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ジム業界のリファラルマーケティング成功テクニック|成功事例と失敗事例、成果向上のチェックポイントを徹底解説

ライザップ様やSOELU様などの「ジム・フィットネス業界」は、様々な企業が乱立し、非常に競争が激しくなっている業界です。そのため、一部の大手を除く多くの美容業界は苦戦を強いられています。また、大手といってもその例に漏れることはなく、その課題を解決するべく、様々な施策を行っています。

本章では、そのような背景があるジム・フィットネス業界の集客の課題について、詳しく見ていきます。

第一章:ジム業界における集客の課題

フィットネスクラブやスポーツジムなどの業界には、マーケティングをするうえで、いくつかの課題があります。

1.1 競合他社との差別化

第一に、差別化の難しさです。スポーツジムやフィットネスクラブは、ファッションなどとは違い、基本的な方向性は似たような形態にならざるを得ません。

そのため、業界他社との差別化要素が年会費や初期費用を安くするといった、手軽にできる金銭面で整える方法が主な企業がほとんおどです。しかし、当然それらは費用がかかることで、なおかつ設備投資にお金をかけても、新規顧客を獲得できるかどうかは不透明です。加えて、年会費を安くしても、他社もさらに安く…となるのはビジネスの通例です。
つまり金銭面での差別化は、「本質的な差別化」ではなく、単にブランド毀損にしか繋がらないため、差別化要素とは言えません。

だからこそジム業界は、「金銭」以外での差別化要素を作り出さなければならないのです。その一例が、ジムやスタッフ様への愛着心などです。

1.2 一番の競合は「自分でやる」人

また、新型コロナウイルス蔓延下では感染予防の観点からジムなどに通う人は減り、YouTubeなどの動画で、自分の家で、自主的に筋トレをする人も増えました。自重トレーニングや、あるいは自宅でできる軽い筋トレ器具などを購入する人が増えると、当然ジムなどのフィットネスクラブに行く機会は減ってしまいます。

だからこそスポーツジムを経営している方は、「スポーツジムに通うからこその便益・独自性」を消費者に植え付ける必要があります。

こうした課題を解決するために、注目されているのが、リファラルマーケティングです。

 

第二章:紹介の重要性とその効果 

なぜリファラルマーケティングが適しているのでしょうか?

リファラルマーケティング (英語:Referral Marketing)とは、ある商品やサービスを利用したユーザーが親しい人に紹介することで、その商品やサービスの価値が波及していくことを狙うマーケティング手法です。

2.1 他施策よりも費用対効果が高い

オンライン広告の単価は、自社の市場において競合が増えれば増えるほど高騰し続けます。
加えてジムは店舗ビジネスのため、費用対効果が悪いことを承知しながら、広告を回す場合がほとんどです。

しかし紹介となると、同じ地域に住んでいる、かつ同じようなニーズを持っている友達に紹介してくれるので、広告よりも費用対効果よく集客することが可能です。
加えて、ジムに通えば、自然と自社の人間(スタッフ様)と接する機会があるため、紹介を促す割合が高い傾向にあります。

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2.2 LTV(ライフタイムバリュー)が高い顧客と出会える

紹介経由での新規顧客獲得は、リピート率の向上に大きく貢献します。例えば、パーソナルなどスタッフ様とあまり接する機会がないジムの場合、「値段」ベースでの利用(※)が数多く溢れています。
※バラエティー豊富な器具を必要としない「軽い運動」目的の方

しかし、紹介経由の顧客は「紹介してくれた人の顔を潰さないため」「友達が通っているから」「友達が良いと言っているから」等の理由で、複数来店(リピート)を行う傾向にあります。

この社会的なつながりや信頼感は、リピート顧客を生み出す強力な動機となり、実際にinvyなどでの事例でも同様の事象が確認されています。

 

2.3 自社アプリや公式LINEを予約機能だけではなく、集客ツールとして使える

例えば、弊社の事例だと、ジムスタッフ様からの促し以外で、「学校や職場にて話題が出たから」などの理由で自身が通っているジムを紹介することが多いです。このような場合、公式LINEなどに紹介キャンペーンの導線を設けることで、単なる予約ツールだけではなく、集客の役割をも果たすことができます。
※特にパーソナルの場合、予約は公式LINEで取る企業が増えているので、なおさら良いです。

これにより、顧客が友人や家族を、話題が出たそのタイミングで簡単に紹介できるようになり、新規顧客の獲得が容易になります。

 

2.4 最も信頼される情報源である

信頼される情報引用元:impress businessmedia

「信頼される情報源は何か?」というアンケートでは、「知人・友人からの紹介」が約17%と最上位に入っています。

信頼される情報2引用: Nielsen Global Online Consumer Survey

他の調査でも「知人からの推奨(紹介)」は90%、「インターネット上の消費者の意見」は70%という数字を記録しています。
このように信頼関係がある関係(家族や友人等)の紹介は、差別化要素があまりない業界では効果が発揮しやすい傾向にあることが、データから読み取ることができます。

 

第三章:紹介を意図的に起こす仕組み

では、実際にスポーツジムやフィットネス関連業界が、どのようにリファラルマーケティングを展開していったかをみてみましょう。

3.1 紹介キャンペーンの存在はいつでも目に付くところに

リファラルプログラムが成功しない主な理由は、「告知が不足している」という点にあります。リファラルが発生するための重要な要素は、顧客がリファラルキャンペーンの存在を把握していることに直結していると言っても過言ではありません。
特に、紹介キャンペーンの場合、キャンペーンページを見たとしても、すぐに紹介が行われるわけではないのです。

紹介が行われるのは「商品についての会話が偶然に起こった時」「友人に紹介したいと感じた時」のような特定の瞬間です。
このような機会を逃さないためには、顧客が「紹介をしたい」と感じた時にすぐに行動に移せるよう、以下の2点が極めて重要です。

  • キャンペーンが始まる初期段階で、様々な媒体を通じて広告を行い、全ての顧客にキャンペーンの存在を認識させること
  • 顧客が紹介をしたいと思った時から、実際に紹介するまでのプロセスが直感的で、簡単であること

だからこそ、上記のように公式LINE等の予約ツールにて、紹介キャンペーンの告知をするのが最適となるのです。

 

3.2 顧客満足度が高くなるタイミングを探すこと

リファラルマーケティングを実施する際、顧客満足度が高い瞬間に告知を行うことは、成功の鍵となる重要な要素です。

例えば「サービスを受けた直後」等のタイミングが挙げられます。この「直後」というタイミングでは、顧客の製品やサービスへの関心が、最高潮に達しており(メッセージの閲覧や開封率も高まっている)、適切なアプローチで紹介キャンペーンを告知すると、友人への紹介意欲を高めることが期待できます。

例:お友達に○○で困っている方いませんか?等

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ちなみに弊社で行った調査によると「使ってすぐ」紹介する人の割合が全体の65%となっています。
より詳しい調査内容はこちらからご覧いただけます。

 

3.3 インセンティブ(特典)は、金銭だけなくサービス・体験の強化を

紹介マーケティングにおけるインセンティブ(特典)は、金銭やポイント、割引の提供が主流です。実際、弊社のお客様でも、多くの企業様がAmazonカードなどの金銭特典を設定しています。

しかしDropboxが容量増加を提供する友達紹介キャンペーンを導入し、劇的な顧客獲得コスト削減を実現したことから、フリーミアムの期間が延びたり、体験回数を増やすインセンティブが主流になってきています。
そのため中には、紹介限定で、紹介者には「ヘッドマッサージ1回分」を無料にしたり、被紹介者のお友達には、体験回数を増やすなどを行うことで、LTVの向上・ロイヤリティの向上を目的とする特典設計にしているサロンもいらっしゃいます。
もっと詳しい話はこちらから>>

また「金銭」「サービス向上」のどれが貴社に合うのか?といった話題は、ぜひオンライン相談にて、ご相談ください。

 

第四章:リファラルマーケティング実践例

それでは具体的に、スポーツジムがどのようにリファラルマーケティングを実践しているのかをみてみましょう。

4.1 ゴールドジム

ゴールドジム引用:GOLD GYM 紹介キャンペーン

アメリカ発祥のゴールドジムは、世界30カ国、700万箇所以上に店舗を構える大手スポーツジムです。日本においても多く展開しています。そんなゴールドジムも、リファラルマーケティングを展開しています。

ゴールドジムの場合は、どの店舗でも同様の紹介キャンペーンを展開する、というよりも店舗ごとに実施しています。また、会員や入会のクラスによってもその特典が変わってきます。
例えば、11月の大宮さいたま店では、下記の内容です。

レギュラーメンバーで入会の場合
入会者:入会手数料5,500円が無料+クーポン2,500円分+有料トレーニング半額
紹介者:クーポン2,500円分+有料トレーニング半額

マスターメンバーで入会の場合
入会者:入会手数料5,500円が無料+クーポン5,000円分+有料トレーニング半額
紹介者:クーポン5,000円分+有料トレーニング半額

これらの多くは「期間限定」とされており、店舗や月ごとにもその内容は変わります。店舗によっては受けられるもの、受けられないものもあり、加圧トレーニングやパーソナルトレーニングを売りにしている店舗では、そうしたトレーニングの半額や無料を特典としている場合もあります。

自身にとって、あるいは紹介者にとってお得なタイミングなどで、加入や紹介をすることができます。
またこのようなかなりの工数がかかる細かい作業を行う価値があるほど、リファラルマーケティングは効果があるという裏返しでしょう。

 

4.2 ライザップ(RIZAP)

ライザップ引用:Amebaブログ

ライザップは、スポーツジムにおける大手企業で、近年急成長を遂げています。CMなどをご覧になったことがある方も多いのではないでしょうか。そうした広告などを出しているライザップも、実は紹介キャンペーンをかなり重視しているのです。
 
ライザップの紹介制度も、会員と、新規会員の双方にメリットがあるように組み立てられています。

ベーシックコース契約の場合
新規会員:入会金55,000円オフ+セッション1回無料+BURNUP1回無料+(アンバサダー限定特典セッション1回分無料)
紹介者:セッション3回分無料+(アンバサダーの方のみセッション1回分無料)

プライムコース契約の場合
新規会員:入会金55,000円オフ+プライム登録料50,000円オフ+セッションorBURNUP8回分無料+(アンバサダー限定特典セッション1回分無料)
紹介者:セッション5回分無料+(アンバサダーの方のみセッション1回分無料)

※セッション:ライザップだけの特殊なトレーニング

ライザップでは、インスタグラムにおいてハッシュタグ「#ライザップ紹介制度」が展開されており、投稿数は2023年1月現在、12万近くもの投稿がされています。
また、「ライザップ公認紹介アンバサダー」という制度も導入しています。これは、一部のアンバサダーにのみ与えられており、「ライザップ公認紹介アンバサダー」の紹介でライザップに入会し、トレーニングをはじめると、通常よりもお得な特典が受けられます。「アンバサダーマーケティング」という観点においても重要なものと言えるでしょう。
 
さらに、ライザップが展開する気軽にはじめることができる「チョコザップ」でも、紹介キャンペーンは展開されており、こちらでは、紹介1名につき、1年間の間、月額利用料金から、紹介者と紹介された側の双方が、300円の割引がされるというものになっています。

 

第五章:リファラルマーケティングクラウドinvy

紹介キャンペーン自体は自社で実施することも可能ですが、invyでは、紹介キャンペーンの企画立案から、効果検証、データ分析など、「リファラルマーケティング」の総合的な支援を提供しています。

特に導入企業様からご好評いただいている特徴としては、下記が挙げられます。

5.1 来店まで成果計測が可能

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店舗ビジネスの場合、リファラルマーケティングを支援する多くの類似サービスでは予約で計測が終了しますが、invyでは予約だけでなく、実際に来店しているか?までを計測することができます。

これにより、単に予約をした顧客と、実際に来店してサービスを受けた顧客を区別することが可能になります。

この機能は、実際にサービスを受けた顧客のデータを正確に把握することで、より精密な分析が可能になり、キャンペーンの改善点を見つけ出すのに役立ちます。さらに、実店舗への来店を含む成果計測を行うことで、「本当に来店したのか?」と確認作業を行う工数の削減も実現します。
これにより、紹介キャンペーンの運用効率が大幅に向上し、より成果の高いキャンペーン運営が可能になります。

 

5.2 店舗ごと・従業員ごとの紹介データ分析が可能

スタッフ計測invyでは、店舗ごとおよび従業員ごとの詳細なデータ分析が可能です。この機能により、各店舗や個々の従業員が紹介キャンペーンにどの程度貢献しているかを正確に把握することができます。

例えば、A店舗でどれだけの人が紹介しているかをデータで確認できるため、告知を怠っている店舗を特定することが可能です。さらに、従業員ごとに紹介数を計測できるため、どの従業員がどれだけの顧客に紹介告知をしているかも特定が可能になります。
また、一部の従業員が特に高い紹介コンバージョンレート(CVR)を達成している場合、その従業員にインタビューを行い、それをもとに、その企業に合った紹介マニュアルを作成することもできるため、属人的な仕組みになりづらいです。

これにより、紹介の効率的な仕組み化を実現し、全体的な紹介率の向上に寄与します。このようにinvyを利用することで、紹介キャンペーンの精度と効果を高め、より戦略的な運用が可能になります。

 

5.3 紹介のデジタル化の仕組みを自社開発なしで実装可能

invy工数invyを利用することで、紹介キャンペーンのデジタル化を自社開発なしで実現できます。
タグを挿入するだけで紹介による成果計測が可能となり、余分な開発作業は不要となります。これにより、迅速に紹介キャンペーンを開始することが可能です。

また、invyは「誰が誰に、どのツールを使用して、どのような文言で紹介したのか」を明確に追跡できるため、自社の運用工数(突合せ作業やキャンペーン改善作業等)も大幅に削減されます。
実際に紙媒体での運用の場合、

・(手元に紹介カードがないので)紹介したいときに紹介できない
・紹介が成立したとしても、紹介者が本当に自社の顧客なのか確認する作業に時間がかかる

・特典配送に時間がかかる

・どの社員が告知したのかが不明

など多くの問題点があります。

一方で、invyを導入いただくことで上記のような非効率なプロセスを解消し、紹介キャンペーンをよりスムーズかつ効果的に実施・運用できるようになります。

 

第六章:invy成功事例

事例1:【匿名希望】スポーツジムT様

スポーツジムT様

スポーツジムTは紙ベースの紹介システムをinvyを導入することで、紹介をデジタル化し紹介による新規入会者数を初期の13倍以上に増加させる成功を収めました。この変革の背景には、業務効率の向上、季節ごとのキャンペーン変更、告知フローの改善という3つの重要な要因があります。

まず、デジタル化による業務効率の向上はスタッフの業務負担を大幅に軽減することで、よりサービスの満足度の向上に集中できる環境を作り出しました。

次に、季節ごとにキャンペーンを変更することで、顧客が飽きないようなキャンペーンを意識し、継続的に参加したくなるような仕組みづくりを行いました。
最後に、データに基づいた告知フローの改善は、キャンペーンのPDCAサイクルを効果的に回転させ、月の総入会者数を1.7倍に増加させました。これにより、キャンペーンの調整と最適化が迅速に行われ、継続的に紹介を生み出すようになりました。

 

事例2:【匿名希望】大手フィットネス企業L様 

 

フィットネス企業L様

フィットネス企業L様は、費用対効果が悪いという集客の課題に対し、紹介プログラムを導入することで、月次入会のコンバージョンを約2500件にまで増加させました。この成功には、以下の3つの要因が大きく寄与しています。

要因①:LINE公式アカウントとアプリの活用
大手フィットネス企業L様は、LINEリッチメニューと専用アプリを活用し、顧客が紹介しようと思ったときに、すぐに紹介できる仕組みを作りました。この取り組みにより、「紹介キャンペーン=オトク」の想起を顧客の中に創り出し、予約フロー内での紹介のハードルが低下し、より多くの紹介が実現しました。

要因②:新ターゲットへのリーチ
リファラルマーケティングを通じて、ウェブ広告ではリーチしづらい新しいターゲット層、特にシニアや男性へのアプローチが可能となりました。この施策は、ブランドイメージの刷新やブランディング施策へとつながり、市場範囲を広げる効果をもたらしました。

要因③:スタッフの紹介成果の計測
スタッフを紹介者として積極的に関わらせ、紹介成果を計測することで、スタッフのモチベーション向上と紹介施策への意識付けが実現しました。これにより、顧客への積極的な紹介が促進され、紹介プログラム全体の成果が向上しました。

 

もっと詳しくinvyの導入事例を詳しく知りたい方は
その他の導入事例を見る >

 

さいごに

以上見てきたように、紹介を最大限活用することによって、企業はもちろん、ユーザーや新規顧客にもメリットがあるとまとめることができるでしょう。

企業にとっては、自社製品やサービスを知ってもらい、売り上げを伸ばすきっかけになります。また、自社の認知度アップ等を、費用対効果が高い中で実践できます。そうした実践を通して、既存顧客にアピールすることによって、サービスや商品購入を促し、顧客がさらにヘビーユーザーになっていく、ということもメリットとしてあげられるでしょう。さらには、紹介を通して顧客となった方々は「質の高い」顧客になり、好循環が生まれていくのです。

つまりは、リファラルマーケティングを実施することによって、企業、既存顧客、新規顧客の、win-win-winの関係になるとまとめることができるでしょう。

弊社のリファラルマーケティングクラウドinvy(インビー)ではデジタル紹介支援SaaSプロダクトinvy提供の他、キャンペーン目的や他のマーケティング施策とも関連づけたリファラル施策のご相談・ご提案を承っています。お気軽に資料請求、または無料相談(オンラインデモ)をご希望ください。

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