【EC導入事例】カクヤスがinvyで挑む「オンライン×自社配送」のリファラル施策。アナログとデジタルの融合で新規顧客を獲得

株式会社カクヤス様　酒類・食品等の家庭配送および飲食店向け卸売を展開。運営する「カクヤスネットショッピング」では、「ビール1本から送料無料」「最短1時間でお届け」「1時間枠での配送時間指定可能」という圧倒的な利便性を提供。冷えた状態での配送など、自社配送網を活かした独自性の高いサービス（店舗からのお届けエリア限定）を強みに、EC領域での顧客体験向上を推進されています。

今回は、「カクヤスネットショッピング」マーケティングご担当者の岩瀬様にインタビューいたしました。

【会社名】株式会社カクヤス
【カクヤスネットショッピング】 https://www.kakuyasu.co.jp/
【インタビューご協力】宅配販売推進部 岩瀬様

 

【紹介キャンペーン概要】
カクヤスネットショッピング既存会員からの紹介で友達や家族が会員登録すると、紹介限定クーポンがもらえ、お友達の初回購入完了で紹介者にもクーポンをプレゼントするキャンペーンを実施しています。宅配時のチラシや、サイト、メルマガ、購入完了メール、LINE配信にて告知。invyのエントリーフォーム式の設計でゲストデータを取得しています。

【特典内容】
紹介者：5,000円以上で使える1,000円クーポン
ゲスト：初回購入1,500円以上で使える500円クーポン

自社のECサービスへの自信を「紹介」というかたちに

まず、今回「紹介施策」に取り組もうと思ったきっかけや背景を教えていただけますか？

株式会社カクヤス 岩瀬様（以降 岩瀬様）：

とにかく今は新規の流入や認知を広げていこうという時期で、トラフィックを増やすためのあらゆる手段を探していました。その中で、僕らの一番の強みは「自社の配送サービス」に自信があることなのです。1時間単位の指定ができたり、お酒を冷えた状態で持っていけたり。こうしたサービスを気に入って利用している既存のお客様は、サービスの魅力を強く感じてくれているはず。その方々に紹介してもらうのは、非常に相性が良いのではないかと考えました。

invy 小玉（以降 小玉）： 確かに、サービスへの愛着が深いほど紹介は起きやすいですよね。自社ではなく「invy」を導入して実施しようと決めた理由はなんですか？

岩瀬様： 実は「お友達紹介」のようなアイデア自体は昔から社内にあったのです。でも、いざやろうとすると「誰が誰を紹介したか」を紐付けるノウハウも、コントロールするスキルも自分たちにはありませんでした。システム開発をすればできるのかもしれませんが、そこにかけるリソースもなくて。そんな時にinvyを知って、「設計から管理まで丸ごと任せられるツールがあるんだ」とマッチしたのが決め手ですね。

「手渡しチラシ」が生んだ、紹介誘導率55%の衝撃

 invyを導入されてから、どのような告知を行っていますか？

岩瀬様： ECサイト内やメルマガ、注文完了メールなどのオンライン施策はもちろんですが、一番大きいのは「宅配時のチラシ」ですね。

小玉： チラシ経由の数字は、非常に高い成果が出ていますよね。（「紹介誘導率」＝紹介ページへの訪問した数のうち、紹介が発生した数）

岩瀬様： そうですね。他社さんと違うのは、僕らは「完全に自社スタッフ」でお届けしている点です。チラシを段ボールや袋に入れる「同梱」ではなく、スタッフがお客様と対面して、玄関先で「手渡し」します。そのため、開封率は実質100%です。

小玉： スタッフの方々への周知や、協力体制を作るのは大変ではありませんでしたか？何か専用のマニュアルを作ったり、講習会を開いたりはしていましたか？

岩瀬様：私たちは受注管理を担う部署ですので、宅配スタッフにチラシの手渡しを依頼するには、現場を管轄する部署との連携が不可欠でした。 しかし、1日に膨大な数の配送をこなすスタッフにとって、チラシの配布は決して軽い負担ではありません。そこで、単なる依頼ではなく、現場側にもメリットがある仕組みを検討しました。 具体的には、チラシの裏面に『お客様アンケート』を掲載しました。ポジティブな声はスタッフのエンゲージメント向上に、改善点は接客の質を高める貴重なフィードバックになります。この施策により、現場側も「自分たちのためのツール」として捉えてくれるようになり、全社的な協力体制を築くことができました。

小玉： 受注側だけではなく、現場も巻き込み、会社全体として取り組むことができたのですね。

岩瀬様：対面での接点を持つ私たちの配送網は、他社には決して真似できない強みです。以前から「カクヤスならではの告知手法」として可能性は感じていましたが、うまく活用出来て良かったと思っています。このチラシ配布をいかに継続的に、回数を重ねていけるかがこれからの課題ですね。

invyによる改善サポートと、高速なPDCA

キャンペーン開始まで、何かハードルに感じたことはありましたか？

岩瀬様： 最初は「なぜ紹介が紐付くのか」という仕組みの理解に少し時間がかかったり、紹介する側と受ける側でLPをどう分けるのかなど、共通言語を作るのに戸惑った部分はありました。でも、LP制作やバナーのクリエイティブ、コンテンツの設計をCS担当の小玉さんがリードしてくれたので、そこはすごく安心してお任せできましたね。

小玉： ありがとうございます。運用の中で、特に役立っている機能はありますか？

岩瀬様： 管理画面のダッシュボードですね。前月の実績を定例会で待つのではなく、リアルタイムで、しかも見やすい形で数字が見られる。あとは、ヒートマップなどでデータを分析して、「ここがこうだから改善しましょう」と1〜2週間単位で提案をくれる。この「高速なPDCA」の回し方は、自社のサイト運営のナレッジにも繋がっていて、すごく勉強になっています。

小玉： 恐れ入ります。11月には「創業祭」に合わせてキャンペーンを実施しましたよね。紹介施策を連携させたのは今回が初めてだったとお聞きしました。

岩瀬様： そうですね。夏からinvyを始めて、実績や進め方が分かってきたタイミングだったので、「創業祭でも何かできないかな」と相談しました。かなりざっくりした依頼だったと思うのですが、小玉さんなら絶対何かしらご提案いただけると思って（笑）

小玉： いろいろ検討した結果、最終的にはキービジュアルを変更するというシンプルな調整に落ち着きましたが、結果として紹介数もコンバージョン数も両方しっかり上がりましたよね。

岩瀬様： はい。実績を見て「ああ、やっぱり上がったんだ、小玉さんに相談してみて良かったな」と安心しました。

実現できた紹介設計フローと、紹介特典管理における運用課題

invyを活用した現在のキャンペーン設計について伺わせてください。

小玉： invyを活用した現在のキャンペーン設計について伺わせてください。紹介されたお友達（ゲスト）が専用フォームに入力してクーポンを受け取る「エントリー型」で運用されていますが、紹介した方への特典付与はどのようなフローで行っているのですか？

岩瀬様：まずinvyの管理画面からコンバージョン一覧を抽出して、そこに載っているメールアドレスを元に、自社の会員IDと紐付け作業を行います。そこで「誰が誰を紹介したか」を特定して、特典付与を行っています。 さらに弊社の場合、条件として「紹介されたお友達が、実際に初回購入を完了すること」を設定しています。特定したお友達の会員データから「初回購入日がいつか」をさらに抽出して、条件をクリアしている人にだけ絞り込む...という流れなのです。

小玉： 運用を続けてみて、感じている課題などはありますか？

岩瀬様： やっぱり、この特典付与にまつわる「工数」ですね。データ連携がまだ自動化されていないので、どうしても今はアナログな作業が発生してしまいます。

invy 小玉： 複数のデータを突き合わせる作業は、件数が増えるほど大変になりますよね。

岩瀬様： そうなんです。あとは紹介人数の上限管理（5名まで）も、毎月リストを出してチェックするという、これまた「めちゃめちゃアナログ」な運用でして。たくさん紹介してくれる分には嬉しいのですが、増えれば増えるほど比例して工数も増えるので、やっぱりこのあたりの管理もシステムで自動化していければ、もっと楽になるなと感じています。

-今後の展望-
法人需要の「自然な口コミ」をデジタルで仕組み化する

運用の効率化も進めつつ、今後さらに注力していきたい施策やターゲットなどはありますか？

岩瀬様：オフィスでの飲み会やイベントにとって、カクヤスのサービスは「最強」だと思っています。宅配サービスが普及していますが、僕らのように「1時間単位での時間指定」ができて、しかも「大量注文もすべて冷やした状態で持っていける」というのは、他にはない強みです。会社でイベントをやる時、重いお酒を買い出しに行って運ぶのは大変ですし、大きな冷蔵庫がないオフィスも多いですからね。その法人利用がどんどん増えているのですが、もちろん弊社で集客施策もいろいろやっているものの、実は利用者の社内口コミで広がっていることが多いのです。

小玉： まさに、ツールを入れる前から「理想的なリファラル」が利用者側の現場で起きているのですね。

岩瀬様： そうなんです。今でも、「あそこの部署がカクヤス使ってて楽らしいよ」という口コミが広がったり、幹事が交代する時に先輩から後輩に引き継がれたり、自然な紹介が広がっているのです。ただ今は、それがたまたま「起きている」だけの状態。この勝手にお友達紹介をしてくれている自然な流れを、invyを使ってうまく「仕組み化」すれば、もっともっと伸びるのではないかなと思っています。

編集後記

今回のカクヤス様の事例で最も印象的だったのは、「自社スタッフによる対面手渡しチラシ」という究極のアナログ接点が、デジタルの紹介フローへの強力な導線になっている点です。また、法人ニーズにおいて すでに起きている「自然な口コミ」による拡散は、どのEC事業者様にも存在する貴重な資産です。

カクヤス様のように、その熱量をinvyによって「仕組み化」することで、単なるキャンペーンに留まらない、持続的な成長エンジンへと昇華させることができます。

運用面でのデータ連携という課題に対しても、共に伴走しながら解決し、リファラルマーケティングの可能性をさらに広げていきたいと感じたインタビューでした。

「自社ECでもリファラル施策を始めたいが、管理工数が心配」「すでに起きている口コミを可視化・加速させたい」とお考えのマーケティング担当者様へ。 invyでは、貴社の商材や接点に合わせた最適なリファラル設計をご提案します。

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