店舗スタッフの声かけで紹介数アップ！自然に伝わるトーク例＆マニュアル作成法

店舗での紹介キャンペーンを成功させるには、「スタッフの声かけ」が重要です。顧客との信頼関係を活かし、自然な会話で紹介を促すことができれば、CV率は飛躍的に高まります。

本記事では、invy導入実績400社以上のノウハウをもとに、店舗スタッフが実践できる声かけトーク例と、成果を上げるマニュアル設計のコツを解説します。

声かけが紹介数を変える！店舗スタッフが成果を出す理由

店舗事業において、スタッフによる店舗での声かけは、紹介マーケティングを成功に導く重要な要素です。声かけを単なる案内と認識するのではなく、「信頼を活かした新たな顧客接点」として扱うことが成功へのポイントとなります。

「いつ声をかけるか」で成果が決まる！ベストタイミングの見極め方

紹介キャンペーンの効果を最大化するには、顧客が最も満足している“直後”に声をかけることが重要です。

invyの導入企業様でも、顧客の体験価値がピークにあるタイミングで紹介を促している店舗ほど、紹介率・CV率が高い傾向があります。
「今なら自信をもって人に勧められる」と感じている瞬間を逃さないことが、成果につながるポイントです。

店舗スタッフが果たす3つの役割

店舗スタッフは、単なる案内役ではなく、ブランドと顧客をつなぐ“紹介の起点”となる存在です。
その役割は、以下の3つに分けて考えることができます。

①信頼の構築

日々の接客やコミュニケーションを通じて、「この店舗なら安心して友人に勧められる」という信頼感を醸成する役割です。
商品やサービスの効果だけでなく、スタッフの対応そのものが紹介意欲に直結します

②紹介の自然な誘導

顧客の満足度が高まったタイミングを見極め、「もし同じようなお悩みの方がいれば…」といった形で、無理のない文脈で紹介を提案します。
売り込みではなく、顧客の体験を起点にした“共感ベースの紹介導線”をつくることが重要です。

③成果のフィードバック

紹介がどれだけ成果につながったのかを可視化し、スタッフ自身が「自分の声かけが成果を生んでいる」ことを実感できる環境を整えることも重要です。

スタッフ別に紹介数やCV率を確認できると現場の取り組みを数値で評価・改善につなげることが可能です。

成果を出す声かけ3ステップ

ステップ① 顧客満足が高まる瞬間での声掛け

声かけのベストタイミングは、購入・施術・体験直後です。この瞬間に「嬉しい」「感動した」と感じている顧客に声をかけると、自然な紹介行動を誘発できます。

店舗事業においては、以下のようなタイミングが特に有効とされています。

• トレーニングや施術後に「効果を実感した」「調子が良い」といった前向きな反応があった瞬間
• スタッフとの会話が弾み、店舗やサービスへの信頼感が高まっているタイミング
• 継続利用や次回来店の意思が明確になった場面

ステップ② 紹介につながるトーク例とテンプレートの用意

紹介を促す声かけで最も大切なのは、「押し売りに感じさせない自然な流れ」を作ることです。

人は“感謝・共感・信頼”を感じた相手からの提案を受け入れやすいとされています。つまり、声かけの目的は“売ること”ではなく、“共感を共有する”ことです。現場で成果を出す店舗では、顧客の感情状態に合わせてトークを使い分けています。

次の表では、代表的なシーン別の声かけ例をまとめています。

ステップ③ スタッフ・店舗単位での告知成果の計測

紹介施策を継続的に成果へつなげるためには、スタッフや店舗ごとの告知成果を可視化することが重要です。
スタッフ単位・店舗単位で紹介経路を分けて計測することで、「誰の声かけが紹介につながっているのか」「どの店舗で紹介が活発なのか」を把握できるようになります。

実際に、紹介数や成果をもとにスタッフ・店舗別のランキングを作成し、社内表彰制度に活用している企業もあります。
成果が見えることで、スタッフの声かけへの意識が高まり、モチベーション維持や現場全体の紹介文化の醸成につながります。

＼「リファラルマーケの成功テクニック」を読む／

店舗スタッフ教育に活かせるマニュアル作成法

属人化を防ぐ声かけテンプレートの作成

店舗で紹介施策を定着させるためには、スタッフごとの対応差をなくすことが重要です。
そのためには、成果につながった声かけをもとに「いつ・誰に・どのように伝えるか」を整理し、テンプレートとしてマニュアル化することが有効です。

声かけのタイミングや表現を一定にすることで、新人スタッフでも迷わず行動でき、紹介施策の属人化を防ぐことができます。

行動を促すKPI設計と運用ルールの明確化

マニュアルには、具体的な行動目標を落とし込むことも欠かせません。

たとえば「1日〇件声をかける」「週に〇人へ案内する」といったKPIを設定することで、スタッフが何をすべきかが明確になります。
数値目標とあわせて、確認頻度や振り返り方法を定めておくことで、現場で継続的に運用しやすくなります。

成果共有を前提としたマニュアル設計

紹介施策を継続させるには、成果を共有しやすい仕組みも重要です。

マニュアル内に「成功事例の共有方法」や「成果の伝え方」を盛り込むことで、スタッフ同士が学び合える環境をつくることができます。成功体験が可視化されることで、現場のモチベーション維持につながり、チーム全体で紹介施策を育てていく文化が生まれます。

成功事例：プリモ・ジャパン様／大手フィットネスジムの声かけ術

invyを導入し、スタッフによる声かけを徹底したことで成功した企業事例を紹介します。どちらの企業も「スタッフが顧客に直接アプローチする力」を最大限に引き出し、紹介数とCV率を大幅に向上させました。

ここでは、ブライダル業界の成功パターンをご紹介します。

プリモ・ジャパン様：自然な声かけで紹介経由年間売上1億円

ブライダルジュエリーの企画・販売事業を展開するプリモ・ジャパン株式会社様では、店舗スタッフによるトークをマニュアル化し、LINEメッセージとの併用することで、新規顧客へのアプローチをもれなく実施しています。

また、定期的に店舗責任者が集まり、紹介施策の成果を共有。その内容を基にトークスクリプトの改善を行うことで、スタッフのモチベーション維持につなげています。

こうした継続的な取り組みの結果、現在では紹介経由の月次契約数が70件に到達しており、安定して成果が伸び続けています。

＞＞プリモ・ジャパン様の事例記事を読む

まとめ：紹介数を伸ばすには「現場の声かけ」から

スタッフの一言は、ユーザーの紹介率を何倍にも変える影響力を持っています。
タイミング設計、トークスクリプト、データ分析という3つの要素を体系的に管理することで、紹介の仕組みは“属人的な声かけ”から“再現性のある集客施策”へと進化します。

invyは、そうした紹介の最適化を支援するリファラルマーケティングクラウドです。店舗スタッフの声かけを可視化し、成果を分析・共有することで、現場のモチベーション維持と業績向上を両立します。
さらに、業種やターゲットに合わせたキャンペーン設計、UIカスタマイズ、スタッフ教育の仕組みづくりまで、ワンストップでご支援します。

＼「リファラルマーケの成功テクニック」を読む／