紹介キャンペーンがマルチ商法・ねずみ講と間違われないために

紹介キャンペーン導入に抵抗がありますか？

巷で行われている家族やお友達への「紹介キャンペーン」。
有料顧客を引きつけるマーケティング手法として、「リファラルマーケティング」などという言葉で注目されています。
一方、自社でも実施してみたいけれど「法律的にOKなの？」「マルチ商法やねずみ講と思われないの？」という懸念のお声を耳にすることも。

本記事ではこの懸念にお応えするために、紹介キャンペーンと「マルチ商法」「ねずみ講」との違いを解説いたします。

1. そもそも紹介キャンペーンとは？

1.1 紹介キャンペーンの仕組み

紹介キャンペーンとは、既存の顧客が自身の友人や家族をサービスや商品に紹介することで、両者に対してインセンティブや特典が提供されるマーケティング手法です。このキャンペーンは、口コミを基盤とした信頼性の高い手法であり、新規顧客を効率的に獲得するための有力な方法として広く活用されています。

キャンペーンを成功させるには、定期的なキャンペーンの告知や、顧客にとって魅力的な特典の設定、そして紹介のしやすいキャンペーンの設計が重要となります。これらの一連の施策をうまく組み合わせることによって、効果的な紹介キャンペーンが実現します。

リファラルマーケティングについてより詳しく解説＞＞

1.2 紹介キャンペーンの目的

紹介キャンペーンの目的は数多くありますが、その最大の目的は「優良なお客様」を獲得することです。

優良なお客様とは、商品・サービスに対して高い価値を感じ、長期的に利用してくれるだけでなく、他の潜在顧客にも良い影響を与える存在です。紹介キャンペーンは、既存のお客様から新しいお客様を紹介してもらうことで、このような優良な顧客層を拡大する効果が期待できます。

また、「優良なお客様」はあなたの商品・サービスの魅力をよく理解しているので、紹介された段階で被紹介者はより具体的な体験談や商品の情報を得ることができます。このことから、紹介経由のお客様は初めから高い満足度を持っており、長期的なリピート率や顧客満足度の向上が見込まれます。このように、「優良なお客様」を増やすためのサイクルを構築することが、「紹介キャンペーン」の最大の目的となっています。

家族や友人のつながりを活用することで、通常ではアプローチが難しいニーズのある顧客やコミュニティを発掘できる点も、紹介キャンペーンの大きな魅力といえるでしょう。

2. マルチ商法・ねずみ講とは

2.1 マルチ商法・ねずみ講の定義

マルチ商法（連鎖販売取引）とねずみ講（無限連鎖講）は、簡単にいえば次の仕組みで成り立っている商法のことです。

会員が新しい会員を勧誘する
　　　　　↓
新しい会員がさらに新しい会員を勧誘する
　　　　　↓
さらに新しい会員が、またさらに新しい会員を勧誘する　…

このように、連鎖式に会員数を増やしていく仕組みです。

1人が複数人を勧誘した場合、新しい会員は指数関数的に増えていくことになるので、ピラミッド構造で表されることもあります。また、商品やサービスを熟知しておらず、営業には詳しくない「素人」が会員になりやすいという特徴もあります。
マルチ商法（連鎖販売取引）とねずみ講（無限連鎖講）の大きな違いは、マルチ商法は（一応）合法、ねずみ講は違法という点です。

この違いについて、以下で詳しく説明します。

2.2 マルチ商法の仕組み

厳密には様々なケースが存在するため一括りにはできませんが、マルチ商法の仕組みはおおむね以下のような仕組みで成り立っています。

ある組織・団体の会員になる

　　　　　↓

【パターン①】

会員割引価格で仕入れた商品を通常価格で非会員に販売

　　　　　↓

割引分の利益を得る

【パターン②】
自身の配下の会員が商品を購入

　　　　　↓

購入価格に応じたポイントで報酬が得られる

大きなポイントは、会員が商品などの売買を軸にして利益を得ていく仕組みであることです。そして多くの場合「不労所得」などと呼ばれる多額の収入を得られることを謳っている点も特徴に挙げられます。つまり、商品よりも「利益」をベースに「紹介（勧誘）」を利用するのがマルチ商法ということです。
マルチ商法の仕組み自体は合法となっていますが、その内容は様々な法律によって厳しく制限されています。またマルチ商法を謳いながら実態はねずみ講であるパターンも存在します。

いずれにせよ、極めて注意の必要な商取引の方法であることに間違いはないでしょう。

2.3 ねずみ講の仕組み

ねずみ講はマルチ商法のように商品の売買を中心にしておらず、むしろ「お金」が軸になっています。
ある会員は「子会員（自分が勧誘を行った新規会員）」を2人以上持つことで、自分が支払う会員費の2倍の額＝利益を手にすることができます。
この仕組みは「会員が無限に増える＝お金を無限に増加させられる」ことを前提にしていますが、日本の人口に限りがあるのは自明のこと。無限に会員が増え続けるビジネスなどあるはずがありません。このような「いつか破綻する仕組み」の上に成り立っているのがねずみ講であり、だからこそ法律では明確に違法として禁じられています。

3. 紹介キャンペーンとマルチ商法・ねずみ講の違い

ここまでは、「紹介キャンペーン」と「マルチ商法」「ねずみ講」それぞれの仕組みについて紹介してきました。
次に重要なのは、両者がどのような点で違うかということです。

3.1 紹介キャンペーンは「お客様のため」に行うもの

上でも説明た通り、紹介キャンペーンの一番の目的は「優良顧客の獲得」です。
つまり、あなたの商品・サービスに満足してくださっているお客様の紹介によって、紹介された方があなたの商品・サービスに好意を持ち、ミスマッチなくお客様になってくださることを目指すのです。
逆に言えば、紹介がたくさん起こっている場合や、紹介してくださったお客様の定着率が高い場合は、あなたの商品・サービスに対する既存のお客様の満足度が高いということです。紹介キャンペーンの成果を見ることで、「お客様が本当にあなたの商品・サービスに満足しているのか」を知ることもできるのです。
つまり紹介キャンペーンは、好意的なお客様を増やし、既存のお客様のためのサービス向上を行う「ハッピーなサイクル」を作ることが一番の目的なのです。

3.2 紹介キャンペーンはお金で釣っても効果がない

紹介キャンペーンは、「特典（インセンティブ）を充実させたら、おのずと効果も上がる」と勘違いされる方も多いかもしれません。
しかし、紹介キャンペーンの成功と特典の金額とは必ずしも関係ありません。なぜなら、お金目当てでやってこられたお客様は、その後もあなたの商品・サービスに定着することはなく、特典をもらった時点ですぐ離れてしまうからです。

紹介キャンペーンの中心はあくまでも「商品・サービス自体」であり、マルチ商法のように「利益」を吸引材料にした商取引の方法とは正反対です。

4. 健全な紹介キャンペーンのためのチェック項目

紹介キャンペーンの本当の目的を理解したけれど、まだ不安なあなたへ。
お客様が本当に満足し、前向きに参加してくださる紹介キャンペーンを実施するためにはいくつかのチェック事項があります。

4.1 特典の内容や額が適当か

紹介キャンペーンで考えなくてはならないことの一つは、特典の金額設定です。

金額があまりにも少ないと魅力に欠けますが、一方で金額だけに力を入れるのも危険です。そもそも、紹介キャンペーンの特典内容は「景品表示法」によって厳しく規制されています。

「景品表示法」とは…

企業が商品やサービスの販売にあたって「消費者を誤認させるような不当な広告をすること」と「消費者の判断を誤らせるような過大な景品の提供をすること」を禁止する法律。

紹介キャンペーンの実施にあたって、特典や景品といった「付加価値」で商品やサービスを実際以上に魅力的に見せる行為は法律で禁止されています。

また、上にも述べた通り、紹介キャンペーンの本来の目的は、金額目当てのお客様を集めることではありません。特典の金額よりも、むしろその「内容」が重要です。お客様が喜び、あなたの提供する商品やサービスをより好きになっていただけるような特典（例：店舗やサービスの割引券など）を用意することで、紹介キャンペーンは成功にグッと近づきます。

4.2 お客様にストレスがない設計か

紹介キャンペーンで最も大切なのは、何よりも「お客様の体験」です。

もし紹介者が「特典目当てで紹介された」と感じたり、紹介の手順が煩雑で手間がかかると感じたりすると、最終的な購入に至る可能性は低くなります。そのため、紹介を受けた方が「この商品を試してみたい！」「紹介してくれて良かった！」と感じるようなキャンペーン設計が不可欠です。

具体的な方法はあなたの店舗やサイトの業種やターゲット層などによっても異なりますが、共通して必要なのは、紹介ページの画像やキャッチコピーを適切に設計し、さらにスムーズでストレスのない導線を構築することです。できるだけ、紹介がシンプルで、最小限のステップで完了するように設計しましょう。

最も大切なのは、「紹介」という行為を通じて、紹介をしてくださった既存のお客様がますますあなたの商品やサービスを好きになっていただけることです。紹介が自然な形で広がり、既存のお客様にとっても価値ある行動と感じてもらえるよう、ストレスフリーなキャンペーン設計にこだわり、最大限の努力を惜しまないことが成功の鍵となるでしょう。

5. まとめ：紹介キャンペーンのお客様は「お金」では動かない

この記事では、紹介キャンペーンは実施する目的感において、マルチ商法やねずみ講と真逆のものであることを解説しました。

記事の要点は以下の2点です。

１．マルチ商法・ねずみ講は人を「お金」で動かすが、「紹介キャンペーン」はお客様からの「愛」で成り立つこと。
２．「紹介キャンペーン」の成功には、お客様があなたの商品・サービスを好きになってくださるための努力が欠かせないこと。

優良なお客様をさらにあなたの商品・サービスと結びつけるために、そして優良なお客様の輪をさらに広げるために。
心のこもった紹介キャンペーンによってお客様の輪を広げることは、マルチ商法とは違い「本当に意義のあるキャンペーン」として、最も有効な選択肢の一つなのではないでしょうか。

より具体的に紹介マーケティングやinvyについて知りたい方は、無料相談からお気軽にお問い合わせください。