塾業界×紹介-リファラルマーケティング成功テクニック-｜事例から学ぶ成功にむけたアクション

学習塾業界は、サービスを受けるお子様と実際に契約をする親御様という構図で利用されます。そのため、紹介をするにしても塾に通う"お子様の視点"と契約を行う"親御様"でサービスを見るべき点も感じるメリットも異なるため、紹介キャンペーンを行う際には工夫が必要です。

また、サービスの評価も講師の方のスキルが主になってくるため、差別化戦略がとりにくく、訴求が難しい業界になってきます。

しかしながら、紹介キャンペーンをきちんと構築できればそれらの課題は解決に近づくのです。

本章では、塾業界でできる紹介キャンペーンの方法やそのメリットを解説します。

第一章：塾業界における集客の課題

1.1 競合塾との差別化が訴求しにくい

先ほどご紹介したように、「サービスの差別性訴求」「サービスの受け手と契約者のギャップ」という2点から、集客のハードルがやや高い業界になります。

そのため、新規入塾者の獲得にあたっては以下のような工夫が必要です。

• 契約者（親御様）が求める情報の提示、とメリットの訴求
• 入塾者（お子様）が親御様に共有したくなるような塾の体験

この2点に配慮したうえで、集客のアプローチをとる必要があります。
学習塾は、学校の延長線上のようにとらえられる部分があり、親御様も"お子様がきちんと学べるか？"が重要な判断軸になってきます。
そのため、お子様と親御様が塾に対してコミュニケーションをとれるような働きかけも重要なのです。

1.2 比較サイトにおける無料の塾体験後の引き上げ率が低い

塾業界において、ポータルサイトを通じた無料体験提供は、新規顧客獲得の重要な手段になってきています。
ただ、多くの塾が無料体験後の引き上げ率の低さを課題としてとらえている現状があります。

無料体験の参加者が、該当塾に通わない主要な理由は、子供だけでなく、保護者にも「他の塾とどう違うのかがわからない」「体験内容が不足している」「本当に任せられるのだろうか」という信頼感を得るためには1歩届かないアプローチ方法であるためです。

塾の無料体験を成功させるためには、お子様に授業を体験させるだけでなく、塾の教育方針、指導方法、成果の事例などを親御様に効果的に伝え、保護者と生徒の両方にアピールする必要があります。
また、無料体験後のフォローアップの強化、また生徒のレベルに合わせた提案や質問への迅速な対応も、保護者の関心を維持し、「信頼感」に繋がるため、最終的に契約へとつなげる重要な要素です。

このように、無料体験の質とその後のフォローアップを重視することで、引き上げ率の改善が期待できます。

1.3 塾の紹介におけるアナログ管理

塾業界における紹介制度は新規顧客獲得の有効な手段ですが、現状アナログで対応されている塾も少なくない状況です。
アナログ方式での管理にはいくつかの課題が存在します。まず、紹介者と紹介された友人の紐付けや特典の配布をアナログ（手作業）で行うことは、かなりの工数がかかります。本来、塾に来るお子様の体験をよりよくするために時間を割きたいのに、他の作業が発生してしまうと、講師の方などのモチベーションにも影響がでますし、紹介自体を行わないという選択肢がとられてしまうようになります。

また、紹介を促進するための「紹介カード」も大きな問題となります。
「紹介を行いたい！」と思った時に、紹介カードが手元にない場合がほとんどなので、機会損失に繋がってしまうのです。結果として、紹介自体は起こっていたとしても、紹介全体の成果があがらない・有効活用できないといった状態に陥る塾の運営者の方が多いのです。

このように、アナログ方式による紹介管理は、（集計等による）工数の増加と紹介機会の損失という二つの大きな課題を抱えています。これらの問題に対処するためには、紹介制度のデジタル化を検討し、プロセスの効率化とユーザーの利便性の向上を図ることが重要です。

デジタル化を進めた結果、紹介行動の追跡や分析、それに伴う体験の改善が容易になり、紹介者や受け手の体験も向上します。また、いつでもどこでも簡単に紹介ができるようになり、紹介の機会を最大限に活用することが可能になります。

第二章：紹介の重要性とその効果 

学習塾業界と紹介キャンペーンの相性いいのでしょうか？コストや利益などの観点から掘り下げてみていきます。

2.1 紹介キャンペーンは、他施策よりも費用対効果が高い

集客の手段として頻繁に用いられるのが広告による集客です。
広告単価は、自社が属する市場での競争が激しくなるほど、ますます上昇する傾向にあります。

特に学習塾のような地域に根ざしたビジネスモデルでは、地理的な制約があるため、ターゲティングが集中しやすく、結果として広告のコストパフォーマンスが低下しがちです。それでも影響範囲が広いため広告投資を続ける塾も多いのが現状です。

しかし、紹介キャンペーンを活用すると、同じ地域に住んでいる、かつ同じようなニーズを持っている友達に紹介してくれるので、より精緻なターゲティングが自然と可能になります。

その結果として入塾率も高まりやすくなり、広告よりも費用対効果よく集客することが可能です。

2.2 LTV（ライフタイムバリュー）が高い顧客と出会える

紹介経由での新規顧客獲得は、リピート率の向上に大きく貢献します。例えば、ポータルサイトなどのプラットフォーム経由での授業体験申し込みでは、初回のみの利用が数多く溢れています。仮に入塾したとしても、「楽しくないから」や「成績が上がらないから」等の理由ですぐやめてしまう方も多くいます。

しかし、紹介経由の顧客は「紹介してくれた人の顔を潰さないため」「友達が通っているから」「（特典次第ですが）友達がいる限り、安く通えるから」等の理由で、退塾期間が通常よりも伸びる傾向にあります。

そもそも、関心がない人には紹介も起きません。紹介されるということは「塾に関心がある」「勉強に関心がある」などの状態であることが考えられます。紹介が起こりやすいのは、サービスに関連する話題が上がったタイミングだからです。
そのため、入塾率も高く、継続してくれる可能背も高くなります。

この社会的なつながりや信頼感は、ロイヤル顧客を生み出す強力な動機となり、実際にinvyなどでの事例でも同様の事象が確認されています。

2.3 デジタル化による工数削減

invyを導入いただいている塾様の事例だと、塾講師からの促し以外で、「学校や職場での話題が出たから」などの理由で、友人を紹介することが多いことが分かっています。

そのため、紹介ページをデジタル化しておき、塾から離れた環境でも紹介ができる状態であることが理想なのです。

また、デジタル化によって紹介者とゲストの方の紐づけ作業なども不要です。ある意味、勝手に紹介が起こって勝手にデータが格納されて、あとは塾の体験などの通常業務をする＋特典をお渡しするだけでよいのです。

たとえば、公式LINEなどに紹介キャンペーンの導線を設けることで、単なる親と塾とのコミュニケーションツールとしてだけではなく、紹介したいときに実際にLINE経由で紹介してもらうという、集客の役割をも果たすことができます。

この仕組みを利用することで、顧客は友人や家族を会話が生まれたその瞬間にすぐに紹介できるようになり、結果として新しい顧客の獲得がよりスムーズに進むようになります。

2.4 最も信頼される情報源である

塾など、ある意味お子様の人生に影響を与えかねないサービス形態の業界ではより推奨（=紹介）が本領を発揮します。

「信頼される情報源は何か？」というアンケートでは、「知人・友人からの紹介」が約17%と最上位に入っています。

引用： Nielsen Global Online Consumer Survey

他の調査でも「知人からの推奨（紹介）」は90％、「インターネット上の消費者の意見」は70％という数字を記録しています。

このように信頼できる人間関係（例えば家族や友人）からの紹介が、特に競争が激しく差別化が難しい業界において、より効果的に機能する傾向があることが、データから読み取ることができます。

第三章：紹介を意図的に起こす仕組み

では、実際に学習塾業界ではどのように紹介を起こすことができるのでしょうか？

3.1 紹介キャンペーンの存在はいつでも目に付くところに

リファラルプログラムが成果を上げない主な原因として、「プログラムの認知不足」が挙げられます。リファラルを促進する上で最も重要な点は、顧客がリファラルキャンペーンの存在を知っていることです。

特に、紹介キャンペーンの場合、キャンペーンページを見たとしても、すぐに紹介が行われるわけではないのです。

紹介は、商品に関する偶発的な会話が発生した時や、友人に紹介したいと思った時など、特定の瞬間にのみ行われます。このような瞬間を逃さないためには、顧客が紹介したいと感じた際に即座に行動を起こせるようにすることが非常に重要です。

そのためには以下の二点が必要です。

• キャンペーン開始時に、様々な媒体を通じて告知を行い、全ての顧客にキャンペーンの存在を認知させること
• 顧客が紹介をしたいと思った時から、実際に紹介を行うまでのプロセスが直感的で、容易であること

上記の理由から、公式LINEなどの予約ツールを通じてリファラルキャンペーンを告知することが、最も効果的な戦略となります。

また、塾の場合お子様が目に付くところにポスターを貼っておくといった施策も有効です。

お子様が喜びそうな特典（例えば、紹介するとアイスがもらえる）といった部分をわかりやすく掲示することで、おうちに帰った際に親御様との会話のきっかけができます。

「今、お友達連れてくるとアイスがもらえるんだって！」→「そういえば、○○さんちも塾検討してたな...」

といった流れで、紹介が起きるきっかけづくりに繋がります。

3.2 顧客満足度が高くなるタイミングを探すこと

紹介キャンペーンを展開する際、顧客が最も満足している瞬間を見極めて告知を行うことが、成功に不可欠な要素です。

この瞬間とは「サービスを利用した直後」等のタイミングが理想的です。この「直後」というタイミングでは、顧客の製品やサービスに対する興味や関心が最も高まっており、メッセージの閲覧率や開封率も上昇するため、紹介キャンペーンの告知に最適な時期です。適切なアプローチで紹介キャンペーンを告知すると、友人に対する紹介の意欲を効果的に刺激することができます。

例：初回授業を受けた直後
　　テストで良い点が返ってきた直後

ちなみに弊社で行った調査によると「使ってすぐ」紹介する人の割合が全体の65%となっています。

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3.3 紹介キャンペーンのインセンティブ（特典）は、金銭だけなくサービス・体験の強化を

紹介プログラムにおける報酬の形態は、金銭的な特典、ポイント、割引などが一般的です。実際に、invyの顧客である多数の企業様は、Amazonギフトカードのような金銭的なインセンティブを提供しています。

昨今、紹介キャンペーン特典の事例では"サービスの体験"が重視される傾向にあります。

例えば、Dropboxが追加ストレージ提供による紹介プログラムを導入し、顧客獲得コストを劇的に削減した事例から、フリーミアムの期間が延びたり、体験回数を増やすインセンティブが主流になってきています。

この流れを受けて、一部の企業では紹介専用の特典として、例えば紹介者には「授業1回分」を無料にしたり、紹介された友人には、体験回数を増やすなどを行うことで、LTVの向上・ロイヤリティの向上を目的とする特典設計にしている企業様もいらっしゃいます。

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第四章：リファラルマーケティング実践例

それでは具体的に、学習塾でのリファラルマーケティングを実践例を見ていきましょう。

4.1 個別指導塾スタンダード

「個別指導塾スタンダード」は、福岡県福岡市に本社を置く、学習塾です。 全国に展開しており、スーパーバイザーとして九州大学大学院人間環境学研究院の教授を招聘するなどもしています。 そんな「個別指導塾スタンダード」のリファラルマーケティング事例を紹介しましょう。 
 
まず目をひくのが、「友達紹介特典」です。 これは、友達を紹介することによって、紹介した人、紹介された人の双方が特典を受けられるものになっています。 

具体的には、ギフトカードや、教材を購入する際に3000円程度の割引が適応されるというもの。 入塾して通う際には、教材は必須になってきますので、こうした割引特典はうれしいものと言えるでしょう。 
 
さらに、「個別指導塾スタンダード」は兄弟姉妹紹介特典という制度を導入しています。 これは文字通り、兄弟や姉妹から紹介した場合に受けられる特典で、時期によって受けられる特典は変わりますが、基本的には「2ヵ月無料指導キャンペーン」や「月謝30％オフ」、あるいは「クオカードプレゼント」や「3コマ分の無料指導」などが実施されています。 

そのほかにも、「授業料が半額」というものもあり、兄弟や姉妹で通う際には実質一人分といってもよいかもしれません。 

こうした特典は時期などによって変わることもありますが、方向性としては一致しています。つまり、新規に入塾する方と、すでに塾に通っている方の双方にメリットがあるような仕組みになっているのです。 

また体験入学なども実施しており、新規の顧客にとっては入会しやすい仕組みになっていると言えるでしょう。 

第五章：リファラルマーケティングクラウドinvy

紹介キャンペーン自体は自社で実施することも可能ですが、invyでは、紹介キャンペーンの企画立案から、効果検証、データ分析など、「リファラルマーケティング」の総合的な支援を提供しています。

特に導入企業様からご好評いただいている特徴としては、下記が挙げられます。

5.1 来店まで成果計測が可能

店舗ビジネスにおいて、多くの紹介マーケティング支援ツールは予約の段階で追跡を終えてしまいますが、invyは予約のみならず、実際の来店有無に至るまで追跡し、計測することが可能です。

これにより、単に予約をした顧客と、実際に店舗を訪れてサービスを体験した顧客とを明確に区分することができます。

この追跡機能は、サービスを利用した顧客のデータを正確に収集し、細かい分析を行うことを可能になり、キャンペーンの改善点を見つけ出すのに役立ちます。また、実際に店舗に来店した顧客の成果を計測することにより、「本当に来店があったか？」という確認作業を減らすことができ、紹介キャンペーンの運用効率を格段に向上させます。

結果として、より効果的なキャンペーン運営を実現することが可能になります。

5.2 店舗ごと・従業員ごとの紹介データ分析が可能

invyを使用すると、店舗別や従業員別に細かいデータ分析を行うことができます。これにより、各店舗や従業員が紹介プログラムにどれだけ貢献しているかを正確に評価することが可能になります。

例えば、A店舗における紹介の実績をデータで把握できるため、紹介プログラムの宣伝が不十分な店舗を見つけ出すことができます。さらに、従業員個々の紹介数を追跡することで、どの従業員がどれだけ積極的に紹介活動を行っているかがはっきりとします。
また、特定の従業員が顕著に高い紹介成約率（CVR）を記録している場合には、その従業員にインタビューし、それをもとに、その企業に合った紹介マニュアルを作成することもできます。

このようにして、invyを活用することで紹介活動の仕組み化を行い、全体の紹介率を向上に寄与します。結果、紹介プログラムの効率と成果を大きく向上させ、より戦略的な管理が実現可能になります。

5.3 紹介のデジタル化の仕組みを自社開発なしで実装可能

invyを利用することで、紹介キャンペーンのデジタル化を自社開発なしで実現できます。

ウェブサイトにタグを挿入するだけで紹介による成果計測が可能となり、余計な開発作業を省くことができます。これにより、紹介キャンペーンを迅速に開始することが可能です。

また、invyは「誰が誰に、どのツールを使用して、どのようなメッセージで紹介したのか」という詳細を正確に追跡できます。これにより、自社での運用作業（データ照合やキャンペーンの改善作業など）も大きく削減されます。

実際に従来の紙ベースの運用では、

・（手元に紹介カードがないので）紹介したいときに紹介できない
・紹介が成立したとしても、紹介者が本当に自社の顧客なのかの確認作業に時間がかかる

・特典配送に時間がかかる

・どの従業員が紹介キャンペーンを告知したのかが不明瞭

など多くの課題があります。

これに対し、invyを導入することで、これらの非効率なプロセスを解消し、紹介キャンペーンをよりスムーズかつ効率的に実施し、運用することが可能になります。

第六章：invy成功事例

事例１：【匿名希望】大手英会話教室E様

大手英会話教室E様は、100店舗以上を展開し、顧客規模数十万人を有する企業です。彼らが紹介キャンペーンを行う上で、直面した課題は、アナログで、手作業で紹介計測・紹介した人とお友達の突合せなどを行っている故の工数がかかるというものでした。

しかしinvyを導入することで、この課題に対処し、毎月200件以上の紹介経由の入会を実現しました。

その成功要因は以下の通りです。

要因①：紹介成果のデータ管理
E様は、紹介数値を核店舗ごとに計測し、成果を上げている店舗を明確にしました。この細かいデータ管理により、成功している店舗の戦略を他の店舗に展開することが可能となり、全体の紹介効率を向上させることができました。

要因②：大量の月次特典をデジタルで管理・送付
デジタルギフトの採用により、特典の配布と管理が効率化されました。
具体的には
・紹介者とお友達の紐づけが容易になったため、特典対象者が工数かからず判明
・invyが特典購入及び特典配布まで代行している
上記2点により、毎月400名以上の対象者にも、工数かからず、この課題を解決しました。結果、それまでその作業を行っていた従業員や、特典を待ちわびている生徒及び保護者の満足度の向上にも貢献しました。

要因③：複数の紹介フローの導入による顧客利便性の向上
特に注目すべきは、兄弟同士の紹介における専用フローの導入です。これにより、同一の親が子供たちを紹介する場合にスムーズに制度を利用できるようになりました。この柔軟なフロー設計は、顧客の利便性を大きく向上させ、紹介の敷居を低くしました。

つまりデジタル化による紹介キャンペーンの効率化と顧客利便性の向上が、集客と顧客満足度の両方を高める鍵であることを示しています。データ管理の徹底、デジタルギフトの活用、そして顧客のニーズに合わせた紹介フローの設計は、他の多店舗運営企業にとっても有益な参考となるでしょう。

事例２：【匿名希望】小中高生がメインの学習塾S様

小中高生を対象にした学習塾S様は、紹介が起きないという課題に直面していました。そこでinvyを導入したところ、紹介経由の入塾率を80%超え、月の紹介件数は30件にまで引き上げることに成功しました。

要因①：2段階の特典制度の導入
S様は、紹介を促進するために2段階の特典を用意しました。第一段階として、紹介で来塾した生徒にはアイスクリームチケットなどの即時特典を提供。第二段階では、実際に入塾を決めた際にはより価値の高いAmazonカードなどを付与しました。このアプローチにより、お友達が「体験だけなら…」という気軽に来塾しやすい環境を作り出しました。

要因②：効果的な告知の徹底
常に教室内の目立つ場所に告知媒体を設置し、紹介キャンペーンの存在を認知させていました。進学・進級シーズンでは現場での告知を更に強化しました。この目に見える告知や信頼している塾講師からの告知は、生徒や保護者の関心を引き、紹介の意識を高めるのに効果的でした。

要因③：定期的なキャンペーンの更新
生徒の関心を持続させるため、特典の内容やキャンペーンの訴求ポイントを定期的に変更しました。例えば、春は「新生活・進学応援キャンペーン」、夏は「夏休みでライバルと差をつけようキャンペーン」など、季節や学校の行事に合わせたキャンペーンを展開することで、キャンペーン自体に飽きられないかつ何度でも紹介しようという意欲を沸かせることに成功しました。

学習塾S様の事例は、紹介キャンペーンにおける創造的なアプローチと効果的な実施方法が、顧客の動機付けと紹介率の向上にどのように貢献するかを示しています。2段階の特典制度、目立つ告知、そして定期的なキャンペーンの更新は、他の教育機関にとっても有益な参考事例となるでしょう。

もっと詳しくinvyの導入事例を詳しく知りたい方は

さいごに

ほかの業界などでは、口コミなどを促進することもありますが、塾やスクールでは基本的には「紹介」に重きをおいています。 塾やスクールという業界は、その性質上、長く通うことになることが多いためです。

つまり学習塾は、いかに効率的に新規顧客を獲得できるかというこの1点に事業成長はかかっているといっても過言ではありません。しかし広告やポータルサイトでの集客は、差別化要素が伝わりづらいので、その塾の独自性があまり伝わらず、結果掲載費用が無駄になるということもしばしばです。

だからこそ紹介という方法は新規の顧客にとっては信用できる情報になります。企業にとっては、費用対効果よく新規顧客を集客できる上、紹介者・お友達双方に特典がもらます。加えて、「お友達がいるから」長くその塾に通うことができます。

つまり、リファラルマーケティングを実施することによって、企業、既存顧客、新規顧客の、win-win-winの関係になるとまとめることができるでしょう。

弊社のリファラルマーケティングクラウドinvy（インビー）ではデジタル紹介支援SaaSプロダクトinvy提供の他、キャンペーン目的や他のマーケティング施策とも関連づけたリファラル施策のご相談・ご提案を承っています。お気軽に資料請求、または無料相談（オンラインデモ）をご希望ください。

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本記事でご紹介した「紹介（リファラル）マーケティング」実施のポイントをより詳しくご覧になりたい方は、EBOOK「紹介マーケのはじめかた」もおすすめです。