紹介キャンペーンの準備に必要なこと【TODOリスト】

目次

STEP1 紹介キャンペーンを計画しよう

1-1 紹介の目的を明確化しよう

そもそもなぜ紹介キャンペーンを行うのか？・・・と書くと大袈裟に聞こえますが、ポイントなのは「貴社の集客施策全体」の中で、紹介キャンペーンがどのような役割を持つのか、ということです。

例えば、

など、現状の集客課題が何であるかをもとに、キャンペーン目的の明確化を行うことが重要です。

 

1-2 今、紹介をしてくれる人はどんな人か知ろう

紹介キャンペーンを実施していなくても、紹介が自然に起こっている可能性は十分にあります。良いサービスや商品であれば、人づてで広がっていくものです。その背景には、初期段階からそのサービスを「良いかも！」と思ってチャレンジしているお客様がいることが考えられます。

そういったお客様はなぜ紹介をするのでしょうか？ その理由として、因果応報的な考え方、つまり「良いことをすると良いことが返ってくる」という信念があるのかもしれません。また、紹介をすることで得られる先行者メリットや優越感も一因かもしれません。

現在のお客様がなぜ紹介をしてくれるのか、紹介してくれたお客様の声を探ることで、多くの発見が得られるでしょう。

 

1-3　キャンペーン目標をSMARTに具体的に設定しよう

キャンペーン設計が決まったら、目的に応じてどの指標に目標を置くかを具体的に決めましょう。例えば、キャンペーンの認知度を広げたい場合、重要な指標は「紹介された相手がページを閲覧した件数」かもしれません。また、顧客の定着率に課題がある場合、指標は「紹介キャンペーン経由の顧客の定着率／LTV」になるかもしれません。適切な指標を設定することで、キャンペーンの集客効果や位置付けを正しく見極めることができます。

逆に、目標を設定せずに新規獲得数のみを追いかけていては、キャンペーンの貢献度を正しく評価できず、社内での施策理解も得られません。具体的な目標をSMARTに設定することで、その実現性をより高めることが可能です。

「SMART」とは以下の全ての要素を含んだ目標設定の指標です。

キャンペーン計画を実施する上でよく曖昧なことが多く、その為、あとから検証できなかったり、有耶無耶にしてしまうケースをよく見みかけます。そうならないようにするためにも、目標・目的と具体的アクションを検討しておくことが重要です。

例えば「目標」：　2021年12月までに5000万円の売上を紹介経由で達成　顧客単価10万で500件のCVを目指す

 

1-4 紹介キャンペーンの効果を試算しよう

紹介キャンペーンでは、重要な指標となるのが下記です。

ROAS（「Return On Advertising Spend」）は「広告費用の回収率」、つまり「広告投資に対する効果」を測るための指標です。ROASの値が大きいほど、広告が成功していることを示します。施策の成功を測るには、ROASは重要な指標の一つです。

試算を行う際、多くの方が気にされるのは、どれくらいの紹介率が実現できるのかという点です。弊社のinvyツールをご利用いただいている企業様の場合、紹介率は20％から80％までと、既存顧客のボリュームや商材によって異なります。詳細については、お気軽にお尋ねください。

 

1-5 キャンペーン年間スケジュールを決めましょう

紹介キャンペーンは、短期間で効果が得られるとは限りません。新しく始める場合、お客様がどのようなキャンペーンや特典に反応するのかは未知数です。まずは、半年から1年を目安に、2〜3ヶ月に1度程度キャンペーンの内容を変更し、お客様の反応を確かめながら改善していくのが良いでしょう。そのためには、年間を通じた季節のイベントや関連しそうな事象を整理しておくことが重要です。

このように、継続的な試行錯誤とフィードバックを通じて、最適なキャンペーン内容を見つけていくことが成功の鍵となります。

 

STEP2 キャンペーンの流れを具体的に設計しよう

2-1 紹介キャンペーンのターゲットを決めましょう

商材にターゲットがあるように、紹介にもターゲットが重要です。一般的に、より行動派で先進的な方ほど積極的に参加してくれるものですが、その中でもキャンペーンに参加してほしい人、紹介してほしい人を具体的にイメージしてみましょう。

例えば、シニア層を集客のターゲットとするのであれば、家族間・親子間の紹介を積極的に促すコミュニケーションを用意したほうが出会える可能性が広がります。自社の商材を積極的におすすめするお客様はどんな人なのか、そして紹介してほしい顧客はどういった人なのかを明確にすることで、関与者全員が共通のペルソナイメージを持つことができます。

このように、ターゲットを明確に設定することで、より効果的な紹介キャンペーンを実施することができるでしょう。

 

2-2 紹介を通じて伝えたい自社の強み・メッセージを明確に

紹介を通じて伝えたい自社の強みや差別性は何でしょうか？紹介者の背中をひと押しするのは、自信を持って語れるサービスの良さや満足ポイントです。既存のお客様は必ずしも、自社の強みを理解して利用しているわけではないケースも少なくありません。紹介に興味を持ったお客様がそうは思っていなくても、他のお客様の声や自社のメッセージを伝えることでサービス理解を深め、満足を再認識させることができます。

「このサービス、○○○○○だからオススメだよ！」

お客様からお友達へ紹介を通じて伝えたいメッセージは何かを明確化させましょう。

 

2-3 キャンペーンのゴールを決定しましょう

目的が決まったら、紹介キャンペーンのゴールを決めましょう。ゴールは、紹介者と被紹介者（ゲスト）それぞれに設定する必要があります。例えば、紹介行動をした時点、紹介された方がWebページを見た時点、来店や購入した時点など、複数のゴールを設定することが可能です。

ゴール設定の難易度によって、参加者のモチベーションや心の障壁は変わってきます。より簡単なゴールを設定することで参加者を増やすことはできますが、その分、期待とは異なる被紹介者が増える可能性があります。キャンペーンの目的、貴社のサービス特性、マーケティング実績を踏まえ、どこまでコストをかけられるかなどを検討しながらキャンペーンのゴール設計を行う必要があります。

このように、明確なゴールを設定することで、キャンペーンの効果を最大化し、成功に導くことができるでしょう。

 

2-4 キャンペーンの成果計測方法を確認しましょう

また、キャンペーンのゴール成果を正確に測るためには、計測方法が非常に重要になります。例えば、サービス認知を図るために紹介行動をした時点をゴールとするとします。その場合、アクションをしたユーザーに対してリアルタイムで特典を付与するか、後から抽出して特典を付与できるようにする必要があります。

複数のゴールを設定することで、段階的なキャンペーンを実施することも可能です。その際、各キャンペーンゴールに応じて、システム的・業務的に成果をどのように計測するかが非常に重要です。システムに詳しい担当者や業務に関わる担当者と相談しながら、適切な計測方法を検討しましょう。

このように、計測方法をしっかりと整えることで、キャンペーンの効果を正確に把握し、次回以降の改善に役立てることができます。

 

2-5 番外編：紹介キャンペーンに合わせて顧客の声を集めてみましょう

紹介キャンペーンを告知する際に、アンケートを併せて促す方法を検討してみましょう。アンケート取得の流れには2つのパターンがあります。

まず、顧客アンケートを先に既存顧客に実施し、その回答後に紹介キャンペーンに誘導するパターンです。使用するツールによっては、アンケートの回答結果に基づいて、満足度が高い顧客のみに紹介キャンペーンを告知することも可能です。この方法により、キャンペーンの効果を高めることができます。

次に、紹介キャンペーンに参加する方をターゲットにアンケートを実施するパターンです。紹介キャンペーンに参加する方は、自社への愛着度が高いことが想定されるため、キャンペーンと同時に顧客調査を行うことで、ポジティブな意見を収集できる可能性が高いです。また、サービスの改善点などを聞くことで、よりコアな顧客からのフィードバックを得ることも可能です。

店舗ごとの課題や担当者ごとの課題など、紹介キャンペーン参加に合わせて顧客の声を募ることで、顧客体験（CX）を向上させる企業を目指しましょう。

 

STEP3 特典を決めましょう

3-1 キャンペーンタイプを決定しましょう

紹介キャンペーンでの特典の渡し方を設計してみましょう。キャンペーンの目的やターゲットに応じて、特典の渡し方を工夫することが重要です。

例えば、なるべく多くのお客様に商材を広げたい場合、拡散を狙いとした「抽選式」のキャンペーンを実施することで、広く浅くキャンペーン応募を募ることができます。この方法では、多くの人々に参加してもらうことで、商材やサービスの認知度を高めることが期待できます。

一方、紹介から濃いお客様を獲得したい場合、「完全紹介制」のキャンペーンが適しています。この方法では、門戸を狭くすることでプレミア感を持たせ、紹介を通じて質の高い顧客を集客することができます。プレミア感を演出することで、紹介者にも特別感を与えることができ、紹介意欲を高めることが期待できます。

紹介キャンペーンは、広告媒体にかけていた集客コストを顧客に還元できる点がポイントです。お客様への感謝の気持ちを込めて、貴社ならではの設計で顧客にとって魅力的なキャンペーンにしましょう。

以下に具体的な特典の渡し方の例を示します。

• 抽選式キャンペーン：参加者の中から抽選で豪華な景品を提供。多くの参加者を募りやすい。
• 完全紹介制キャンペーン：紹介者と被紹介者双方に特典を提供。限定感を演出し、質の高い顧客を獲得。
• 段階的特典キャンペーン：紹介数に応じて特典の内容がランクアップ。継続的な紹介を促進。
• 限定オファーキャンペーン：一定期間内に紹介を行った場合に限定特典を提供。迅速な行動を促す。

 これらの方法を組み合わせることで、キャンペーンの目的に合った最適な特典の渡し方を設計し、効果的な紹介キャンペーンを実現しましょう。

 

3-2 様々な特典タイプを調べてみましょう

自社商材での特典ももちろん選択肢の一つですが、近年では他社商材を利用したデジタルギフトも広く活用されています。特典の受け取り方法として、オンラインギフト券や近隣の商業施設・商店で受け取れるギフトなどを提供することで、送付コストを削減しつつお客様のニーズに応えることができます。

同じオンラインギフト券でも、以下のようなバリエーションがあります。

• 特定のEC限定で利用できるもの: Amazonや楽天市場などのオンラインショップで使用できるギフト券
• クレジットカードと提携されたギフトカード: VisaやMastercardのギフトカードなど、広範な場所で利用可能なもの
• 店舗で使えるデジタルギフトカード: スターバックスやコンビニエンスストアなど、実店舗で使用できるギフトカード

これらの選択肢はターゲットユーザの生活習慣に合わせて選ぶことが可能です。例えば、オンラインショッピングを頻繁に利用する顧客にはECサイトのギフト券、外出先での利用が多い顧客には実店舗で使えるギフトカードなど、顧客のニーズに合ったインセンティブを提供することが重要です。

貴社のターゲット顧客にとってどんなインセンティブが良いかを調べるのがおすすめです。アンケート調査や過去のキャンペーンデータを活用して、最適な特典を選定しましょう。これにより、顧客満足度を高め、効果的な紹介キャンペーンを実施することができます。

 

3-3 よくあるご質問1：特典額はどうやって決める？

紹介キャンペーンの特典額は、キャンペーンの目的や目標に基づいて算出するのがベストです。紹介キャンペーンのメリットの一つは、既存のお客様を介してサービスのメリットなどを告知できるため、自社の顧客獲得のためのアクションが少なくて済む点にあります。そのため、通常は他のキャンペーンより少し高めに特典額を設定することをおすすめします。

また、既存のお客様とお友達、どちらの特典額を高くするかという問題もありますが、基本的には同額程度に設定するのが良いでしょう。既存のお客様の特典額が大きすぎると紹介に対する躊躇が生まれる可能性があり、お友達の特典額が高すぎると紹介意欲が削がれる可能性があります。

特典額の設定においては以下のポイントを考慮しましょう：

• キャンペーンの目的: 新規顧客の獲得、ブランド認知度の向上、既存顧客のエンゲージメント強化など、目的に応じて特典額を調整します。
• 目標設定: 目標達成に必要な特典額を算出し、予算と照らし合わせます。
• 他のキャンペーンとの比較: 他のマーケティング施策と比較して、特典額を適切に設定します。
• 市場調査: 同業他社の紹介キャンペーンの特典額を参考にしながら、競争力のある額を設定します。
• 顧客の反応: キャンペーン実施後、顧客の反応をよく観察し、必要に応じて特典額を調整します。

例えば、以下のように設定することが考えられます：

• 紹介者と被紹介者の特典額を同額に設定: 双方に均等なインセンティブを提供することでバランスを保ちます。
• 紹介者に若干高めの特典額: 紹介行動を促進するために、紹介者に少し高めのインセンティブを提供します。
• 被紹介者に特典: 被紹介者が初めてサービスを利用する際の障壁を下げるために、特典を提供します。

最終的には、自社のお客様の反応をよく見て判断する必要があります。アンケートやフィードバックを通じて、顧客の意見を取り入れながら特典額を調整し、最適な紹介キャンペーンを実施しましょう。

 

3-4 よくあるご質問2：「鉄板」の特典内容はあるの？

特典内容に「鉄板」はありませんが、業界ごとにおおよその傾向はあります。例えば、不動産系や人材系などの低頻度商材では、金券などの特典が喜ばれる傾向にあります。一方、化粧品やエステなどの分野では、自社商品の割引やサンプルが好まれることが多いです。もちろん、サービス利用頻度やお客様の層によっても変わります。

効果的な特典内容を見つけるために、複数の特典案を用意し、キャンペーン運用の中でお客様の反応を観察することが重要です。

 

STEP4 キャンペーン運用準備をしましょう

4-1 キャンペーンページを用意しましょう

キャンペーンページのパターンは様々ですが、お客様にどのような内容を伝えたいかをもとにページ構成を考えていく必要があります。一般的には、紹介者（多くの場合は既存のお客様）が見るキャンペーン告知ページと、紹介されたお友達が見る紹介状ページの2種類に分けられます。

キャンペーン告知ページでは「紹介してもらいやすい仕掛けを用意すること」、お友達ページでは「自社サービスの魅力を伝えてコンバージョンまで進めること」を意識して設計するのがポイントです。

 

4-2 告知準備をしましょう

告知への力の入れ方は、紹介キャンペーンの成功を左右すると言っても過言ではありません。企業規模にもよりますが、紹介キャンペーンでは、始めたての段階でいきなり成果が上がるパターンもあれば、じわじわと3ヶ月後から成果が向上するパターンもあります。

キャンペーン成果のためには、お客様が「紹介キャンペーンがあるんだ」と認識し、思い出してくれることがまず重要です。紹介キャンペーンを始めてからお客様が実際に紹介し始めるまでの「タイムラグ」を解消するには、告知の回数と質を高め、より早く成果が出るようにすることが大切です。告知が可能なタッチポイントを洗い出し、なるべく多くの接点で告知を行いましょう。

 

4-3 関係者に運用フローを告知しましょう

特に店舗様の場合、現場で特典付与や運用を行うスタッフへの周知も同じくらい重要です。現場のお客様対応に追われて、告知や運用まで手が回らないことが多々あります。そのため、キャンペーン開始前の段階で、実際に発生する具体的な業務はもちろん、キャンペーンの重要性をしっかり伝えておくことが必要です。これにより、「キャンペーンがあるのに全く活用されていない」という状況を防ぐことができます。

キャンペーン開始時に研修を設け、運用方法を周知すること、告知をマニュアル化してどの店舗やスタッフでも同じように告知を行う体制を作ることが重要です。さらに、紹介制度を店舗やスタッフの評価として可視化し、成果が高かったスタッフへの「紹介賞与」などを設けるのも良いでしょう。

 

STEP5 いよいよキャンペーン開始！

5-1 告知が適切に行われているかチェック

上記を終えたら、いよいよキャンペーン開始です！しかし、キャンペーンは始めることがゴールではありません。現場やお客様の状況を常に確認しながら、改善を行っていく必要があります。

特にキャンペーン開始時点では「告知強化」が重要です。まずは担当者が適切に告知を行っているかを確認しましょう。この確認の中で意外な課題やトラブルが発見されることもあるので、しっかりと見守り、キャンペーンが順調に進行しているかを確認することが大切です。

 

5-2 お客様の反応をチェック

併せて重要なのはお客様の反応です。キャンペーン開始後数ヶ月が経過して「あまりに成果が低すぎる」という場合、キャンペーンの改善を検討する必要があります。具体的にキャンペーンのどこがうまくいっていないのか、細分化して原因を探りましょう。

 

5-3 運用・改善をためらわない！

紹介キャンペーンは準備を終えて完了ではなく、その後のアクション継続が重要になってきます。
例えばデータを分析し、どの段階で問題が発生しているのかを特定します。告知が十分に行き届いていないのか、特典が魅力的でないのか、紹介されたお友達がサービスに興味を持っていないのかなど、様々な要因が考えられます。

原因を特定したら、具体的な改善策を講じましょう。例えば、告知の方法やタイミングを見直す、特典の内容を強化する、ターゲット層を再定義するなどです。

定期的に状況をモニタリングし、改善を繰り返し行うことで、キャンペーンの効果を最大化しましょう。

 

6. キャンペーン準備もプロにお任せください

iinvyでは、貴社に合わせた紹介キャンペーンの設計から運用フローまで、無料でご提案しています。

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