口コミで広がる住まいの情報：SUUMOが展開するリファラルマーケティングとは

スーモとは

スーモは、リクルートが運営する総合不動産情報サイトです。現在では、賃貸や売買だけでなく、一棟アパート・マンション、土地、投資用物件、不動産投資に関する情報など、幅広い情報を提供しています。また、緑色のイメージキャラクターが有名でもありますよね。
このように、スーモは、日本国内において不動産情報サイトとして圧倒的なシェアを誇ります。また多くのユーザーに利用されています。

引用：suumoカウンター

さて、そうしたスーモが展開している、「スーモカウンター」をご存知でしょうか。スーモカウンターとは、顧客が求める住まいの情報や、予算などを対面で教えてくれるサービスとなっています。　このスーモカウンター、利用はなんと無料です。

このような事業展開を行いながら、スーモは、リファラルマーケティングを積極的に取り入れている企業としても知られています。実際の商品を扱うわけではなく、こうしたサービス業としてのリファラルマーケティングにおいて、先進的な取り組みをしています。

この記事では、そうしたスーモが行なっているリファラルマーケティングの取り組みと、その効果について解説していきます。

スーモの具体的なリファラルマーケティング実践例

スーモでは、既存のユーザーに対して、友人や知人にスーモを紹介してもらうことで特典を提供する「口コミプログラム」を実施しています。紹介された友人や知人がスーモを利用することで、紹介者には報酬が支払われます。

引用：suumoお友達紹介キャンペーン

紹介する側も、紹介された側も、電子マネーが３０００円分（2023年５月現在）がプレゼントされます。

紹介する側は、紹介カードをもらい、紹介者の名前や IDを記入するだけ。紹介される側は、電話等で個別の予約をし、紹介者の名前を照合します。これだけのステップで、両者に電子マネーがおくられるそうです。

こうした施策によって、顧客が顧客を呼ぶ、という構造になっていると評価できるでしょう。また既存のユーザーに対して、公式LINEを通じてのアンケートなども実施しやすく、それにより顧客の満足度や、ニーズといった情報を収集することにもつながります。
実際、スーモでは、一戸建ての購入者向けのアンケートを実施し、回答者には5000円分のギフトカードをプレゼントするなどのキャンペーンを行っています。

スーモの街のファンを活用した取り組み

スーモは、こうしたリファラルマーケティングをしながらも、ファンマーケティングのような、あるいはアンバサダーマーケティングとファンマーケティングのちょうど中間的な取り組みを行っています。

引用：SUUMOタウン

それが、SUUMOタウンという、オウンドメディアです。このサイトには、様々な都市、地域に関する記事が掲載されています。地域の情報などを通して、読者に「住みたい」と思わせることが狙いです。また、これから住もうとしている街が、どんな街かを知れるきっかけにもなります。（上図では橋本や幡ヶ谷の記事が記載）

SUUMOタウンで、地域の情報を発信する書き手は、実際にその街で暮らす人、あるいは「その街のことを書きたい」と強く思っている人が選ばれています。そうした街へ対する「熱量」が、読者に伝わるによって、効果的なマーケティングの一部にもなっています。

このように、街への思い入れが強いファンが、記事を執筆し、読者に伝える役割を担っています。
もちろん、熱量だけでは記事にはなりません。ほどよい距離と熱量のバランスをとりながら、こうした記事は公開され、それによって顧客は有用な情報を得られるようになっています。そのために、運営側も記事の品質には妥協をせず、なかには１ヶ月以上かかる記事もあるそうです。

そして、そうした有用な情報を知ることができたSUUMOで不動産を…となっていくわけです。

まとめ

以上、この記事ではスーモのリファラルマーケティング実践例や、ファンマーケティング的な取り組みをみてきました。

顧客が顧客を呼ぶ、という構造のために、ギフトカードやウェブマネーを投与し、マーケティングをしていることがわかりました。こうしたマーケティングは、同時に顧客の情報やニーズを知る機会にもなりえます。さらには、大きな広告を出すよりも、費用対効果が高いために、行っているとも言えるでしょう。

また、街に関する情報を、その街の当事者や、ファンといった熱量がある方を起用して記事執筆をしてもらうことによって、よりSUUMOが選ばれやすい構造にもしていることも特筆すべきことではないでしょうか。