紹介営業の成功法則：トップ営業マンに学ぶ紹介営業のタイミングとコツ

「紹介営業は難しい」「やり方がわからない」という声をよく聞きますが、実際に成功を収めている営業マンは、いくつかの工夫で驚くべき成果を上げています。本記事では、紹介営業のメリットを引き出すタイミングや特典設計のコツ、そしてトップ営業マンが実践している具体的な手法を詳しくお伝えします。

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1. 紹介営業とは？そのメリットと可能性

紹介営業は、既存の顧客ネットワークを活用して新規顧客を獲得する営業手法です。
その最大のメリットは、商談の受注率が高い・顧客単価が高い点にあります。営業マンが自力で新規リストを開拓する手間を削減できるだけでなく、紹介元との信頼関係をベースに、スムーズに商談を進めることが可能です。

例えば、ある調査では「知人・友人の紹介からの商品購入」を信頼する消費者が多数を占めることが示されています。

このように、紹介営業は単なる営業活動ではなく、信頼を媒介とした効率的なビジネス手法といえます。

>>紹介営業とは？紹介営業の基本と成功の秘訣

2. 紹介営業のタイミングを見極める

紹介営業の成功のカギは、紹介をしてもらうための「適切なタイミング」を見極めることです。タイミングを逃すと、顧客に負担を感じさせたり、提案がスルーされてしまうリスクがあります。以下の3つのタイミングを活用することで、より成果につながる確率が高まります。この章では、顧客に声掛けをするタイミングをご紹介します。

① 商談終了後に紹介キャンペーンを案内する

商談が終わり、顧客が満足している状態はコミュニケーションが最も取りやすいタイミングになります。
このタイミングで鞄を片付けながら、「あ、そういえば」と切り出すのが自然です。
ポイントは、短時間でサクッと案内すること。「本日はありがとうございました！ちなみに、ご紹介キャンペーンがありまして…」と、2～3分で説明を終わらせることで、相手にも負担をかけずに済みます。

紹介営業のトークの中でも最も取り組みやすい例です。紹介をしてもらうことをゴールとするのではなく、まずは紹介キャンペーンを知ってもらうことを目的においたコミュニケーションを取ってみましょう。

② 契約時（商談時・オンボーディング時）に紹介先を訪ねる

契約時やサービス提供の説明をするタイミングは、顧客の期待値が最も高い瞬間です。この状態で紹介依頼を行うことで、紹介を快く引き受けてもらえる確率が上がります。契約書にサインする直前に、「実はこんな特典があるのですが、どうですか？」と付け加えるのも効果的です。

単純な知り合いだけではなく、同じ会社の別事業部などについて状況をヒアリングすることも紹介営業においては重要なポイントです。営業先の企業を調査する際、別の事業部でも自社サービスが刺さらないか？といった軸で調査を行ってみましょう。

③成果報告時（受注後成果が出たタイミング）紹介可否を確認する

顧客から「良い成果が出ました」といった成功報告をもらったタイミングも絶好のチャンスです。

顧客が満足し、テンションが高い状態を活用することで、前向きな紹介を引き出しやすくなります。また、定期的に受注後のお客様の進捗を確認し、成果が出たタイミングで営業マンからお声かけするのも◎
営業マンが気にかけてくれていることの実感がえられ、信頼度も高まるきっかけになります。

また、このタイミングでは具体的に○○さんのところにお声かけしようと思っているので、お名前をお借りして紹介という形にしてしまってもよいか？と聞いてしまうのも紹介営業のポイントです。運が良ければ、事前に話を通しておいていただける確率もぐっと高まります。

BtoB業界において、顧客が紹介してくれる最大の動機は"営業マンへの信頼感"です。日頃の提案スキル（傾聴力/提案力等）のスキル向上はもちろん大事ですが、その根本にある"顧客に向き合う・寄り添う”姿勢が、新たな優良顧客の開拓へ繋がります。

3.忘れない仕組みをつくる：習慣化のコツ

忙しい営業現場では、「紹介を依頼するのを忘れてしまった」ということが多々あります。そこで、紹介営業を日々の活動に組み込むための「忘れない仕組み」が必要です。

結論、紹介コミュニケーションを癖付けることが重要ですが、そこに至るまでの習慣化のコツについて解説します。

紹介キャンペーンの告知コンテンツを持ち歩く

紹介キャンペーンの資料を事前に準備し、商談に必ず持参することを徹底しましょう。資料を鞄に大量に入れておくなど、物理的に「持ち歩く仕組み」を作ることで、案内を自然に行える状態を保ちます。

コロナ渦以降、オンラインでの商談なども増加しています。その場合、zoomの背景を紹介キャンペーンの案内にしておくなども1つ習慣化できるコツです！（アイスブレイクのネタとしても活用できます）

商談時に使うツールに紹介を紐づけておく

皆さんが商談時に必ず利用するものはありますか？現代のビジネスの場面だと、PCを必ず使うのではないでしょうか？
例えば、デスクトップに"紹介"とあしらった壁紙を設定してしまうなども、アナログですが意外と効果があります。
弊社での取り組みとしては、営業資料の末尾に紹介制度のご案内資料を差し込むことで、営業マンが忘れずにご案内できるような体制を整えております。

後追いフォローの意識

とはいえ、時間が押してしまったときなどはどうしても漏れてしまうことが予想されます。そんな時、お伝えせずにその場をやり過ごすのではなく後追いでの連絡を習慣化しましょう。

その場で紹介案内を忘れた場合でも、後からリカバリーすることが可能です。「先日は案内を忘れてしまいましたが…」という一言を添えて電話やメールで改めて提案を行いましょう。遅れた案内であっても、誠意を示せばポジティブな反応を得られることが多いです。

紹介営業を成功させるには、案内を忘れない仕組みを作ることが大切です。普段使っているツールなどと紐づける事で、日常の営業活動に自然と組み込むことができます。また、忘れてしまった場合でも、後日リカバリーする姿勢を持つことが紹介営業の成果につながります。

4. トップ営業マンの成功事例に学ぶ

invyを活用し、紹介営業経由で売上成果を上げている営業マンさんに実際の取り組みをお伺いしました。社内でもTOP営業マンとして認知されている営業マンさんが行っているアクションです。ぜひ、明日からでもアクションを取り入れてみましょう。

>>invyで紹介営業を行うには？

紹介営業成功の秘訣：自然なアプローチ

とにかく、雑談や何気ない会話などの中で自然に話題を振ることに注力することが重要！

• 商談終了後に「そういえば…」という軽いトーンで紹介の話題を切り出す
• 契約時には、特典内容を伝えつつ、関連支店や担当者を紹介してもらう

また、"紹介してね"だと伝えにくい場合や、相手に不信感を持たせてしまう場合があるため特典を軸に"感謝をお伝えする目的で"といった切り出し方だと、営業マン側もストレスなく切り出しやすくなります。

紹介営業の実践方法：まずは知ってもらうことから

1. お客様の目の前で、代わりに紹介アクションを進める
   invyでは専用のLPで、簡単な情報を入力するだけで紹介が完結してしまうので、紹介経由で○○さん（顧客のお知り合い）にご連絡してしまってもよいですか？という形で、お客様の目の前で直接作業を代行してしまいます。
   その場でやることで、紹介のフローもイメージを持っていただけるのでその後は能動的に紹介していただけるようになる場合が多いです。
2. 電話でのサポート
   紹介キャンペーンを伝えておくことで、後日キャンペーンについてご連絡を頂く機会も増えます。その際は、一緒にページを見ながら電話のタイミングで入力を進めてもらいます。紹介者用のページはなるべくシンプルかつ分かりやすい導線設計が必要だと認識しました。
3. 成果報告時に依頼
   「成果がでました！」といった成功の報告を受けた際に、再度紹介をお願いし、特典内容をリマインドすることで紹介の連鎖を生んでいます。このタイミングの方は、導入にご納得いただけていることや、実際にツールを使った体験談等をお持ちになっているので、紹介がうまく、また紹介を受ける方の確度も高い傾向があります。
   「身近に同じような課題をお持ちの方いらっしゃいませんか？成果も出していただけましたし、日ごろの御礼もかねてキャンペーンで特典受け取ってほしくて...」といった形で声掛けをしています。

トップ営業マンは、タイミングを見極めた自然なアプローチで大きな成果を上げています。顧客が紹介を行いやすい環境を整え、特典内容や操作方法をサポートすることで、紹介営業の成功率を高めています。この成功事例を参考に、自分の営業スタイルに合わせて取り入れてみましょう。

6. まとめ：今すぐ始められる紹介営業のステップ

紹介営業を成功させるためには、「声掛けのタイミング」「声掛けの習慣化」を意識することが重要です。商談終了後や契約時など、顧客の関心が高まるタイミングを活用し、自然な流れで提案することがポイントです。また、ツールや資料に紹介情報を組み込むことで、忘れない仕組みを作り、日常業務に習慣化させましょう。さらに、特典をわかりやすく魅力的に設定し、定期的に更新することで顧客の興味を引き続けることも大切です。
>>紹介営業における特典設計について

最後に、PDCAサイクルを回しながら継続的に改善を行うことで、紹介営業の成果を最大化できます。まずは、小さな一歩を踏み出し、実践してみましょう！

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