営業DXの取り組みを加速！営業活動におけるデジタル活用を全社で展開！

今回は、invyをデジタル紹介の構築だけではなく紹介営業の活性化という目的でもご利用いただいている法人・個人向けサービスを展開している企業様にinvyを用いた紹介制度を始めたきっかけや実感したメリット、今後の展望を伺いました！

紹介キャンペーン概要

お客様からの紹介でお友達が対象プランをご契約をすると、ギフトカードをプレゼントするキャンペーンです。

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それでは早速、実際のインタビューのご様子をお届けいたします！

営業DXの取り組みを加速！
デジタルを活用し、利便性の高い紹介制度への改革に成功！

Q. リファラルマーケティングに取り組もうと思ったきっかけについて教えてください

DX（デジタルトランスフォーメーション）を推進するという社内の流れを受け、営業部門の業務効率化や売り上げ拡大を実現するための手法を検討していたところ、まずは長年ハガキで運用してきたお客様紹介制度を、より利便性の高い形に改革しようと考えたことがきっかけでした。

紹介制度は、お客様が私たちに代わり自発的に紹介をいただくことでWeb広告や他の施策では出会うことができない方と接点を持つことができるという点に価値を感じます。

invy導入以前からも紹介からお問い合わせいただいた方の成約率は非常に高く、営業活動において強力な武器でしたので、紹介をデジタル化していくことがさらなる施策強化に繋がると考えておりました。

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Q. invyを選ばれた理由について教えてください

お客様が紹介をする際の流れがスムーズであること、社内での成果管理も簡単に行える点に魅力を感じ導入いたしました。
ITシステムに詳しくなくとも簡単に成果を確認でき、社内で共有できるというのは大きな利点だと感じます。

また、お客様が紹介する時に使用するキャンペーンページについても、弊社の希望を満たす成果物をご提案いただいたり、改善案までもご提示いただけたりと、成果を高めるためのサポートが充実している点も非常に魅力的です。

最後の決め手は、弊社の理想としていた形をご提案いただけたことです。

弊社ではお客様ごとにオーダーメイドの製品を提供しており、お悩みを聞いて最適なプランを提案します。「お客様ご自身で事前にWebの簡単な手続きやご希望のプランの選択を完結できる仕組みの設計やWeb上のコミュニケーションを実装する」という弊社理想の流れをご提案いただけたことがinvyにお願いして良かったと感じた点です。

営業員のモチベーションアップを実感！
本部も営業員のパフォーマンスを把握しやすくなった！

Q. お客様にはどういったタイミングでどのようにお声がけをされていますか？

ご利用期間が長いロイヤル顧客や製品を導入した直後のお客様に対してお声掛けをしております。

具体的には主に2つの方法で告知を行っています。一つは営業員が訪問先で直接お客様にお声かけする方法、もう一つは顧客向けの会報誌に掲載する方法です。

工夫している点は、お声掛けの精度を上げるためにQRコードを貼付したチラシを全国数十ヶ所にある事業所に展開し、お客様に配布していることです。QRコードは営業員ごとに専用のものを用意しておりますので、本部は営業現場の動きを正確に確認できるようになりました。

また、営業員それぞれの告知の質を統一するために、チラシには紹介方法の流れを記載しており、加えて告知スクリプトも用意をしております。営業員がお客様と一緒にチラシを見ながら制度のご案内ができるような体制を整えております。

実際、営業活動がしっかりと可視化されることが営業担当者のモチベーション向上にも大変効果的だと感じております。
特に、大口のお客様や数多くのお客様を担当する営業員にとっては、既存のお客様へのキャンペーン案内が新たな案件獲得チャンスに繋がる可能性があるため現場からも評価の声が挙がるようになりました。

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Q. 社内で紹介キャンペーンをどのように運用されていますか？

全社員が紹介制度の成果を確認できるように、社内の掲示板に成果や状況を掲示しております。
今後は社内勉強会の開催や社内用のコミュニケーションツールを活用した取り組みを通じて、社内における紹介制度の評価を上げていくような取り組みを検討しております。

現在もハガキとinvyの両方で紹介制度を実施しておりますが、invyを使用して紹介いただいたお客様の行動データは詳細に分析ができますので、各事業所に精度の高いフィードバックができる点にも利用メリットを感じます。

Q. 紹介してくださるお客様はどういった方々ですか？

現在は契約をされていない方でも紹介制度にご参加いただくことが可能ですが、成約につながる確率が高いのは既存のお客様からの紹介です。

すでにサービスをご利用いただいているお客様からの紹介はその傾向が顕著に表れており、弊社のサービスの良さを理解しているため、ご自身の言葉でお友達のご状況に沿った紹介をしていただいているからであると推察しております。

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紹介経由の受注効率は2倍以上！
施策運用にかかる工数の大幅な削減にも導入効果を実感！

Q. どのような成果を感じていらっしゃいますか？

他の施策に比べて成約率が高いです。

通常、問い合わせがあった場合の成約率は約10％～30％ですが、紹介経由ですと60％となりますので他の施策と比べて倍以上の効率で成果を得ております。

また、ハガキの施策に比べて特典対象者の確認や成果の分析にかかる時間が圧倒的に短いことも非常に嬉しい点でした。
invyの場合、管理画面で特典対象者の情報を一目で確認できるため、ハガキ施策よりも特典対象者数が多いのにも関わらず、確認にかかる時間は一瞬と工数を抑えた運用を実現できております。

Q. 最後に、今後の紹介施策の展望をお聞かせください。

営業を推進する部としましては、今後も成約率が高い紹介施策に注力をしていきたいと考えております。

成約率が高い施策をデジタルを活用して実装できているという状態は会社としても非常に重要なことだと感じますので、引き続きスタッフが使いやすく、顧客が紹介しやすい環境や企画を作りを行っていくことが必要です。

新たな企画や紹介の流れなど、まだ改善できる点があると考えておりますので、今後もinvyの活用方法を追求していきたいです。