紹介営業のコツ-デジタル活用で新たな営業戦力に-｜invy

紹介営業がうまくいかない３つの理由

様々な企業様からの相談を通じて見えてきたことをご説明させていただきます。
紹介営業を強化しようとするとどうしても営業自体に目が行きがちです。
しかしながら、紹介営業に関わる人は、営業だけではありません。
紹介営業に関わる全ての関係者にとってよい「仕組み」ではないと、紹介営業はうまくいきません。

話をよくよく聞いてみて、課題をまとめてみると

①営業スタッフにとっては、紹介営業の目的が不明瞭で、接客手法が確立されておらず、成果にも反映されない。

②本部・販促チームには、紹介を促進するためのノウハウもシステムも存在していない。

③お客様にとっては、紹介制度をスムーズに利用できる仕組みがない。

これらの悩みは、「仕組み化」で9割解決できます。

そもそもなぜ、紹介営業を仕組み化すべきなのか？

下記の図をご覧ください。一般的にはよくある営業管理やデータ管理のプロセスが、このフローになっています。

何か今どういう状況なのかを調べようとすると、その業務に関わる方にヒアリングをしてデータをエクセル集計して、まとめて集計してまとめて集計して、、、、パワーポイントつくって報告される。

毎回のプロセスにおいて、社内の秘伝のたれの作り方を知っている人だけができる集計方法であったり、データベースへのアクセス権であったり、ひいては営業さんの手帳だったり、情報が散らばりまくっています。

それを毎週毎月、日報や週報、月報といった形でレポートラインで情報が集めることに時間をかけて、報告がなされています。

営業DXのプロジェクトを実施してみると大半はこのプロセスを疑いもなく実施しています。

紹介営業についても同じです。

いまだに月次で紙のカードを集計して、指の水分を失ってたりしていませんか？
組織同士でエクセルをメールで送りあって、電話で確認しあったりしていませんか？
実は紹介を発生させ、営業成果に貢献しているのに、評価に反映されていなかったりしませんか？
（甚大なモチベーションダウンにつながります。）

一方、最新の成果が上がるチームはどのようにやっているかというとこちらです。

情報集めなど一切していなくて、いつもリアルタイムにいまの状況がわかる状況になっています。

単なる報告任せではなく、データを基に、現状とアクションが明確になっています。

このような仕組みは、一般的なDXでSFAなどを導入すればできることではあるのですが、
意外にも「紹介営業」については、デジタル管理がほとんどできていない！という企業様が多いです。

営業様が紹介営業を実施しているにもかかわらず成果がみえてこないのは、まずは「仕組み」の問題なのです。

紹介制度を制度として成り立たせるための、認知・実施・効果計測の仕組み、これらがそろっていなければ紹介営業をグロースハックすることはできません。

どうやって紹介営業を仕組み化すべきか？

紹介営業の「仕組み化」のいちばんの答えは、まず「デジタル化」です。
先ほど挙げた３つの課題をそれぞれ検討してみましょう。

①営業スタッフにとっては、紹介営業の目的が不明瞭で、接客手法も確立されておらず、営業成果にも反映されない。

営業スタッフに「紹介営業をがんばれ！」といくらお声がけをしても、成果が出ないことは明白です。
紹介営業のかけ方には、「ノウハウの共有」「人脈の有無」＝属人的要素がとても大きいです。
個々人の能力に依存しないナレッジ・人脈共有の仕組みがなければ、簡単には改善は図れません。

今までは、個人の努力と強いコネクション、紹介営業への理解が全て揃っていたからこそ、成果を上げる優秀な営業マンが存在したものです。
しかし、今では営業のデジタル化やオンライン集客への代替もあり、属人的な要素に頼っていては破綻します。

もちろん、人脈がたくさんある人と協業して一気に新規開拓するのも選択肢の一つですが、
営業スタッフの成果を体系的に改善するためには、営業さんがより紹介成果を上げやすくするための②③を先に改善することが重要です。 

主に紹介営業に関わる方を上げると下記になります。

・紹介をする既存のお客様（紹介者）

・紹介をされる新規のお客様（被紹介者）・紹介先

・営業スタッフ（営業事務所）

・販促チーム・本部・企業（事務局本部）

紹介営業に関わる業務例を見てみましょう。

もっともアナログなバージョンを上げると下記のようなプロセスになります。

①まず初めに紹介者への告知（ポスター・カード）

②紹介者から被紹介者への情報の共有

③被紹介者の情報を紹介者を受取り、申込を行なう（企業によってはハガキ・カードなど）

④紹介者・被紹介者情報を担当している・する営業事務所に共有

⑤共有後担当営業事務所でクロージング

⑥クロージング後結果を本部に共有

⑦被紹介者の契約内容・紹介者情報（連絡先・住所）を確認後特典配送

⑧紹介者・被紹介者への特典在庫の確認（割引情報管理）

営業さん側がやるべきことは、顧客のクロージングと紹介誘導の声かけです。それ以外のアクションは実際は裏側のしくみにあります。

②本部・販促チームには、紹介を促進するためのノウハウもシステムも存在していない。

営業個々人が紹介営業をかけやすいようにまず「仕組み」を作るのは、本部の仕事です。
まずできることは、成果計測のデジタル化です。
今までは営業ごとの紹介成果や、紹介特典の受渡しをアナログに手集計・エクセル集計していたところを、デジタルで代替できないか検討してみましょう。

先に述べた通り、紹介営業の成果をデジタルで取得したデータで可視化することは、紹介営業を底上げする上で最低限必要な整備です。
（そもそも紹介が起こっているのか、営業によってどれくらいムラがあるかがわからなければ、営業に改善を促すこともできませんよね？）
また特典のお渡しが必要な場合は、デジタルギフトを利用することで、在庫から発送など一連の流れで発生するコストや特典お渡しの手間などをカットする仕組みを作ることも可能です。

すべてを自動化することはなくても、まずはデジタルで「現状を把握できる土台」をつくることが大切なのです。

③お客様にとっては、紹介制度をスムーズに利用できる仕組みがない。

一方で忘れがちなのは、お客様にとっての利便性です。

会報誌に紹介のハガキがついていて、紹介先の方の連絡先（お名前だけでなく住所・メールアドレス・電話番号など）を紹介者さんに記入させて投函まで行わせる

・・・未だにそんな仕組みを継続していませんか？
では貴方は、最近はがきを書いたことありますか？　お友達の連絡先をアドレス帳に管理できてますか？
もはや一般の方では稀有な行動になっている手法が、紹介制度に関してはずるずると続いてしまっている、というケースは意外に珍しくないのです。 

目指すべきフローは下記くらいシンプルなものである必要があります。

紹介制度に関わる皆様にとって障壁がない、メリットがある仕組みづくりがとても重要です。

世の中にはLINEやFacebook、インスタグラム、Youtubeなどの便利なSNSがあり、例えばLINEの利用率は人口の半数以上をカバーしているわけです。
お客様が「紹介制度を利用したいな」と思ってまずご覧になるのは、会報誌のハガキではなく、WEB検索して出てくるWEBサイトです。
お客様が紹介したいと思った時に、日常のツールを使って気軽に紹介できる仕組みを整えていなければ、営業さんがいくら頑張っても成果は出ません。

仕組みを変えるのは今がチャンス。

コロナ禍でも営業成績が上がる企業と上がらない企業。

「なんで、あの競合の営業組織、いつも受注できてるんだろう？」

コロナ禍をきっかけとしてデジタル活用を本格的にする企業もあれば、いまだにアナログな取り組みをしている企業も少なくありません。パラダイムシフトが進む中で、このきっかけをどう活かすか？は大事な見極めポイントです。

このタイミングでデジタル推進に舵を切ろう！と思えた貴方は、未来の重職につくこと間違いないでしょう。

では、今日はこのあたりで！