広告+紹介キャンペーンの組み合わせで、CPAの大幅改善に成功！

今回は、知育玩具の定額レンタルサービス「トイサブ！」の紹介制度にinvyをご導入いただいている株式会社トラーナ様をお招きし、invyを用いた紹介制度を始めたきっかけや実感したメリット、今後の展望を伺いました！

株式会社トラーナのみなさま

新規顧客の獲得単価がinvy経由で大幅に改善

Q. invyで紹介キャンペーンを始めたきっかけを教えてください。

お客様がお客様を紹介してくださり、サービス利用をしているということが今までもありました。そのため、もっと紹介経由でのご利用を促進していきたい、紹介を積極的に促す施策を行いたいと検討していました。

WEB広告では認知を広げていく形で利用するとコストがかかるため、獲得単価が高騰してしまいます。広告+紹介の両軸で集客を行うことでトータルの新規顧客獲得の単価を下げていきたいと思っていました。

自社内の開発リソースの関係もあり、社内で開発を行わずに紹介促進がすぐに始められるサービスがないかというところで探していたところinvyを見つけて導入しました。

その後、開始からすぐに10件単位でコンスタントにコンバージョンを獲得できているので顧客獲得単価は通常の広告出稿に比べてかなり抑えられています。今月のinvy経由での利用者数も順調に伸長しています。

カスタマーサクセスとの相乗効果がポイント！
顧客満足度が高いトイサブ！ならではの紹介成果

Q. サービス自体に差別化ポイントがあり、紹介も起こりやすそうですね。具体的なサービス内容をお聞かせください。

我々のサービスはおもちゃのレンタルサービスです。
決まったおもちゃを送るのではなく、お客様のニーズ（年齢、発達、住環境や既にお持ちのおもちゃ）に合わせて個別にプランニングしてお送りしています。

また、おもちゃ交換時にお客様からフィードバックいただいた情報を元に次のおもちゃをプランニングして送るので、更にひとりひとりにあったおもちゃで遊んでいただくことができていくことが満足度向上につながっていると思います。

おもちゃを選ぶスタッフも子育て経験のあるメンバーが中心となっています。ウェットな人と人とのコミュニケーションを大事にしつつ、20万件以上のおもちゃ満足度データを元に、お送りするおもちゃをプランニングすることでお客様の満足度向上に繋げています。

おもちゃ返送用の段ボール箱に感謝のお手紙を入れていただくこともあり、トイサブ！があって助かりましたという嬉しいお声をいただくこともあります。

インタビュアー：

そういうお客様は、もしご自身が卒業された場合でも、後輩ママへの紹介などしてくださりそうですね！この場合、解約後のメールに紹介キャンペーンの導線をつけることもできるかもしれません。

invy開始3か月、月次の紹介制度利用が右肩上がりに

Q. invyをご利用されて、改めて実感したメリット・効果は何ですか。

元々はクーポンコードを使うシステムを開発したかったんですが、時間と工数がかかってしまうので、開発工数がかからずに、クイックに始められたことがすごくよかった。もともと既存のお客様のご紹介でご利用いただいているお客様がいらっしゃるというのは薄々感じていたのですが、データが可視化されてより明確になりましたし、紹介制度がしっかりと形になったことも嬉しかったですね。

Q. キャンペーン開始後の告知の工夫を教えてください。

最初はどの方法で告知することが一番効率が良いのか調べるために、会員登録後に送るメール・おもちゃ交換手続きメールへの記載と、おもちゃ送付時のチラシ同梱の施策を順番に試しました。

しかし、あまり効果が分からなかったので、invyさんに相談したところ、紹介キャンペーンの存在に気づいてもらうためにも、すべての経路で告知を行う方が良いとアドバイスをいただいき、実行するとコンバージョン数が右肩上がりになりました。
既存のお客様が現在約8,000人に対して、毎月5％の400人が紹介ページを見てくださっているのは高い数値だと思いますね。

トイサブを頼むと、こんなおもちゃやプランシートが届きます！

Q. トラーナ様の今後の展望をお聞かせください。

おもちゃを通じてお客様の子育ての支援ができたらいいなと思っています。
子育ての悩みがトイサブ！を通じて楽になったりしたらいいなという想いをもって温かみをもったコミュニケーションを行っていきたいと思っています。
引き続き紹介制度を使って、お客様と良い関係を築いていけたらと思います。

インタビュアー：

お客様に直接「どんな紹介特典が欲しいですか？」や「どんなシーンで紹介してますか？」などを聞いてみたり、その声を特典内容に反映してみるのも良いかもしれませんね。
今後、お客様とのコミュニケーションの中に紹介制度を取り入れていくなど試されると良いのかなと思います。紹介経由の新規顧客獲得が貴社にもっと根付くよう、今後ともご支援させてください！

ーこの度はお時間いただきましてありがとうございました！
インタビューを進めさせていただく中で「カスタマーサクセス」を通じてお客様とのコミュニケーションを非常に大切にしていらっしゃるトラーナ様の姿が素晴らしいなと改めて感じておりました。
invyはこれからも引き続きトラーナ様の紹介活用をご支援をさせていただきます！皆様もぜひ、トラーナ様の今後のご活躍にご注目ください。

トイサブ！は、お子様の成長に合わせたおもちゃ・知育玩具を、定期的にお届け・交換する新感覚の定額制レンタルサービスです。
累計利用者数は10,000人を突破。お子様の成長に応じて発送内容はステップアップ。常にチャレンジ出来る知育玩具をお手元に置くことができます。50,000件以上のプラン実績をもとに、お客様のご要望・お子様の好みに合わせて毎回個別におもちゃをお届けしています。

トイサブ！公式サイト：https://toysub.net/

【会社名】
株式会社トラーナ様