Shopifyでリファラルマーケティングをするにはどうすればいい？やり方やツールをご紹介

1. リファラルマーケティングとは

企業が広告媒体を活用して自社の商品やサービスを宣伝することは多いですが、リファラルマーケティングでは既存顧客からの紹介を利用して、新規の顧客とつながりを持ちます。既存顧客が「この商品使ってみたら良かったよ」と身近な人に口コミしてもらうことで、新しい顧客にも良さをある程度理解していただき、使っていただけます。わざわざ自社の商品やサービスを紹介してくれた既存顧客には、お礼の報酬が支払われることがほとんどです。

なんだかよくわからない商品やサービスを、広告媒体を見たからといって、皆気持ちが動いて購入するとは限りません。信頼などもまだない状態ですし、多少気になっても購入や利用という行為に結び付かない場合もあります。

しかし、普段から信頼して交流のある人から紹介されたら、真実味や信頼感を持って気になってもらい購入してもらえます。多くの人へ向けて広告を出すよりも、効率良く集客が行えるのです。実際にSNS等で拡散されたものよりも、家族や友人からの紹介の方が信頼できると答えた人は64%も存在しました。
リファラルマーケティングについて詳しく見る＞＞https://s.creativehope.co.jp/invy/blog/referralmarketing

1.1 ECへの参入が増え広告施策が頭打ちになった今、リファラルが重要

新型コロナウイルスの流行なども影響し、店舗だけでは売上を上げられなくなったお店が増えました。それまでECサイトの存在を知っていながらも、新型コロナウイルスが流行する前は店舗だけで勝負をしていたお店も多くありました。

しかし、飲食店をはじめさまざまな業種のお店が臨時休業を強いられるなど、店舗以外の部分での挑戦も必要になってしまったのです。今までライバルが少なくECサイトを利用していた企業も、同業他社の参入が増えて大変に感じているのではないでしょうか。

広告にかかるコストが高騰していて、同業他社との差別化も難しくなっています。より多くの人に知ってもらおうと新規獲得コストが高騰してしまうと、そこにお金を費やす分既存顧客への還元や商品バージョンアップにコストをかけにくくなってしまいます。

しかしリファラルマーケティングは、既存顧客から紹介を獲得できるためコストを大きく抑えられるのが特徴です。さらに顧客の声も拾え、自社のブランディングに活かせる一石二鳥の施策です。

1.2 ECでの集客もリファラルが有効

大々的にインターネットの中で宣伝をしようと思うと費用もかかります。

その上、必ずしも大きくお金をかけたからといって、見合うほどのお客様が商品やサービスを購入してくれるとは限りません。広告費にお金をかけてしまうと、既存のお客様に対して、手厚いフォローアップを行いたいと思っても、なかなか予算の関係で難しくなってしまいます。もし似たような商品やサービスを別で見つけ、そちらのサービスの方が既存のお客様に還元が大きければ、ロイヤルティひいては売上までも負けてしまう可能性も出てきてしまいます。

リファラルを利用すれば、集客コストをダウンさせられます。紹介してくれた方にも「紹介をしてくれてありがとう」という気持ちで、ファンが喜びそうな特典やイベントなどで還元をすることで、顧客満足度の向上につながります。既存顧客に得があれば、紹介をすることでさらにファンになってくれるのです。

さらに、自社商品の特徴やサービスのポイントを理解し、紹介していただくことでよりロイヤルティの向上が見込めます。結果として、LTVが向上し、自社サービスにおける基盤が作られていきます。

1.3 新たな指標の一つとして活用可能

リファラルマーケティングは、紹介者である既存顧客にとってもメリットが大きくあります。お得を感じられるとそれだけでもロイヤルティが深まりますし、さらに商品やサービスに関する知識が深くなり愛着が湧きます。

さらに、カスタマーサクセスに力を入れているECの場合、カスタマーサクセスの評価を紹介と紐付けることで、個人の評価にもなり新しい指標として利用できるのです。

実際にお店に来て購入してもらっているわけではないので、カスタマーの反応が見えにくいのがECです。しかし紹介を通じて、アンケートでは拾えなかった声を可視化することで、今後どのように商品やサービスを売り出していくかの方向性も見えてくるでしょう。

2. Shopifyでリファラルマーケティングを行うには

Shopifyを活用しながら、効率的にリファラルマーケティングを行うことができます。このShopifyとは、ネットショップを起業するだけでなく、副業などにも使えます。気軽にオンラインビジネスが始められ、管理もすべて画面から行えるのが特徴です。さまざまな機能やツールを利用し、売上向上も図れます。

ここからはShopifyを利用して、リファラルマーケティングを行う方法について紹介していきます。

2.1 既存顧客のセグメントを分けて、アプローチしたい顧客別に紹介の依頼方法を検討する

自社の顧客の中にも、さまざまな状況にある顧客がいるでしょう。商品やサービス購入金額、購入時期、購入回数なども踏まえたうえで、【ロイヤル顧客、一般顧客、離反顧客、認知・未購買顧客、未認知顧客】の5つにグループ化しましょう。購入金額や購入回数が多い方は、すでに自社の商品やサービスのファンになってくれていますが、逆に少ない方は後一押しが足りない可能性があります。そのことも念頭に置きつつ、グループごとにそれぞれの紹介依頼アプローチを検討しましょう。

グループ化した後も見にくいと面倒に感じてしまいますが、Shopifyではタグを利用して顧客情報を管理しやすくするための目印を付けることが可能です。「VIP」「アクティブユーザー」のようなタグを設定することで、わかりやすく管理できますので、上手に活用していきましょう。

2.2 シナリオ作成を行い紹介依頼メールを送信する

シナリオでは、それぞれの状況に沿った紹介依頼メールを考えましょう。グループ別に考えたシナリオを配信する設定を行うと、より細かくアプローチが可能です。その上、送られてくる文面が自身の状況に近いことで、当事者意識や親近感といったものが刺激され、より紹介が起きやすくなります。

メールでのポイントもあるので、今一度押さえておきましょう。まずは相手の興味を惹く件名でなければ、特に離反顧客には見てもらえません。顧客が抱えていそうな課題を考え、思わず開きたくなるメール内容を考えましょう。メールの本文では最後まで読んでもらえるかはわからないため、伝えたいことは最初に持ってきます。さらに、顧客に対して何をしてほしいのかを明確に伝えます。今回は紹介依頼をしたいので、そのことを顧客にわかりやすく書き、行動してもらいましょう。

2.3 その他告知媒体に紹介制度を掲載する

自社サイトなどわかりやすく顧客から見てもらえる箇所に、紹介制度を掲載します。TOPページのスライダー、購入完了フォーム、完了後のメールなど、顧客との接点に紹介制度へのリンクを入れると効果的です。顧客のすべてが同じように反応するとは限りませんので、入れる場所や見る人によってアプローチを変更することも重要です。

紹介制度を掲載しても、すべての箇所から同じように利用してもらえるわけではありません。どの告知先が紹介からのCVRが高いかの計測を行い状況把握し、CVRが高い告知先の紹介依頼をブラッシュアップすることで効率的に獲得が可能になります。

紹介制度もほかのマーケティング同様、PDCAサイクルを回していくことが自社の売上向上にもつながります。

3. Shopifyで利用できるリファラルマーケティングツール

Shopifyでは1種類のリファラルマーケティングツールではなく、いくつか利用できます。それぞれに使いやすい特徴などがありますので、自社に合っているリファラルマーケティングツールを上手に活用して紹介制度を使ってもらいましょう。

3.1 Referral Candy

参照元：https://apps.shopify.com/referralcandy?locale=ja

顧客が紹介制度を利用したいと思ったら、簡単に開始できる仕組みがあります。Shopifyストアからアプリダウンロードを行うだけですので、顧客に大きな手間はかかりません。

まずは紹介者などに特典の付与設定を行いましょう。紹介者と友人のお互いに割引率や対象商品の付与などを設定しておくと、紹介する側も自分の友人や家族、知り合いに話しやすくなります。

次に紹介してくれる人にアプローチを行うメールやページの作成を行いましょう。これで設定も完了ですが、日本語でのマニュアルやカスタマーサポートには対応していないので、一緒に覚えておきましょう。

デザインなどもカスタマイズはできないため、どんなものか試しに使ってみたい場合おすすめです。

3.2 invy

invyについて詳しく見る：https://s.creativehope.co.jp/invy

自社でリファラルマーケティングを設定しようと思いながら、最初がわからないことも多く手間に感じている方もいるでしょう。紹介者と友人のページの作成から紹介制度の設計まですべてinvyが対応してくれるため、ほとんど手を煩わせずに設定ができます。

顧客へのメールやバナー設置に関しては、自社で行います。運用しながらも不安点やどうしたら効果が出るかなど、悩むことも多いと思いますが、invyは1社につき1名のカスタマーサクセス担当者が付いて相談できます。毎月の紹介についての相談や紹介制度を始める前の相談、紹介ページの設計などもすべて対応してくれるところが魅力です。

3.3 Letters

参照元：https://startuptimes.jp/2020/04/03/209849/

Lettersは、Shopifyストアからアプリダウンロードを行い、紹介制度を開始することができて、簡単に利用できます。

手順としては、紹介者と友人のお互いに割引率や対象商品の付与などを設定し、紹介プログラムへの招待メールを作成をすれば使えます。実際どの程度の人が紹介プログラムに参加してくれたのか気になる部分ですが、Lettersは顧客リストが自動生成されて紹介件数と購入数などが把握できるため便利です。

4. 紹介データを活用して効果的に集客しよう

大々的にネット広告を打つだけが、集客につながるわけではありません。紹介データを上手く活用し、効率的に顧客の満足度も上げながら集客していきましょう。

4.1 SNSと連携し、複数人への紹介を生む

今はSNSの時代とも言われていて、親しい友人や同じようなものに興味があるもの同士がつながっています。さらに、1つだけではなく、複数のSNSを活用し毎日のようにチェックしている人も多いです。自社の商品やサービスを紹介で集客を目指すのであれば、SNSを使わない手はありません。

紹介は1対1ではなく、1対Nの場合も多いです。想像以上の感触がある場合もあり、大きく売上に貢献する可能性も秘めています。特にECなどで取り扱う商品は、複数人に紹介されやすいです。

ただ、ユーザーは促さないと複数人への紹介を行ってくれないので、「紹介キャンペーンを行っています」というアピールが必要です。お願いする時には、どのように複数人に紹介してほしいか、複数人に紹介した場合どうなるかを説明するようにしましょう。

4.2 データでの分析や、分析データを利用した施策ができる

紹介データはそのままにしておくのではなく、分析が重要です。そして分析結果をもとに、次からどう活かしていくのかを考えるようにしましょう。顧客がどう思っているのかを知ることは、今後の売上にも大きくつながっていきます。紹介データを分析することで、商品の魅力や紹介からのCVRを広告と比較するなど、新しい指標の一つとして分析が可能です。

さらに、紹介制度を盛り上げるためにも、アンバサダーマーケティングや紹介制度のブラッシュアップに活用していきましょう。

4.3 商品やサービスが良くなければ紹介は発生しない

こちらは基本的なことですが、どんなに紹介制度に力を入れても効果が出ない事象もあります。これは商品やサービスがあまり良くない時に起きやすく、どんなに魅力的な紹介制度があっても身近な人に広めようとは思えないと顧客が感じている可能性があります。

自社なりに告知先や紹介依頼をしてもなかなか発生しない場合は、商品やサービスの見直しから行ったほうが良いでしょう。思い入れがある商品やサービスでも、お客様からしたら的外れになっている可能性もあります。紹介制度を初めてみたけど、紹介が起こらなかった場合、自社商品の見直しをする機会かもしれません。

5. まとめ

インターネットで大々的に自社の商品やサービスをアピールしても、そんなに興味を示してもらえない事象も増えています。少し前の時代と違い、新型コロナウイルスの流行を期にECへの参入する企業が右肩上がりに増えました。店舗の休業を余儀なくされるなどほかに販売する方法を模索したうえで、ECを選ぶ企業も多かったからです。

特にライバル企業が多い場合は、リファラルが効果的です。紹介される側も普段から交流のある信頼できる紹介者から話を聞けば、広告を見るよりも大きく興味を持ちます。さらに、良さを実感してくれれば、長くファンでいてくれるのです。優良顧客となりやすく、自社としての売上にも大きく貢献してくれます。

Shopifyで使うリファラルマーケティングツールもいくつかあるので、上手に活用してみましょう。さらに、SNSとも連携をし、データの分析を行いながらブラッシュアップも重要です。