リファラルマーケティングの改善ポイントとは？主要指標や改善方法について詳しく解説

リファラルマーケティングは、既存顧客の紹介を通じて新規顧客を獲得する効果的な手法です。しかし、プログラムの成功にはただキャンペーンを走らせて終わりではなく、継続的な改善が不可欠です。

この記事では、リファラルマーケティングの主要指標と各指標をもとにしたキャンペーン改善方法について詳しく解説します。

1.リファラルマーケティングにおけるデータ分析の重要性

リファラルマーケティングの成功には、データ分析が欠かせません。

単に紹介プログラムを実施するだけでなく、その効果を正確に測定し、継続的に改善していくことが重要です。
それによって得られるメリットは主に2点あります。

1.1　仮説検証によるキャンペーン精度の向上

データ分析を通した仮説検証を繰り返すことによって、キャンペーンの精度の向上につながります。

例えば、「特定の商品カテゴリーの顧客は紹介しやすい」という仮説を立てた場合、データを分析することでその妥当性を確認できます。仮説が正しければ、そのカテゴリーの顧客にフォーカスしたキャンペーンを展開を行うことができ、逆に仮説が間違っていれば、新たな仮説を立てて検証を続けることができます。

このプロセスを繰り返すことで、キャンペーンの精度が向上し、より効果的なリファラルマーケティングが実現できます。

1.2　迅速な問題解決

また、データ分析をすることによって、問題の早期発見と解決が可能になります。

例えば、紹介率が突然低下した場合、データ分析によってその原因を特定し、すぐに対策を講じることができます。これにより、小さな問題が大きな損失につながることを防ぐことができます。

2.知っておくべきリファラルの主要指標

リファラルマーケティングの効果を正確に測定し、改善につなげるためには、以下の主要指標を理解することが必要です。また、リファラルプログラムの設計する際には、どこをCVポイントにするのが最適かを考慮することで、より正確な計測データが得られます。

3.リファラルマーケティングの改善の成功ポイント

リファラルマーケティングの重要指標について理解したところで、データを元にプログラムをどのように改善すべきか解説します。

3.1　改善の３ステップ

リファラルマーケティングの改善は、以下の3つのステップで進めることが効果的です。

【ステップ①】目的・目標と実際の数値を比較し課題を特定する

まずは、目的や目標に対する現状の達成度を評価し、具体的な課題を特定することが重要です。

目標値と実際の数値を比較することで、紹介誘導率や顧客獲得コストなどの課題が明確になり、次の改善策を策定する基盤が整います。
また、施策の目的や目標が不明確だと、課題の特定が難しくなります。そのため、具体的な目標を立てることが重要です。

【ステップ②】課題に対する改善の優先順位を決める

課題が特定された後は、それぞれの課題を改善する優先順位を付けることが必要です。

例えば、インバイター数が少ない、紹介誘導率が低い、遷移先CVRが低いなど、様々な課題がある中で、どの問題を最初に解決すべきかを決定します。

【ステップ③】分析した結果をもとに、改善策を計画・実施する

課題とその優先順位が明確になったら、具体的な改善策を計画し、実行します。リファラルプログラムは、継続的に改善することで継続的な効果が得られるので、データをもとに定期的に改善を行いましょう。

3.2　改善の優先順位付け

改善の優先順位を決める際には、リファラルファネル※に合わせて考えるといいでしょう。
リファラルファネルによる分析を行うと、全体のコンバージョン率を下げているボトルネックを特定することができ、優先的に改善すべき箇所が見えてきます。

改善の鉄則として注意いただきたいのは、「紹介誘導率」と「ゲスト訪問率」のどちらにも課題がある場合は、迷わず「紹介誘導率」から取り組むことです。
なぜなら、「紹介誘導率」が低いまま、「ゲスト訪問率」を改善したとしても、そもそも紹介が発生しないのであれば意味がないからです。

このように、改善の優先順位は各施策の流れを考慮したうえで決定しましょう。

3.3　分析結果を活かした改善の実践

各指標によって行う改善策も違います。
ここでは、リファラルプログラムの中で特に重要な3つの指標の改善策について解説します。

【インバイター数が少ない場合】

インバイター数が少ない主な原因は、キャンペーン自体の認知が低いことです。
対策として、告知数を増やすことが有効です。

告知導線を増やす場合、2つの方法が有効です。

・メールやLINEメッセージなどのプッシュ配信を増やす
・マイページやコンバージョン直後などの固定導線を増やす

告知を増やすことで、プログラム自体が目に留まる回数が増加し、紹介したいと思ったときに思い出してもらえます。
ポイントは、他のプログラムと同化しないためにも定期的に告知内容を変更することです。

告知導線は定期的に整備することで、紹介プログラムの認知度の向上につながります。

【紹介誘導率が低い場合】

紹介誘導率が低い場合、顧客が紹介行動を起こしてもらえるよう、プログラムの設計を整えることが必要です。
紹介フローや特典の内容など、紹介行動に繋げる要素をもう一度検討し、自社のターゲットに合った紹介体験を作ることを意識しましょう。

プログラム作りの詳細は下記の記事を参考にしてみてください。

紹介したくなるキャンペーンとは？魅力的な紹介プログラムの条件を詳しく解説＞＞

【遷移先CVRが低い場合】

ゲストのCVR（コンバージョン率）が低い原因としては主に3つ挙げられます。

①コンバージョンへのハードルが高い

この場合、段階式のコンバージョンを導入するのが有効です。
例えば、いきなり契約や会員登録をしてもらうのではなく、間に無料体験などを挟んでみると良いでしょう。

②現場スタッフが協力してくれない

リファラルプログラムは関係者が多い分、フローが複雑になりがちです。
現場スタッフが協力してくれない場合は、紹介プログラムのフローの見直しを行いましょう。
同時に、プログラムへの貢献に対する正当な評価を行う仕組みを取り入れることも、現場スタッフの意欲を高めることに繋がります。

③ランディングページの設計や内容に問題がある

ゲストの行動データを分析し、どの部分で離脱が発生しているかを確認しましょう。
その際、情報が過剰でないか、必要な情報が揃っているかを定期的に見直すことも重要です。
また、紹介誘導率の場合と同様、自社のターゲットに合った紹介体験を設計できているかを改めて考えることも必要です。

4.リファラルデータ分析に役立つツール「invy」を紹介

ここまで改善の重要性や方法について解説しました。
しかし、リファラルマーケティングを成功させるためには、改善の重要性や方法を理解するだけでは不十分です。実際のデータに基づいた改善ができる基盤がなければ、効果的な運用は難しいでしょう。

そこで役立つのが、リファラルマーケティングに特化したツール「invy」です。
invyは紹介キャンペーンの運用を簡単にし、データ分析によってプログラムの効果最大化をサポートします。

4.1　リファラルマーケティング専用の分析フォーマットの提供

invyでは、リファラルマーケティング専用のレポート機能を提供しています。下記の画像はレポートのサンプルになります。

こちらのレポートを使用することで、インバイター数、紹介誘導率、遷移先CVR率などの重要指標をその場で確認でき、迅速・的確なキャンペーンの改善が可能です。さらに、店舗やスタッフごとの貢献評価など事業に沿ったデータ分析の提供も可能です。

4.2　その他の導入メリット

invyは分析レポート機能に加え、「キャンペーンのスピード導入」「簡単なキャンペーン運用」「カスタマーサービス支援」など、多岐にわたる機能を提供します。これらにより、効率的かつ効果的なリファラルマーケティングの実現をトータルでサポートします。

実は、これらの機能を自社でゼロから開発しようとすると、膨大な時間と労力が必要になります。一方、invyを利用することで、以下のメリットが得られます。

・短期間での効果的なキャンペーンの立ち上げ

・開発費用と工数の大幅削減
・リファラルマーケティング専門家のノウハウをすぐに活用可能
・継続的なアップデート

結果として、企業は迅速かつ効果的にリファラルマーケティングキャンペーンを展開し、顧客獲得の加速とブランド価値の向上を同時に実現できます。

5.まとめ

リファラルマーケティングの成功には、継続的なデータ分析と改善が不可欠です。
主要指標を理解し、仮説検証と迅速な問題解決を通じてキャンペーンの精度を向上させることが重要です。改善の3ステップ（課題特定、優先順位付け、改善策実施）を意識し、データに基づいた戦略的アプローチを取ることで、効果的なリファラルプログラムを実現しましょう。

弊社のリファラルマーケティングクラウドinvy（インビー）では、紹介キャンペーンの設計・企画、紹介ページの作成のご提案、そして運用から改善まで一気通貫で貴社の紹介キャンペーンの成功を全面的にサポートいたします。紹介キャンペーンの実施を検討のかたはぜひ無料相談をご利用ください。

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