紹介キャンペーン導入に抵抗がありますか？

巷で行われている家族やお友達への「紹介キャンペーン」。
有料顧客を引きつけるマーケティング手法として、「リファラルマーケティング」などという言葉で注目されています。
一方、自社でも実施してみたいけれど「法律的にOKなの？」「マルチ商法やねずみ講と思われないの？」という懸念のお声を耳にすることも。本記事ではこの懸念にお応えするために、紹介キャンペーンと「マルチ商法」「ねずみ講」との違いを解説いたします。

この記事でわかること

• 1. そもそも紹介キャンペーンとは？
  • 1.1 紹介キャンペーンの仕組み
  • 1.2 紹介キャンペーンの目的
• 2. マルチ商法・ねずみ講とは
  • 2.1 マルチ商法・ねずみ講の定義
  • 2.2 マルチ商法の仕組み
  • 2.3 ねずみ講の仕組み
• 3. 紹介キャンペーンとマルチ商法・ねずみ講の違い
  • 3.1 紹介キャンペーンは「お客様のため」に行うもの
  • 3.2 紹介キャンペーンはお金で釣っても効果がない
    
• 4. 健全な紹介キャンペーンのためのチェック項目
  • 4.1 特典の内容や額が適当か
  • 4.2 お客様にストレスがない設計か
• 5. 全体のまとめ

1. そもそも紹介キャンペーンとは？

1.1 紹介キャンペーンの仕組み

紹介キャンペーンとは身近な人同士、知り合い同士の「紹介（リファラル）」を用いたキャンペーン手法のことです。
より詳しい内容はこちらの記事「リファラルマーケティングとは」にも掲載していますが、多くの場合は紹介してもらう既存のお客様と、紹介される側の新規のお客様の両方に特典などを用意し、より積極的に紹介が起こるよう促すことが一般的です。

1.2 紹介キャンペーンの目的

紹介キャンペーンの目的は数多くありますが、その最大の目的は「優良なお客様」を獲得することです。
お客様がお友達を紹介してくださっているということは、あなたの商品・サービスに対して好意を持っている「優良なお客様」である可能性が高いです。優良なお客様はあなたの商品・サービスの魅力をよく理解しているので、そのお客様が紹介してくださりお客様になった方も、あなたの商品・サービスへの好感度は高まっています。このような「優良なお客様」を増やすためのサイクル作りが「紹介キャンペーン」実施の基本となっています。裏を返せば、お友達を紹介してくださるお客様が、特典目当てではなくあなたの商品やサービスを「良い」と感じて紹介してくださることが、最も成果に結びつきやすい紹介キャンペーンのあり方なのです。
また家族やお友達の繋がりによって、普通ならばアプローチしにくいけれどもニーズがあるお客様やコミュニティの発掘につながることも紹介キャンペーンの魅力でしょう。

2. マルチ商法・ねずみ講とは

2.1 マルチ商法・ねずみ講の定義

マルチ商法（連鎖販売取引）とは、簡単にいえば次の仕組みで成り立っている商法のことです。

• 会員が新しい会員を勧誘する
• 新しい会員がさらに新しい会員を勧誘する
• さらに新しい会員が、またさらに新しい会員を勧誘する　…

このように連鎖式に会員数を増やしていくのが「マルチ商法」の仕組みです。1人が複数人を勧誘した場合、新しい会員は指数関数的に増えていくことになるので、ピラミッド構造で表されることもあります。また、商品やサービスを熟知しておらず、営業には詳しくない「素人」が会員になりやすいという特徴もあります。
ねずみ講（無限連鎖講）も同様のピラミッド型構造に基づいていますが、大きな違いはマルチ商法は（一応）合法、ねずみ講は違法という点です。この点について、以下にご説明いたします。

2.2 マルチ商法の仕組み

厳密には様々なケースが存在するため一括りにはできませんが、マルチ商法の仕組みはおおむね以下のような仕組みで成り立っています。

ある組織・団体の会員になる
→・会員割引価格で仕入れた商品を通常価格で非会員に販売。割引分の利益を得る
　・自身の配下の会員が商品を購入。購入価格に応じたポイントで報酬が得られる

大きなポイントは、会員が商品などの売買を軸にして利益を得ていく仕組みであることです。そして多くの場合「不労所得」などと呼ばれる多額の収入を得られることを謳っている点も特徴に挙げられます。つまり、商品よりも「利益」をベースに「紹介（勧誘）」を利用するのがマルチ商法ということです。
マルチ商法の仕組み自体は合法となっていますが、その内容は様々な法律によって厳しく制限されています。またマルチ商法を謳いながら実態はねずみ講であるパターンも存在します。いずれにせよ極めて注意の必要な商取引の方法であることに間違いはないでしょう。

2.3 ねずみ講の仕組み

ねずみ講はマルチ商法のように商品の売買を中心にしておらず、むしろ「お金」が軸になっています。
ある会員は「子会員（自分が勧誘を行った新規会員）」を2人以上持つことで、自分が支払う会員費の2倍の額＝利益を手にすることができます。
この仕組みは「会員が無限に増える＝お金を無限に増加させられる」ことを前提にしていますが、日本の人口に限りがあるのは自明のこと。無限に会員が増え続けるビジネスなどあるはずがありません。このような「いつか破綻する仕組み」の上に成り立っているのがねずみ講であり、だからこそ法律では明確に違法として禁じられています。

3. 紹介キャンペーンとマルチ商法・ねずみ講の違い

ここまでは、「紹介キャンペーン」と「マルチ商法」「ねずみ講」それぞれの仕組みについて紹介してきました。
次に重要なのは、両者がどのような点で違うかということです。

3.1 紹介キャンペーンは「お客様のため」に行うもの

上でも説明しました通り、紹介キャンペーンの一番の目的は「優良顧客の獲得」です。つまり、あなたの商品・サービスに満足してくださっているお客様の紹介によって、紹介された方があなたの商品・サービスに好意を持ち、ミスマッチなくお客様になってくださることを目指すのです。
逆に言えば、紹介がたくさん起こっている場合や、紹介してくださったお客様の定着率が高い場合は、あなたの商品・サービスに対する既存のお客様の満足度が高いということです。紹介キャンペーンの成果を見ることで、「お客様が本当にあなたの商品・サービスに満足しているのか」を知ることもできるのです。
つまり紹介キャンペーンは、好意的なお客様を増やし、既存のお客様のためのサービス向上を行う「ハッピーなサイクル」を作ることが一番の目的なのです。

3.2 紹介キャンペーンはお金で釣っても効果がない

紹介キャンペーンは「特典（インセンティブ）の高さ」にポイントがあると勘違いされる方も多いかもしれません。
ですが、紹介キャンペーンの成功と特典の金額とは必ずしも関係ありません。なぜなら、お金目当てでやってこられたお客様は、その後もあなたの商品・サービスに定着することはなく、特典をもらった時点ですぐ離れてしまうからです。
紹介キャンペーンの中心はあくまでも「商品・サービス自体」であり、マルチ商法のように「利益」を吸引材料にした商取引の方法とは正反対です。

4. 健全な紹介キャンペーンのためのチェック項目

紹介キャンペーンの本当の目的を理解したけれど、まだ不安なあなたへ。
お客様が本当に満足し、前向きに参加してくださる紹介キャンペーンのためにはいくつかのチェック事項があります。

4.1 特典の内容や額が適当か

紹介キャンペーンで考えなくてはならないことの一つは、特典の金額設定です。あまりに金額が少ないのも考えものですが、紹介キャンペーンで額面だけに注目するのは危険です。
まず、紹介キャンペーンの特典内容は「景品表示法」によって規制されています。簡単に言えば、特典や景品といった「内容以外の部分」によって商品・サービスを実際よりも良く見せようとする行為は法律で禁止されているのです。
また、上にも述べた通り、額面目当てのお客様を獲得することは紹介キャンペーンの目的ではありません。金額よりも重要なのは、むしろ特典の「内容」。お客様が喜び、あなたの商品・サービスをもっと好きになってくださる特典（例えばあなたのお店やサービスの割引券など）が用意できると、紹介キャンペーンは成功にグッと近づきます。
「効果的なインセンティブ設計の方法」や「特典の額についての法律上の注意点」については、今後記事を随時アップしていきます。更新を楽しみにお待ちください。

4.2 お客様にストレスがない設計か

紹介キャンペーンで重要なのは何よりも「お客様」。お客様がお友達から「特典目当てで紹介された」と思われないかと心配になるような紹介キャンペーンでは、紹介が起こる可能性は低いです。だからこそ、適切な特典と金額を用意するのはもちろんのこと、「紹介してよかった」と思わせる心遣いが必要です。
具体的な方法はあなたの店舗やサイトの業種やターゲット層などによっても異なりますが、どの業種でも不可欠なのは、紹介ページの画像やキャッチコピーを適切化することや、スムーズにストレスなく紹介できるよう導線設計を念入りに行うことなどでしょう。
とにかく重要なのは「紹介」という行為によって、紹介をしてくださった既存のお客様がますますあなたの商品・サービスを好きになってくれることなのです。せっかく紹介をしてくださる好意的なお客様のために、ストレスフリーな設計への努力は惜しむべきではありません。

5. まとめ：紹介キャンペーンのお客様は「お金」では動かない

この記事の要点は大きく2つです。

この記事では、紹介キャンペーンがマルチ商法やねずみ講と、その目的において真逆のものであることを解説しました。
優良なお客様をさらにあなたの商品・サービスと結びつけるために、そして優良なお客様の輪をさらに広げるために。
心のこもった紹介キャンペーンによってお客様の行為を高めることは、マルチ商法のようにお金頼みではない「本当に意義のあるキャンペーン」として、むしろ最も有効な選択肢の一つなのではないでしょうか。

より具体的に、紹介マーケティングやinvyについて知りたい方はオンラインMTGもお勧めです。紹介キャンペーンの専門家に、ぜひご連絡ください。