効です。目標金額にあと一歩に迫っている方は、目標達成に向けての熱い情熱を「紹介」を活用して拡散し、ラストスパート期間で効果的に目標達成を実現させましょう！
プロジェクトの経過報告はリファラルでも発信していきましょう。面識のない人からの紹介に応じない人でも家族や友達からの紹介であれば、「そういうことであればぜひ出資するよ」ということが起きる可能性が高いです。特に掲載終了前の追い込み期間においては、支援者とその友達や家族との間で既に構築されている友情や信頼を活かして出資を獲得しましょう！

4.2 目標達成後の「ネクストゴール」の推進力になる

実はクラウドファンディングには、「本当のスタート」とも呼ばれる「ネクストゴール」と呼ばれるものが存在します。
「ネクストゴール」とは、プロジェクト掲載期間内に目標金額を達成した場合に、新しい目標金額を設定できる機能です。仮に新しく設定した目標金額に届かなくても、募集終了時に集まっていた金額が入金される、デメリットの少ない仕組みです（※募集終了時の金額に手数料＋税がかかるのが一般的です）。
プロジェクトで目標達成をしたという実績を生かし、ネクストゴールの設定と「リファラル」を通したいっそうの情報拡散を狙えば、より多くの支援者の獲得が可能になるでしょう。
とくに目標を達成したプロジェクトでは、支援者の数にも熱量にも一定の水準が見込めます。また、追い込みの資金集め目的ではなく純粋にプロジェクトの良さを伝えることができるのもポイントです。

ポイント５：新たな出会いが多くの声を生む

個人でも手軽に資金調達を実施できることが特徴であるクラウドファンディングですが、企業も活用法次第で様々な施策を打ち出すことが可能です。

5.1 中小企業にとってクラウドファンディングはマーケティング＆実績づくりのチャンス

実はクラウドファンディングを資金調達の軸にしている企業は世界的に少なくありません。
日本初のクラウドファンディングサービスとして、11年にスタートした「READYFOR（レディーフォー）」。代表の米良はるか氏によると、クラウドファンディングは中小企業にとって特にメリットの大きい資金調達手段とのこと。その理由の1つが、クラウドファンディングが単なる資金調達ではなく「マーケティング」にも使えるということです。一般的に「売れるかどうかわからない新しい商品」は市場に出しにくいものですが、クラウドファンディングを使えば中小企業でも企画段階から「世の中の声」を集めることができます。また、特に実績の乏しく銀行からの融資が難しい「地方の中小企業」にとっては、クラウドファンディングの実績は地元金融機関との取引開始のきっかけにもなります。

出典：https://business.nikkei.com/atcl/interview/15/269473/060900084/

5.2 マーケティングへのクラウドファンディング活用法

一方で、一般の人がプロジェクトへの支援を行うに当たって「知らない人にお金を払う」という抵抗感はハードルになる可能性も。そんなときリファラル（紹介）を活用すれば、プロジェクトの意義や正当性に対しての納得度が高まるため、たとえ知らないプロジェクトであったとしても出資への抵抗感を軽減することができます。まずは新規サービスへの抵抗感が少ないイノベータ・アーリーアダプターの反応を見て、反応が良ければリファラルで支援者の輪を広げるのが鉄板です。

活用法① 新商品のPR

情報感度の高い人が多く集まるクラウドファンディングは、新商品のプロモーションやテストマーケティングに最適です。良い商品や面白いサービスは支援者によって拡散される可能性も高く、注目度もグンとアップします。クラウドファンディングに集まる人は買うだけにとどまらず、「良いものを支援したい」「面白いものを拡散したい」という人が多く、商品・サービスへのフィードバックも熱心に行ってくれる可能性が高いです。
さらに、もし新サービスが支援者たちにハマれば、リファラルを通したプロモーション効果がかなりの程度期待できます。情報感度が高い人たちの商品に対する反応をいち早くキャッチし製品改良に活かすとともに、反応が良ければリファラル（紹介）発生のチャンスを逃さないようにしましょう。

活用法② 最初のファン作り・コミュニティ形成

クラウドファンディングは、基本的にプロジェクト実行者への共感や応援したい気持ちから出資者を集めます。これを利用して自社サービスの熱狂的なファンを作るのも、クラウドファンディングの活用法の一つです。クラウドファンディングでは「結果」だけではなく、試行錯誤の「プロセス(ストーリー)」や「取組姿勢」も重視されます。クラウドファンディングをきっかけにつながった人たちは、努力の過程が書かれたSNSにも目を通す傾向が強いです。
このような熱量ある人の輪を広げるためには、コミュニティ構築とともに「リファラル（紹介）」による草の根的口コミが非常に有効です。情報感度が高い人は「すばらしい商品」「ステキな制作者」と感じると、プロジェクト終了後もSNSでシェアして拡散してくれるからです。

まとめ：クラウドファンディングの効果最大化にリファラルを活用しましょう

この記事のポイントは5つです。

人を募ることをゴールにするのではなく、「集まった人たちの力を借りて新規支援者を呼び込む」という発想が必要です。この記事では、人はなぜリファラルで強くつながるのかをリファラルの特徴を挙げながらご説明しました。プロジェクトの目的を再確認して、話題性や魅力を広げていくためにご自身に適したリファラル活用法をご検討されてはいかがでしょうか。

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