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【2021年最新】紹介営業で新規獲得するポイント|コロナ禍のオンライン営業でも使えるノウハウ

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紹介営業は、「足」ではなく「信頼」で稼ぐ営業ノウハウ

新規営業が難しくなっている昨今では、人の信用・信頼を借りる=紹介営業がキーポイントになってきています。
紹介営業は、「積み上げた営業による信頼関係構築の証」といえます。営業先との信頼関係が生まれてくることで、紹介営業につながるのです。言うまでもなく、紹介営業の本質はコミュニケーションであり、顧客との関係強化にあります。
紹介してもらうためには、営業パーソン自身の信頼も大事ですし、紹介したい商品・サービスの品質やストーリーも大事になります。
加えて、紹介をする方の信用も大事になってきます。
そういった関係性や特徴を理解した上で、既存客に紹介を促す仕掛けがとても重要です。
「紹介営業は営業の神髄」といった言葉にもある通り、更なる高みを目指す方は紹介営業スキルを上げていきましょう。

本記事では、紹介営業のコツを解説していきます。

 

この記事でわかること

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1. 紹介営業とは?

紹介営業のKPI

紹介営業とは、既存客に新しい顧客を紹介してもらう営業のことです。「リファラル営業」や「リファラルセールス」、「口コミ営業」と呼ばれることもあります。紹介営業自体は、従来からある営業方法ですが、営業成果を上げているセールスパーソンほど、紹介に力の重きを置いているなんて言う話をよく聞きます。リファラルセールスに着目した取り組みは、近年ではアメリカから始まり、改めて注目を集めている顧客獲得手段です。

飛び込み営業やテレアポで新規客を獲得しようとすると、とにかく数が必要になります。しかし紹介営業では、既存客から紹介してもらえるので、効率的に新規客を獲得できます。高い成果をあげている営業パーソンは紹介営業を重用していることが多く、新規客獲得に時間をかけず、効率的に商談・成約を勝ち取っています。営業成果をあげたい人は、既存客からの紹介営業に力を入れてみましょう。

 

2. 紹介営業を行うメリット

まずは、紹介営業が他の営業メソッドと比べてどんなメリットがあるのかをご紹介します。メリットをよく理解していることが紹介営業の成功への道しるべとなるので押さえておきましょう。

2.1 成約になる確率が高い

通常の営業では、新規のお客さまとは関係性が全くないため1から信頼を気づき上げる大きなハードルがあります。そこには「売りたい人」と「買う人」という関係性になることが多いため、売りたいサービスや自身の質を強調しても信頼を得ることはなかなか難しいです。
しかし紹介を通じた営業では、もっとも高いハードルであるを乗り越えた状態から接客をすることが可能になります。そこには、信頼のできる身近な友人(紹介者)のリアルの口コミが信憑性のある第三者情報として伝わることで、信頼獲得のバックアップを得ることができるためです。

紹介を頼まれた既存客は、なるべく紹介サポートができるようにするだけでなく、友人に対しても迷惑がかからないように、商品やサービスがマッチしそうな人を選びます。これにより、強烈な売り込みをかける必要がなくなり、 よりマッチする顧客とより短い時間で出会うことができるため、成約率が高まるのです。

 

2.2 三方よしの関係が築ける

紹介者(既存客)が、友人(新規客)に喜んでもらいたいと思い、商品・サービスの品質やストーリーを紹介することに、利益相反は起きないでしょう。寧ろ、近江商人の経営哲学のひとつとして広く知られている「三方よし」を実現することができます。
既存客からすれば、「よい商品を知人に紹介できて嬉しい」「知人も喜んでくれた」と感じます。
新規客も、「欲しかった商品が手に入った」と感じますし、やり取りの中で顧客同士の仲も深まるでしょう。
成約すればあなたにとってもメリットになるため、「三方よし」の状態となります。
また、紹介ということもあり提案される商品・サービスに一定の信用がおけること、そして特典などを付けてもらえればお得であるなど、多くのメリットがあります。

 

2.3 価格で比較されにくい

もしあなたの扱っている商品やサービズがネット上の価格一覧で表示されただけだとしたら、見込み客はあなたと他者を価格で比較します。なぜならばあなたと他者を比較する要素が価格しかないからです。しかし紹介営業の場合は、紹介者の評価の前提があり比較要因は価格だけではなくなります。
紹介先が、決定を下す最終的なポイントは多くありますが、自分の贔屓にしている人物や企業からの紹介というのは、決定を下す際の非常に大きなポイントのひとつです。

紹介営業が通常の比較検討方法と決定的に異なるのは、価格や営業他社との比較をするという段階を超えて、次のステップから商談に臨めるという点です。

 

2.4 営業費用を抑えられる

飛び込み営業やテレアポの場合、顧客になってもらえる確率が低くく、数をこなす必要があります。 そのため、営業パーソンの人件費や交通費などでかなりのコストがかかります。 しかし、紹介営業なら既存客から紹介してもらえるので、顧客獲得コストが低いです。

 

>>「紹介営業」の成果を上げたいというご要望に応える方法

3. 成功する紹介営業のコツ

既存客から紹介をもらうといっても、「○○で困ってる人を紹介して」や「××の業種の人を紹介して」では紹介には繋がりません。
前提としての心構えをしっかり押さえておくことが、トラブルを避けるためにも成功への第一歩のためにも大切です。そして、マルチア商法やねずみ講などと勘違いされないためにも必須な事項です。

>>紹介キャンペーンがマルチ商法・ねずみ講と間違われないために

3.1 ビジネスの基本は信頼関係の構築

お客様が満足し信頼を得ている上で、紹介を依頼するようにしましょう。 商材や営業パーソンに満足・信頼していない状況での紹介は生まれませんし、この状況で依頼してしまうと、営業目当てであると悪印象を与えてしまいます。 重要なのは、購入後・契約後のお客様の満足感であり、この営業パーソンなら、この商品ならぜひ紹介したい!と思ってもらえるようになることです。 決して契約をとることではないので、強烈なクロージングをかけたりして契約にこぎつけることはしてはいけません。日頃から誠実な対応で的確な提案を行うなど、営業職として最も基礎的なことをコツコツとクリアしていく必要があるのです。

 

3.2 紹介営業の基本スタンス

紹介営業は紹介をもらうものではなく、相手への情報提供と考えましょう。
「相手のために何ができるのか」というスタンスが紹介のもらい方において何より大切です。 自分のことを紹介してもらいたいと思うのであれば、まずは自分が人に紹介をすることが大切です。とにかく相手のためになる情報を提供し続けることです。 紹介営業を自分のお客様の役に立つ情報提供と捉えて、継続していくこと。 既存客が「これは良い!」と思えば、自分と同じ境遇の人にも教えたくなるからです。 大切なのは相手にも適度に質問し、話してもらうことです。そして、相手が話したことには共感してください。 そこには、相手の課題や悩みが必ず含まれていますので、それに対して提案をすることで「頼りになる人」という印象になります。

>>「顧客ロイヤルティ向上」だけでは失敗!?「紹介」戦略との”勝ちパターン”が最強な理由

 

3.3 紹介してもらうことを躊躇しない

まず、紹介営業で成果上げるうえで重要なのが、紹介プログラムの仕組みをしっかり伝えることです。実際に紹介してもらえるかどうかは、信頼関係や顧客満足といったものが大きく影響しますが、それだとしても紹介プログラムの存在は明確に伝えるべきです。顧客が貴社のサービスを利用している限り、ユーザであることは変わりはありません。同じ悩みを抱えるご友人などに自信が担当する顧客が接したときに、「紹介経由でメリットある提案がそのご友人に対してできる」ということをインプットしていなければ、顧客はその事実を伝えることはできません。多くの顧客は、メリットがあることであれば積極的に情報伝達をしてくれます。

研修をしていると、顧客に紹介を促すと嫌がられるんじゃないかという声を営業さんからいただくことがあります。そもそも「嫌がれる」と思うのは何でだろうと感じますがw その声の裏側を聞いていくとそこにあるのは、「誰を紹介したらよいかわからないのではないか?」「紹介する相手がわからず困ってしまうのではないか?」「紹介してもらうことや特典をもらうことがはしたない、見苦しく見えないか?」などです。

そういう営業さんに共通してたりするのが、「自社サービスの良さやターゲットをストーリーで語れない」ということです。他社・他サービスの良さには目が行っているのに、自社の良さに目がいかず、悪いところばかりを強調する傾向にあります。

個人的にコンサルティングをしている中で感じることとして、顧客に対して億劫なってしまっている営業さんも少なくないなと感じます。一方で優秀な営業さんほど、顧客との関係構築がとてもうまいと感じます。

どちらにしろ覚えておいていただきたいのは、顧客は良い提案は受け入れる・記憶に残る可能性が高いということです。紹介営業も同じでメリットのある提案を顧客に対してすることを積極的にしましょう。

4. こんな時はどうする?紹介営業の疑問

紹介営業の疑問

営業マンのあなたなら、次のような疑問が湧いてくるのではないでしょうか。
何事にもメリット・デメリットはありますが、しっかり事前に準備をしリスクヘッジしましょう。

4.1 売上目標が立てづらいのでは?

紹介されるかどうかは紹介者次第なので、予想通りに営業成績を上げることはなかなか難しいと言われています。
例えば、目標まで□□円の売上が必要だとしても、そこに合わせて紹介がもらえるわけではありません。
しかし、紹介されるまでこちらから動けないという受動的なスタイルと思われがちですが、そうではありません。日々の営業活動の中で計画的・積極的に紹介営業へのアクションを行うことは、自身・ブランドの価値をもたらしてくれます。紹介は信頼の証でもあるからこそ、日々の努力によって中長期的には営業成績の下支えとなる成果を上げることは可能です

紹介営業で見るべき指標とは?|紹介営業KPIについて詳しく知る>>

 

4.2 お客様を選べないのでは?

紹介先を決めるのは紹介者なので、こちらから顧客を選ぶことはできません。 また一度紹介されたら、事前に見込みが薄いと分かっていても断りづらいという面があります。
例えばこんなケースがあるでしょう。
・紹介先が遠方である
・確かに困っているが支払いができるだけの十分なお金がない
・これは紹介営業に限った話ではないですが、紹介者が相手のニーズを汲み取れていなかった場合、どうしてもミスマッチが起こります
・紹介者が正しい情報を伝えられない、又は伝えていないせいで、本来の見込み客を逃してしまう可能性もあり得る

しかし、こちらも準備次第では防ぐことが可能です。
大きな原因はこの2点です
・ターゲットが曖昧
・紹介内容が明文化されていない
こうならないためにはどうしたらいいでしょうか?

紹介営業からDX

5. 紹介営業を実践する

紹介営業のアクション

どんな準備が必要?どんな手順で始めればいい?ここでは、紹介営業を始めるステップを紹介します。1つ準備が欠ける度に、成功から遠のいてしまいます。

紹介営業のコツ|コロナ禍だからこそ、「仕組み」から変えてみよう

5.1 重要なのはお声がけ

こちらから何も働きかけず、お客様が能動的にお友だちを紹介することは極稀です。そもそも紹介するという発想がなかった、どんな人に紹介したらいいのか、どのように紹介すればいいのか分かりづらいからです。 なので、お客様に紹介してほしいことをお伝えすることが紹介営業では大切です。 紹介を断られ、今後の関係を壊してしまうのではないかと躊躇していると成功はありません。 そうならないために信頼関係を先に築き、紹介をしてくれそうなお客様を見つけましょう。 紹介が成功すると、お客様とお友だち2人の関係がより良好になる可能性があることに着目したいです。

 

5.2 いつお声がけしたらいい?

お声がけはどのタイミングが効果的でしょうか。 それは、お客様が満足をいただいているタイミングです。
代表的なものは以下です。
①契約直後
②商品の納品後、サービス開始後すぐ
③商品を使い始めて、お客様にとって何らかの成果・効果が出始めた時
例えば、冬に需要が高くなる商品であれば、その前に紹介をしてもらえるよう依頼するのも効果的です。

 

5.3 どう話しだせばいい?

まずはお客様に、商品・サービスにご満足いただいているかをお伺いしましょう。
お客様は満足しているのか、それはなぜなのか、お客様自身に言葉にしていただくことで、商品・サービスについて改めて意識していただきます。
例えばこんな風に問いかけるのもよいでしょう。
「今回購入するにあたり、良かった点を教えて頂けますか?」
「商品(サービス)の最初の印象はいかがでしたか?」

リッツカールトン元営業統括支配人のエピソードでも、「顧客は自分自身が感動を体験して初めて、そのサービスを周囲の人に伝えようとする」と挙げています。 言葉にしていただくことで、お友だちに伝えたい!という気持ちを高めましょう。

 

5.4 だれを紹介してもらえばいい?

紹介が起きない理由の大半は、以下2つのシンプルな理由です。
・誰を紹介できるかわからない
・紹介をお願いされたことを忘れている
お客様は、いつ・誰に・何を・どんな風に伝えていいかを分かっていません。なので、紹介を依頼する側が、お客様に情報として伝えておく必要があります。 まずは、お客様がどんな人を紹介したらいいのかイメージを持たせましょう!

紹介してほしい人の悩みを具体化して限定性を持たせる
「あなたの周りで、爪は伸ばしたくないけど、ネイルはしたいと思っている方っていらっしゃったりしますか?」
人の特徴で限定性をもたせる
「20代で、都内に住んでいて、結婚してからあまり時間が経ってなくて、子供が最近生まれた、みたいなはいませんか?」
どこにいる時に紹介してほしいか、どういう状況の時に紹介してほしいかを具体的に伝える
「お友達と2人でカフェに入った時に・・・」

 

5.5 どんな風に紹介してもらえばいい?

紹介者が周りの人に声をかけるセリフを明確に決めましょう。
あなたが何の専門家でどんな悩みを持っている人を紹介するとどうやって解決してくれるのか、ということが明確になっている必要があります。 事前に販促チラシ(営業資料)を用意し、お客様に渡しておいて、お友だちにそのチラシを渡してもらうことを依頼するのもいいでしょう。

他には紹介営業のツールを活用しましょう。最近では専門ツールもあるのでSNSを用いた家族間や知人同士の紹介、コミュニティ内での紹介や拡散などをうまく使うことであなたの紹介営業の成果をより強化することができるでしょう。

>>お友達紹介を発生させるポイントとは?

>>紹介営業ではどんな特典が良いのか?

6. 紹介営業のツールはあるの?

紹介営業についてこれまでお伝えしました。 「紹介」というと、非常に古典的でクローズドな印象を持たれるかもしれませんが、ビジネスにおいて信頼を土壌とした満足ほどかけがえのない資産はありません。

こういう資産を活用して紹介営業を強化できるツールがあります。まずは紹介にかかわるプロセスをデジタル化させることによってより効率的に顧客から顧客の紹介やそれにまつわるデータの管理を進めることが可能となります。

お困りごとがあれば、紹介営業ツールinvyでご相談いたしますのでお気兼ねなくお問い合わせください。
https://s.creativehope.co.jp/invy/referalsales

紹介営業の強化にお悩みでしたら、コンサルティング支援も行っています。ご相談ください。

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