Go To トラベルキャンペーン「だけ」では上手くいかない、厳しい現実・・・。

ウィズコロナで一気に冷え込んだ経済活動。1年前と現在とを比べると、その差に愕然とする店舗様も数多いのではないでしょうか。
国が支援のために始めたGo To トラベルキャンペーンは第2弾に向けて動き出していますが、ご担当者様はなお不安でいっぱいかもしれません。
Go To トラベルキャンペーンを本当に自社収益につなげ効果を長期的に継続させるためには、何に注意し、どんなプランを練れば良いのでしょう？
この記事では、Go To トラベルキャンペーンをより確実に長期集客に結びつけるためのエッセンスである「リファラル（紹介）」活用ポイントについてご説明します。

この記事でわかること

• 1. おさらい：そもそもGo Toキャンペーンとは？ 
  • 1.1 Go Toキャンペーンの目的 
  • 1.2 Go Toキャンペーンには4種類ある 
  • 1.3 現在実施されているのはGo to トラベルキャンペーンのみ
• 2. Go To トラベルキャンペーンのメリットと注意点
  • 2.1 Go To トラベルキャンペーンとは
  • 2.2 宿泊費・交通費に加え「地域クーポン」が発行される
  • 2.3 都民の「キャンペーン除外」解除に期待が集まる

• 3. Go To トラベルキャンペーンのメリットと注意点
  • 3.1 クーポン対象店舗になることが「コロナ対策」アピールに
  • 3.2 旅行者の警戒ムードは切れず。事前の告知がより重要に
  • 3.3 キャンペーンでの短期収益だけには期待できない

• 4. Go To トラベルキャンペーンから確実に売上UPするために
  • 4.1 事前告知で「前評判」ゲット
  • 4.2 一見顧客を「次の訪問」につなげましょう
  • 4.3 クーポン対象店舗になり感染防止対策をアピール
• 5. Go To トラベルキャンペーンの時にこそ「リファラル（紹介）」活用を始める理由
  • 4.1 満足度と安全重視のウィズコロナ観光には「信頼ある口コミ」が一番効果的
  • 4.2 事前に旅行計画に組み込んでもらいやすい
  • 5.3 お客様からの「応援」が収益につながる

• 6. 全体のまとめ

1. そもそもGo To キャンペーンとは？

1.1 Go Toキャンペーンの目的

「GoToキャンペーン」は、新型コロナウイルスの影響で大きな被害を受けている観光業、飲食業、イベント・エンターテイメント業などを支援する一連の消費喚起政策です。政府発表の資料によると、1兆6794億円の補正予算を投じて行われるかなり大規模なキャンペーンとなっています（参考：https://www.mlit.go.jp/common/001339606.pdf）。

1.2 Go Toキャンペーンには4種類ある

Go toキャンペーンは、大きく4つの事業に分けられ、事業ごとに管轄の省庁も異なります。
本記事で取り扱うGo To トラベルキャンペーンは、観光需要喚起策として旅行代金等が割引になるものです。
Go To Eatキャンペーンは飲食業および農林水産業への救済策で、登録飲食店へのプレミアム付き食事券または登録オンライン予約サイト経由での飲食店予約で、「飲食料金の割引」が得られるキャンペーンとなる見込みです。
Go To イベントキャンペーンはイベント・エンターテイメント業の支援策で、「イベントチケット金額の2割を補助」するキャンペーンとなる見込みです。
Go To 商店街キャンペーンは商店街に賑わいを取り戻すための政策で、「商店街イベントの実施」を支援する政策となる見込みです。

1.3 現在実施されているのはGo to トラベルキャンペーンのみ

4種類の「Go To キャンペーン」のうち、現在実施されているのは「Go To トラベル」キャンペーンのみです。
Go To Eatキャンペーン事業は提携事業者および感染症対策のガイドラインが発表されましたが、参加飲食店の登録は開始されていない状況です。（2020年9月11日現在。最新情報は農林水産省のページよりご覧ください：https://www.maff.go.jp/j/shokusan/gaisyoku/hoseigoto.html）。
Go To イベントおよびGo To 商店キャンペーンについては、2020年9月11日、10月中旬をめどに実施が検討されていることが発表されました（参考：https://www3.nhk.or.jp/news/html/20200911/k10012612721000.htmlhttps://www3.nhk.or.jp/news/html/20200911/k10012612721000.html）。

2. Go To トラベルキャンペーンは第2弾で大きく変わる！？

賛否の中で開始され、実際の効果も限定的だったと言われるGo To トラベルキャンペーン第1弾。これに続いて実施されるキャンペーン第2弾では、第1弾よりもさらに高い地域経済への恩恵が期待されています。その理由は主に２つです。

2.1 Go To トラベルキャンペーンとは

Go To トラベルキャンペーンとは、Go To キャンペーンのうちの1つ「Go Toトラベル事業」のことで、「かつてない規模の旅行商品の割引」を国が提供し、都道府県をまたいだ旅行に対する支援が行われます。実施はあくまで「感染の収束を見極めつつ」とされていましたが、経済政策を優先し、ウィズコロナの現状ですでにキャンペーンが開始されている状況です。
旅行者が旅行代金の割引をフルに得るためには「旅行代理店」からのホテルおよび交通手段の予約が必要となっており（個人手配の交通手段だと割引が受けられない仕組み）、割引はツアーや社員旅行などの団体旅行にも適用されます。

2.2 第2弾の目玉①：宿泊費・交通費割引に加え「地域クーポン」が発行される

2020年7月22日出発分より始まったGo To トラベルキャンペーン第1弾では、「旅行代金（宿泊費・交通費）」のみが割引対象でした。対して2020年10月1日より始まったGo Toトラベルキャンペーン第2弾では、「旅行代金（宿泊費・交通費）」だけでなく「地域共通クーポン」が発行されます。
クーポンの支給額は、旅行者一人当たり「旅行代金（宿泊費・交通費）」総額の15%。「旅行代金（宿泊費・交通費）」は、総額の35%が補助されるので、補助合計の金額だけみれば、旅行者には「旅行代金（宿泊費・交通費）」の半額が国から支給されることになります。
お財布のひもが緩む効果、地域にお金が落ちる効果はまちがいなく期待できるでしょう。

2.3 第2弾の目玉②：都民の「キャンペーン除外」解除に期待が集まる

Go Toトラベルキャンペーン第1弾ではキャンペーン対象外となった東京都。東京都民の除外によりキャンペーンの経済効果が限定的だったことも事実で、事前の試算では、キャンペーン効果減少額は1.5兆円ともいわれました（参考：https://www.nri.com/jp/knowledge/blog/lst/2020/fis/kiuchi/0717）。また他県を置いての東京都だけの制限には疑問の声も上がっていました。
これを受けてGo Toトラベルキャンペーン第2弾では東京都がキャンペーンの対象になるのでは、と期待する動きもあります。新型コロナウイルスの拡大度にもよりますが、もし東京都が対象となればキャンペーンの効果がいっそう高くなり、経済的恩恵が増すことは確実でしょう。

3. Go To トラベルキャンペーンのメリットと注意点

3.1 クーポン対象店舗になることが「コロナ対策」アピールに

Go Toトラベルキャンペーンでクーポン対象店舗となるためには、新型コロナウイルス対策に対して国の基準を守っていることが条件とされます。逆に言えば、クーポン対象店舗となることは、集客にとって効果的なだけではなく、万全のウイルス対策を行っていることを示す「信用度向上」の意味でも非常に効果的です。
クーポン対象店舗となることで集客もしやすくなり一石二鳥！申請にあたっての準備は少々大変かもしれませんが、対象店舗としての申請は店舗様にとって不可欠の集客方法になることは間違いありません。国からの説明会は2020年9月9日現在では「延期」となっている状況なので、情報を見逃さないようにしておきましょう！

3.2 旅行者の警戒ムードは切れず。事前の告知がより重要に

「ウィズコロナ」状態の現在、旅行者にとっても晴れやかな気分で旅行を楽しむまでには至っていないのが現状です。当然、感染拡大への警戒からある程度旅行ルートに制限も出てくるでしょう。このため旅行者は、事前の下調べをいつもより念入りに行った上で旅行プランを練る可能性が高いです（特にお子様連れのご家族などの場合）。つまり、お客様が「どこで」「何をするか」は旅行前にある程度決まっているもの・・・と考えた方が良いでしょう。
言い換えれば、事前の告知をしっかり行って、事前に旅行者に「行こう」と思わせるかどうかが、Go Toキャンペーンからの恩恵を左右するかもしれないのです。

3.3 キャンペーンでの短期収益だけには期待できない

残念ながら現状では、新型コロナウイルスの収束はまだまだ先・・・と考えた方がよいでしょう。仮に来年ワクチンが開発されたとしても、それが一般に行き渡るには時間がかかります。ということは、Go Toキャンペーンで急場をしのいで状況打開の「時間稼ぎ」をする・・・という方策は成り立ちません。それどころかキャンペーン終了後、ウイルスの状況悪化や旅行需要低下によって県外移動の足が途絶え、また厳しい状況に逆戻りする可能性も想定しておかなくてはなりません。（キャンペーンがあるから旅行に行くけれど、そうでなければ自粛しよう、という層はまだ多く存在します。）
1年後にも今と同じ状況が続く想定で今後の集客プランを練らなくては、これからの経営を成り立たせるのは難しいです。厳しい状況でも一定の収益を確保し、お客様の足を途絶えさせないための「新しい集客方法」を始めるかどうかが、今後の明暗を大きく分けるかもしれません。

4. Go To トラベルキャンペーンから確実に売上UPするために

Go Toキャンペーンがあるからといって確実に売上UPする保証もない厳しい現実。そんな中、なるべく確実に成果を上げるためには何をすればよいのでしょうか？

4.1 告知で「前評判」ゲット：旅行者から事前に「旅行計画」に組み込んでもらいましょう

旅行者の行動が大きく制限されるウィズコロナでの観光。旅行者が県外へ旅行に行くには相応の覚悟が必要です。「わざわざこの状況で旅行に行くのだから、絶対に満足したい！」と考える人の割合が従来より増えることは間違いありません。
つまりウィズコロナの旅行者は、事前に決めたプランに沿って、安全かつ効率的に行動する可能性が従来より高いです。
だからこそ一番確実なのは、旅行前から「このお店に行こう」と旅行者が心に決め、あなたのお店への訪問をプランとして組み込んでくれることです。そのために、まずは告知をしっかり行いましょう。旅行計画段階のお客様に、あなたのお店にわざわざ来たくなるだけの「印象づけ」をし「高い前評判」をアピールすることが重要です。最も手軽な告知ツールはSNSですが、SNSの運用は短時間で成果が上がるわけではありません。Go Toトラベルキャンペーンで成果を出すには、お店の目玉をつくるなど効果的・計画的にイメージ付けや告知を行うほか、別の集客方法も併せて検討する必要があるでしょう。

4.2 一見顧客へのプッシュ：「また来たい」を次の訪問へ確実につなげましょう

次に重要なのは、一度ご来店されたお客様から「次の訪問」を引き出すことです。
ウィズコロナの旅行において「次の訪問」を狙うことは一見難しく見えます。しかし、お客様が安心と満足を感じ、あなたのお店を「応援したい」と思ってくださったとすればどうでしょう。SNS投稿や口コミまではハードルが高くても、身近なお友達にはあなたのお店のことを話すかもしれません。
また「応援したい」の気持ちが本当に強ければ、今度は「あなたのお店に来るために」その土地を再び訪れてくれるかもしれません（もしかすると、コロナウイルス が収束した後で）。ウィズコロナだからこそ長期的な集客へのポイントになってくるのは、ストレスも少なくない旅行者の心を和らげる「ちょっとした会話」や「体験」ではないでしょうか。

4.3 クーポン対象店舗になり感染防止対策をアピール：安心して訪れてもらいましょう

もちろん、感染防止を徹底していることをアピールするのは必須です。先に述べたように「クーポン対象店舗」として認定されることがもっとも信頼性が高く集客にも効果的な手段です。その他にもウェブサイトやSNSで感染防止対策を具体的に明記することもオススメです。お客様の安全にどこまで配慮し、事前の不安にどこまで寄り添えるか、という「心遣い」は、口コミ拡散などの形で直接的な集客にいっそう影響します。「悪い口コミ」がもたらすマイナスな影響には特に注意しましょう（参考：口コミ活用マーケティングに起きている、ある重大な変化）。

5. Go To トラベルキャンペーンの時にこそ「リファラル（紹介）」活用を始める理由

これまで以上に集客への工夫が必要なウィズコロナの観光集客。Go Toトラベルキャンペーンに頼りすぎず長期的効果のある自力集客をするために、どんな施策がとれるでしょうか？オススメなのはリファラル＝紹介の活用です。
「リファラル」とは、紹介者（既存のお客様など）がお友達や知り合いにあなたの商品・サービスを紹介し、お友達が商品・サービスを利用することで、紹介者とお友達の両方にお店から特別な特典をプレゼントする制度のこと（いわゆる「紹介キャンペーン」）。（参考：お友達紹介キャンペーンをしっかり強化すべき理由）
一見シンプルな仕組みですが、実はリファラルはGo Toキャンペーンの効果を最大化するためにオススメの集客方法なのです。

5.1 満足度と安全重視のウィズコロナ観光には「信頼ある口コミ」が一番効果的

先にも述べたように、現状下で県外へ旅行に行くのは旅行者にとってもある程度のリスクです。このリスクを負った上で「わざわざ」旅行に来られる観光客の皆様にとって、「本当に満足できるかな？」「本当に安全かな？」という不安を解消するための「事前リサーチ」はより重要に！この事前リサーチで高評価を得る一番の方法は、以前にあなたのお店を訪れたお客様が「このお店いいよ！」とプッシュしてくださることではないでしょうか。
もちろんSNSの波及力・拡散力も魅力ですが、より確実なのは身近な知人や友人のオススメです。身近な人のオススメであれば、口コミサイトよりも信憑性が高く、具体性があります。実際に安全だったか？どんなサービスだったか？など、自分の知りたい情報を「生の声」として聞ける安心感は、不安なお客様が今一番求めているものかもしれません。

5.2 事前に旅行計画に組み込んでもらいやすい

ウィズコロナ観光の旅行者は「事前リサーチ」をもとに、ある程度「プラン」「コース」を決めて旅行先に訪れる可能性が高いです。そんな中で「知り合いの意見」が重要なのは、その意見が旅行の行き先やプランにすら影響しやすいからです。
例えば「XX市に泊まったけど、空気も綺麗で食べ物も美味しくてすごくよかったよ！オススメだよ」・・・ここまで具体的な前評判があれば、実際にその土地に行ってみたい！という気持ちが高まるだけでなく、実際の旅行計画にまで影響するでしょう。このような知り合いの「オススメプラン」の一部にあなたのお店が入り込む一番の手段が「紹介キャンペーン」です。あなたのお店を訪れたお客様が「このお店では「応援キャンペーン」をやっていたな、いいお店だったしついでに応援してあげよう！」と思ってくださればこちらのもの！お客様にとっての「話のネタ」の一材料になり「次の訪問」を生むために、キャンペーンは高い効果を持つでしょう。

5.3 お客様からの「応援」が収益につながる

紹介キャンペーンの良いところは、お客様の「応援」が「成果」として表れるところです。SNSで「いいね」ボタンを押すのは簡単ですが、実際にお客様の「応援（訪問など、お金を使うアクション）」を引き出すには「本当の」満足や安心、強い気持ちが必要です。紹介キャンペーンをきっかけに次の「応援」が生まれたとすれば、それはお客様から「本当の満足と信頼」を得ることができた、という一つの証です（特に、ウィズコロナの現況だからこそ）。つまり紹介キャンペーンの高い成果は収益面での好循環だけでなく、スタッフの目に見える「やりがい」にもなることが期待できるのです。

6. リファラル効果でGo To トラベルキャンペーンを本当の「勝ち」につなげましょう

この記事の要点は大きく3つです。

観光ブームから一転してのウィズコロナの状況はたしかに非常に厳しいです。しかしそんな今だからこそ、長期的な視野を持った「新しい集客」にシフトできるかどうかが各店で試されています。
とはいえ、難しく考える必要はありません。まずは一歩を踏み出し、自社での収益確保に向けたトライアルを始めることが重要です。
弊社でも貴店のお力になれるようサポートさせていただきますので、まずはお気軽なご相談をお待ちしております。