パートナープログラムのデジタル制度化で良質な紹介行動を活性化！

今回は、invyを自社パートナーの情報管理や見込みパートナーの初回商談獲得を目的にご利用いただいている経営者マッチングサービスを展開する企業様にinvyを用いた紹介制度を始めたきっかけや実感したメリット、今後の展望を伺いました！

パートナーとの関係構築やテックタッチでのパートナー管理に力を入れている企業様で、invyとしても新たな領域でのリファラル活用支援となります。匿名でのご紹介となりますが、ぜひ最後までお楽しみください。

紹介キャンペーン概要

パートナー様からの紹介でお知り合いが初回商談に参加をすると、それぞれに特典をプレゼントするキャンペーンです。

 

【特典内容】
紹介されたお知り合いが商談に参加すると：

紹介したパートナー様に商談参加1件あたり、15,000円をプレゼント

紹介されたお知り合いにアソビューギフト（体験ギフト）をプレゼント

※特典内容は時期によって変更する場合がございます。

※匿名希望のためフリー画像を使用しています。

それでは早速、実際のインタビューのご様子をお届けいたします！

紹介経由の受注率が高いことが検討のきっかけ！
invyからノウハウを習得し、運用体制の整備から着手！

Q. リファラルマーケティングに取り組もうと思ったきっかけについて教えてください

リファラルマーケティングは以前から細々と取り組んでいたのですが、実際にどれほど事業にインパクトが出ているのか見える化できていなかったことや、知見がなかったので運用するにもどうすればいいのか分からないといった状況でした。

そこでリファラルマーケティングを改めて一つの集客チャンネルとして確立し、再現性を持たせたいという社内の意向も取り組みを開始したきっかけです。

現在取れているデータを見ても、パートナーからの紹介をはじめ紹介経由の受注率が高かったという経緯もありました。

※匿名希望のためフリー画像を使用しています。

Q. invyを選ばれた理由について教えてください

invyを利用することで成果が見える化できたことはもちろんですが、特に感謝しているのは、CS（カスタマーサクセス）の方々からいただく運用支援に関してのアドバイスです。

具体的には、紹介プログラムをパートナーに告知する際はLINEのプッシュ通知が効果的というご提案など、自社独自で行っていた時にはそこまで気が回らなかったこともありましたので、紹介プログラムがしっかりと機能するように周辺のシステムの整備なども後押ししてくれるのが嬉しいです。

こうした環境ひとつひとつの整備が紹介を生み出す方法なんだと学ぶとともに、私たち自身の施策運用レベルもどんどん上がってきているのを感じます。invyを最大限活用して、これからさらに施策強化をしていきたいと感じます。

「再現性と脱・属人化」を徹底的に追及！
ターゲットを見直し、紹介経由の問い合わせの質が向上！

Q. お客様にはどういったタイミングでどのようにお声がけをされていますか？

LINE公式アカウントを紹介者（パートナー）とのコミュニケーションに利用しています。紹介プログラムに関わらず、パートナーとのやり取りは主にLINEで行い、中にはFacebookメッセンジャーで連絡する方もいらっしゃいますので、そのやり取りの中で紹介プログラムの告知を行っています。

また、Facebookグループを作成して自社イベントやコンテンツの配信など行うことを検討しております。今後、このようなグループを増やすことで、より効果的な告知やパートナーとのコミュニケーションが可能になると感じています。

さらにinvyから、新規でサービス登録された方々や登録後1週間以内の方々は紹介率が高い傾向があり、新しい方々にフォローアップできる場所を用意することが重要とご提案いただいたので、これから徐々にチャレンジしていきたいと考えております。

※匿名希望のためフリー画像を使用しています。
 

Q. 紹介キャンペーンを設計するうえでどのような点にこだわりましたか？

再現性と脱・属人化を最も重視しています。特に社内体制の変更などが多い当社では、業務の引き継ぎが多く、属人化すると次第に運用に手が回らなくなることが問題となります。そのため、以前の紹介プログラムも円滑に運用されず、PDCAを回せていないという状況でした。

現在は、成果を出すことももちろん大切ですが、その土台づくりとして再現性と脱・属人化に取り組んでいます。

具体的には、LINE公式アカウントのリッチメニューを活用してパートナーがいつでも好きなタイミングで紹介ができるような設定を追加したり、自動応答などを学びながら実装しています。最終的には、コストや人員的な負担を減らし、紹介が起きやすくなる環境づくりに努めていきます。

Q. 社内で紹介キャンペーンをどのように運用されていますか？

成果数字は週次でチェックし、改善アクションは月次で変更していく方針です。他の施策でもこの運用方法を採用しており、効果的な形だと感じています。

具体的な数字や目標はありますが現在大切にしているのは、単に紹介しやすい人を紹介する施策ではなく、弊社のターゲットに当てはまる方を紹介いただけるような状況を作ることです。

新規の会員様にも弊社のサービスをご利用開始直後からご満足いただき、長く利用いただくためにもこうしたターゲティングの考え方はとても重要だと考えています。

Q. 紹介してくださるお客様はどういった方々ですか？

普段からご友人やお知り合いとの接点が多い方ほど紹介をしていただきやすい傾向があると感じます。特に営業職の方や、交流会に頻繁に参加し、人脈が広い人からの紹介が多いです。ただ、それだけでなく「弊社のサービスを応援したい、サービスへの想いに強く共感している」という方々からの紹介も多数あります。

価値あるものを広めたいという気持ちから紹介いただけていると思っていますが、このような紹介は具体的な数値や評価に反映するのが難しい、あるいは再現性を持たせることが難しいものと感じてはいますが、そういった方々からの支持を得ながらビジネスを広げられることが最も嬉しいことでもあります。

今は、どのようにこの支持を紹介を通じて広げていくかを模索しているところです。

※匿名希望のためフリー画像を使用しています。

Q. 紹介経由でいらっしゃる新規の方に何か特徴があれば教えてください。

ターゲティングを重視した影響もあってか、ターゲットに合致する方の新規登録が多く、初回のお打ち合わせにも非常に前向きに臨んでくださり、心地の良い雰囲気でお話が進むことが多いです。

初回のお打ち合わせから良い空気感を保ちつつ、施策に再現性を持たせて、確立された集客導線としての確立に取り組んでいきたいと考えています。顧客との関係構築を図りながら、今後もさらに施策を拡大していきたいというのが私たちの想いです。

1ヶ⽉で30名を紹介したパートナーも！
紹介経由CVR53%を達成し、社内での紹介施策への見方に変化あり！

Q. どのような成果を感じていらっしゃいますか？

定量的な成果ですと、1ヶ⽉で30名を紹介いただいたパートナーがいらっしゃったことや、紹介を受けた方の新規登録CVRも53%を記録したりと以前の施策からの成果向上を感じています。

加えて、LINE公式アカウントを活用したコミュニケーションから良いパートナーとの接点が増えまして、最近もまた非常に積極的に紹介をいただけるパートナーに出会うことができました。

紹介者が増え、施策が機能し始めたことで社内の紹介に対する認識が変わってきたとも感じます。以前は、「あまり成果が出ない施策」という見方があったのですが、最近では「これだけ紹介が生まれるのであれば毎月定期的な成果を見込めるのではないか」という気持ちが高まっています。

Q. 最後に、今後の紹介施策の展望をお聞かせください。

紹介施策に関しては、単に紹介しやすい方を探すのではなく、ご自身の大切な方に紹介したいと感じさせるような施策として実施したいと考えています。また、Web広告やアウトバンド施策では出会えない方々とどれだけ新たに出会えるのかという点にも期待を抱いています。

弊社はこれまで、社内にマーケターがおらず自社で施策を回していくことが難しい状況でしたが、invyを活用する中でリッチメニューの画像作成やLINE公式アカウントの再活用などの業務が生まれていますので、まずはこういった施策運用ノウハウを社内に蓄積させることで自社マーケターの育成も進めていきたいと考えております。

リファラルマーケティングを駆使しながら、育成体制や内政化の仕組みを構築していく方針で、この点が今後の楽しみであるとともに、社内にマーケターが生まれる環境ができてくれば嬉しいので組織の変化につながる一手として機能していくことも期待しています。