職場内や同世代間での紹介が発生！ユーザー1人当たり平均13人を紹介！

今回は、自社ブランドの「Classico」や通販サイト「クラシコオンラインストア」などを展開する医療用白衣・スクラブ・ナース服などの商品開発を行うメーカーであるクラシコ株式会社様に、invyを用いた紹介制度を始めたきっかけや実感したメリット、今後の展望を伺いました！

紹介キャンペーン概要

既存会員からの紹介でお友達がクラシコ公式サイトで新規会員登録をすると、クラシコオンラインストアで使えるクーポン1,000円分をプレゼントするキャンペーンです。

それでは早速、実際のインタビューのご様子をお届けいたします！

広告ではターゲティングしきれない層にアプローチ！
業界の中でファンとファンがつながる仕組みを実現！

Q. リファラルマーケティングに取り組もうと思ったきっかけについて教えてください

費用対効果が良くないという課題があったことが検討のきっかけでした。また、弊社の主要な顧客層は医師や看護師、医療関係者とターゲットとしては非常に独特で、新規の顧客へのアプローチは難易度が高く、広告を用いるとターゲットに対して十分に効果を発揮できないと感じておりました。

弊社では元々、invy導入前からすでに社内システムを通じて紹介キャンペーンを運用しており、クラシコを長年にわたり支持してくれている熱心なファンからの友人紹介が頻繁に利用されていましたので既存キャンペーンの効果をさらに強化し、より成果を上げるためにinvyを導入することに決めました。

導入の決め手は運用サポートの質と不正防止の機能！
業界の特性に合わせた企画をinvyからご提案！

Q. その他にinvyを選ばれた理由がございましたら教えてください

当初の紹介キャンペーンには不正利用が多いという問題がありました。

紹介をした方と紹介を受けた方の認証と紐づけができていないという問題を解消するために、友人紹介制度の特典をクーポン制に変更し、不正利用による被害を抑える対策を行っていました。しかしその結果、友人紹介の数が減少し、再びポイント制に戻したいという思いが生まれました。

invyにはキャンペーンページなどクリエイティブを柔軟に入れ替えて最適化するサポートがあり、また会員の二重登録や不正登録の防止機能も備わっていましたので最終的にはこれらの機能が導入する決め手となりました。

またこれは導入後の話ですが、invyとの初めてのやり取りが特に印象的でした。

キャンペーンページ作成の話で、弊社のターゲットに合わせた紹介メッセージの提案が非常に印象的でした。私たちが扱っているのは非常にニッチな産業なので、どんな紹介メッセージが会員の獲得につながるのか、最も効果的かどうかを想像するのは難しいのですが、素敵なメッセージを提案いただけたなととても印象的でした。

Q. 紹介キャンペーンを設計するうえでどのような点にこだわりましたか？

素材にとてもこだわっている私たちのブランドの根底にあるものは、お客様が弊社の商品を着た時に気分が明るくなるのを体感していただくことです。この想いをもとにブランドのクリエイティブ、テキスト、メッセージなどを作成し市場に展開しています。

そのため、紹介キャンペーンにおいても弊社の想いやお客様の体験や感じたことを同僚や先輩、後輩にシェアしたくなるようなものにしていければと考えております。

また、当初私たちは、会員登録と購入後の特典付与の2つを紹介キャンペーンの成果地点として想定していました。しかし、購入が紹介成立の条件となると、コンバージョンポイントが遠く、紹介のハードルも高くなってしまうのではないかと考え、より気軽に紹介してもらえるようにするために、会員登録をコンバージョンポイントとする方針を選びました。

Q. 社内で紹介キャンペーンをどのように運用されていますか？

invyから集客、紹介者様からご友人への紹介数、ご友人の登録、それぞれのポイントのデータを共有いただき改善を進めています。
まだまだ改善の余地があると考えておりますので、サイト各所、SNSでのキャンペーン告知を進めていきたいと考えております。

データを見ていく中での気づきとしては、ご友人の方はポイント付与後の購買に至らないことも多いことが見えてきたことです。すでにクラシコを熟知して、紹介までされている紹介者様に対し、ご友人の方はまだまだクラシコの良さが伝わっておらず、ポイントを何に使えばいいか迷っているのではないかと感じております。

今後はご友人の方への通知メールの改善や、ステップメールの運用も行なっていく予定です。

職場の先輩から後輩、同世代間での紹介が発生
平均するとユーザー1人当たり13人を紹介！

Q. 紹介してくださるお客様はどういった方々ですか？

一対多数の紹介が多いです。これは推測なのですが、LINEなどを通じて一人がグループへ情報を一斉送信するような形が取られている可能性があると考えております。

特に女性の顧客が紹介を行うケースが多いことも確認しており、女性は比較的お得情報を好む傾向があるため、特典という要素が広がりを助けている可能性があると感じております。

これからさらに改善していきたい課題としては、何がモチベーションとなって拡散的な紹介を行っているのかが見えづらい点です。

今後は一人の方が複数の人に対して紹介を行う動機となっているのはどのような要素であるかを可視化できるとさらに良いと思っています。現在取れているデータを見る限りでは、年配の方よりも若い方からの紹介の方が多いという傾向がありました。加えて、年上の方から年下の方への紹介や同年代間での紹介も多いというデータがありました。

社内の人間関係、特に上下関係が紹介に影響を与えているように思われますので、このようなデータも今後の施策を検討するうえで重要になってくると感じています。

ただ、これはあくまでの数値上のデータの傾向であって、その裏にあるお客様の想いがまだつかめていません。この課題に対して、invyのおすすめメッセージという機能を今後は活用していきたいです。

例えば、看護師や医師が後輩に向けるならどんなメッセージをなのか、それが友達ならどうか変化するのか、こうした傾向を掴めれば、紹介ページの改善だけでなく、そのほかのプロモーションのアイデアにもつながるかもしれません。

直近の目標は紹介経由で月200人の顧客を獲得！
ファンマーケティングにも力を入れてさらに愛されるブランド作りを！

Q. どのような成果を感じていらっしゃいますか？

現在、月に150名から200名の新規顧客を紹介キャンペーン経由で獲得することができています。これは他の施策を合わせた全体新規顧客の約10%に相当する数ですので、初めての試みとしては良い結果だと感じております。

今後は紹介を通じて新たに登録した顧客からの購入を促進していくことにも目を向けていきたいと考えておりますし、友人紹介の数もさらに増やして、月に200名以上の新規顧客獲得を目指していきたいです。

Q. 最後に、今後の紹介施策の展望をお聞かせください。

現在invyで運用している紹介施策は、個人がスクラブ白衣を購入する場合に利用いただいていますが、当社には法人顧客もいらっしゃいますので、法人でもリファラル施策を展開していきたいです。

また、サイトの方針としては、お客様の属性に合わせて、サイトの表現を変更し、例えば男性と女性それぞれに響く訴求・メッセージを出すことが重要だと考えています。

紹介施策についても同様に、顧客の属性に応じておすすめメッセージや訴求する内容を適切に分けることが重要だと考えていますので、そのような改善にも取り組んでいきたいです。

また、リファラルマーケティング以外にお客様との繋がりを強める施策として、最近弊社としてはファンコミュニティの活用にも力を入れ始めました。

クラシコに愛着を感じていただいているお客様が集まる場ですので、リファラルとの相性もよいと考えられます。ファンコミュニティとinvyを組み合わせることで、どちらも盛り上げていきたいです。

その他にも各種ブランドや医療従事者の方と共同での製品開発を行うなど顧客に喜んでいただける商品を予定しています。今後も紹介キャンペーンを通じて、医療従事者の方の気持ちが明るくなるような商品をお届けしていきたいです。

【invy導入サービス概要】
クラシコオンラインストア

【サービスページ】
https://www.clasic.jp/

【会社名】
クラシコ株式会社

【インタビューご協力】
百地 結思 様