自社ECの集客方法とは？Japan IT Weekで見えた自社ECの課題と成功事例を徹底解説

新型コロナウイルスの影響によりインターネットを活用する人が増加し、ECサイトへの需要が高まってきているのは、ご存じの方も多いのではないでしょうか。

しかし、AmazonやYahoo!などの大手モール型ECに客層が流れてしまい、自社ECが利用されないという課題が生じています。顧客ベースがある大手ECモールは、集客の難易度はが下がりますが、自社ECの運用の際はSEOや広告を活用してトラフィックを確保する必要があります。ただ、これだけではモール型ECと比較したときに集客に限界があることが多いです。

本記事では、日本最大のIT展示会「Japan IT Week 春」に来場した企業様の声をもとに、自社ECの集客を成功させるポイントについて詳しく紹介します。

• 日本最大のIT展示会に出展して感じた、自社ECの集客の重要性
  •  日本最大のIT展示会「Japan IT Week 春」に出展して見えた自社ECの集客課題
  •  ECサイトを活用するメリット3つ
• 自社ECで成功するためのポイント
  • ターゲットの選定
  • PDCAを回す
• ECサイトの集客方法4選
  • インターネット広告
  • SNS
  • SEO
• リファラルマーケティング（紹介マーケティング）
• さいごに

1.日本最大のIT展示会に出展して感じた、自社ECの集客の重要性

1-1 日本最大のIT展示会「Japan IT Week 春」に出展して見えた自社ECの集客課題

先日、4月24日(水)〜4月26日(金)東京ビッグサイトにて行われた日本最大のIT展示会「Japan IT Week 春」にinvy、ピクルス社、Faber Companyの3社合同で出展しました。今回は集客に課題をお持ちの企業様も多い、EC店舗のブース（次世代EC＆店舗EXPO）での出展になります。

EC＆店舗EXPOとは、店舗DX、D2C支援など集客や売上UPを支援する製品・サービス企業が出展するエリアです。弊社のブースに足を運んで下さった企業様の中にも、自社EC・自社サービスの集客において課題を感じている企業様が多くいらっしゃいました。

具体的な課題としては、

• 他社サイトとの差別化
• 自社サイトの活用ができていない
• 既存顧客のリピーター化　

などがありました。

自社ECをうまく活用できていない場合、十分な顧客データを獲得できず、ファーストビューや購入導線等のサイトの改善が不十分になり、顧客体験の低下につながります。結果的に、せっかく流入してくれたユーザーも離脱してしまう…といった結果になってしまいかねないのです。

1-2 ECサイトを活用するメリット3つ

では、自社ECをうまく活用できた場合、どのようなメリットがあるのでしょうか。

①ブランド認知の拡大

多くのユーザーがECサイトを訪れることで、ブランドの認知度が上がります。認知度が高まれば、潜在顧客がブランドを思い出しやすくなり、将来的な購買行動にもつながります。

②自社EC経由売上の増加

集客力が高まれば、その分サイトへの訪問者数が増え、結果として購入につながる可能性が高くなります。

また、モール型ECの運用には月額費用、販売手数料等、各種手数料が毎月かかり、売上が上がるほど支払う金額も上がる仕組みとなっています。一方で、自社ECを運用する場合は年間で支払いするドメイン代、サーバー維持費等のランニングコストのみで販売手数料がかからないことから、長期的に考えると自社ECの方が高い利益を獲得することが可能です。

引用：Amazon｜出品にかかる費用

③顧客データの収集

訪問者が増えることで、より多くの顧客データを収集できます。このデータは、顧客の購買行動や嗜好を分析するために活用でき、マーケティング戦略の最適化に役立てることができます。

2.自社ECで成功するためのポイント

3つのメリットの実現に向けて、どのようにECサイトを運用すればよいでしょうか。

それには2つのポイントがあります。

2-1　ターゲットの選定

自社のECサイトの集客を考える上で大事なのが「ターゲット層の選定」です。

年齢や性別などの基本的なセグメントを理解することはもちろんですが、ECサイトへ訪れる新規顧客を増やしたいのか、リピーターの購入率をあげたいのかでも集客方法やコミュニケーションの取り方が異なってきます。

どんな人が商品を購入しているか等、ＥＣでの行動傾向を理解したうえで施策を実施することが成功への近道となります。

2-2　PDCAを回す

自社ECにおいてもPDCAサイクル、目標設定（Plan）、施策の実行（Do）、成果の評価（Check）、改善策の実施（Act）が重要です。PDCAを回すことで継続的な改善を図ることができます。

目標設定（Plan）では、売上高を20％増加させるなどの具体的な目標やそれに対するKPIとして月間売上、訪問者数、コンバージョン率などを設定します。その目標に合わせた施策を実施し、その後、Google Analyticsなどのツールを使用して施策の効果を評価（Check）し、そこで得たデータから問題点を洗い出し、次点での改善策を講じることで、再度PDCAサイクルを回します。

このサイクルを継続的に実行することで、ECサイトの競争力を強化し、成果の最大化に繋がります。また、PDCAを回すにあたって、“データ”が重要になってくるのです。

3.ECサイトの集客方法4選

これまで自社ECで集客をすることのメリットや成功するポイントについて見ていきました。

ここからは具体的な集客方法について見ていきます。

3-1　インターネット広告

インターネット広告は即時配信と属性データ等に基づいたターゲティングが可能です。さらにはリアルタイムでデータ分析・調整ができるため、すぐに効果を実感できる手法です。ECサイトの場合、インターネット広告に直接サイト内のページへリンクを貼れるので流入にも直結します。

しかし、これまで比較的安価とされてきたインターネット広告ですが、出稿が飛躍的に増えたことで、広告の単価が年々高くなっています。今となっては、費用をあげたとしても効果は大きく変わらず、費用対効果が下がりつつあります。

そのため、顧客の購買行動を理解し、目的に合った広告媒体の選定が必要です。

例えば、

• • Googleなどの検索エンジンで商品を探す顧客が多い場合…
    • リスティング広告
    • SNS広告
  • 口コミや紹介記事で商品を探す顧客が多い場合…
    • アフィリエイト広告
    • SNS広告

このように購買行動に合わせて媒体を選定することによって、効率的で効果的な集客が可能です。

また、コストの最適化に向け、キーワードの見直し等、日々の運用に時間をかける必要があります。

3-2　SNS

X(旧・Twitter)、Facebook、Instagram、LINE等のSNSを活用して情報を発信し、集客する方法です。SNSは幅広い層の消費者に利用されていることから、拡散力が高く、自社の存在を知らない人へも商品やサービスの情報を届けられる可能性があります。

また、SNSには多くの口コミが投稿されます。情報過多の時代、良い情報よりも口コミを頼りに商品の購入を検討する傾向があり、そういった人は口コミの検索にSNSを利用します。

そのため、SNS上のプラットフォームで情報を発信し、認知度を高めることで効果的な集客へとつながるのです。

ただ、拡散力が高いことから、良い情報だけでなく、悪い口コミなども拡散されやすくなっています。SNSで集客をする際は適切なコンテンツの提供が重要になります。

さらには、良い口コミが自然と広がるためにもサービス自体の質を高めることが重要です。

3-3　SEO

SEO（Search Engine Optimization）とは検索エンジン上で自社サイトが上位に表示されるよう、ページの内容を最適化することです。

インターネット上での買い物の際、消費者は検索エンジンで商品の情報を集める傾向があります。その際、検索で自社ECサイトが上位に表示されていればECサイトの認知・集客が見込めます。

そして、一度検索結果の上位に表示されると、長期間にわたり安定した集客が可能です。また、広告費を抑えながらオーガニックトラフィックを増加させることができ、費用対効果が高い点も魅力です。

ただ、効果がすぐに表れるとは限らず、売上につながるまでに時間がかかるというデメリットがあります。常に検索アルゴリズムやガイドラインなどの最新の情報をキャッチし、それに合わせた対策を練る必要があります。

4.リファラルマーケティング（紹介マーケティング）

これまで代表的な集客方法についてみていきましたが、自社ECサイトを利用してもらうために近年注目されている集客方法がリファラル（紹介）マーケティングです。

リファラルマーケティングとは、ある商品やサービスを利用したユーザーが身近な人に紹介することを通して、その商品やサービスの価値を広めることを狙うマーケティング手法です。

近年では商品・サービスの差別化が難しく、市場には似たような商品が満ち溢れています。そのため、消費者は広告やSNS、SEOなどの情報よりも、信用できる人からの情報（＝口コミ）を求めるようになりました。

なぜなら、広告やSNSの情報は一方的で信頼性が低く、SEOによる検索結果も広告要素が強いため、実際の体験に基づいた情報である口コミの方が、信頼性が高いとされているからです。

その中でもリファラルマーケティングは、紹介者が身近な友人や家族に紹介する形が多いことから、被紹介者は口コミよりもポジティブなフィードバックやより具体的な体験談を聞くことができます。そのため、口コミよりも利用イメージが湧きやすく、購入に至る可能性が高いです。つまり、リファラルマーケティングを導入することで、費用を抑えながら新規顧客を効果的に獲得することができるのです。

さらに、新規顧客を獲得するだけではなく、既存顧客（＝紹介者）の顧客満足度を高めることもできます。紹介する過程で、自身もその商品の価値を再認識し、商品に対する理解や愛着を高めるきっかけとなると同時に、商品を紹介した友人との関係性も向上します。

このように、リファラルマーケティングは既存顧客へのロイヤリティを高める有力な手段であると同時に、広告費用を抑えながら新規顧客を増やすことも実現します。

5.さいごに

これまで、自社ECで集客をするための手法について紹介しました。Amazonなどの大手モール型ECに流れがちな現状を打破するためには、データを活用し戦略を立てることで、ユーザーの信頼を得ることが重要です。その中でも、リファラルマーケティングは有効な手段と言えるでしょう。

現時点で「お友達紹介キャンペーン」を実施しているものの、顧客体験までを深く考え、リファラルマーケティングを十分に重視できている企業はごくわずかです。今から紹介（リファラル）を実行し、データを蓄積するだけでも、競合企業と差がつけられます。

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