【新規営業の最新手法】新規営業の最新手法と成功させるためのポイントを解説！

新規営業は企業の成長に不可欠ですが、効率的に成果を上げるための手法に悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。
特にBtoB企業では、ターゲットリストの選定からアプローチ方法まで、適切な戦略が求められます。

本記事では、新規営業の効率化を図る最新手法や成功事例を解説し、成果を最大化するためのポイントをご紹介します！

1. 新規営業の重要性と市場動向

新規営業は企業の成長において欠かせない活動ですが、競争が激化する市場では新規の開拓の難易度は上がっています。

新規営業は、企業の売上拡大や市場シェアの拡大に直結する重要な施策です。特にBtoB企業では、新規顧客の獲得が長期的な収益基盤の強化に欠かせません。

新規顧客は、既存顧客とは異なるニーズや課題を持っており、これを正確に把握し施策に活用することが重要です。
近年はDX（デジタルトランスフォーメーション：ビジネスにおけるデジタル技術の活用）の影響で、営業手法もオンライン中心へとシフトしています。リモート営業やSNSを活用したアプローチが注目されており、日本の多くの企業が従来の飛び込み営業や電話営業とは異なる手法が求められています。そのなかでも特に、ターゲティングや顧客データの活用が営業成果に直結する傾向が強まっています。

一方で、5:25という法則があるように既存顧客との関係構築の方が企業の利益に繋がりやすいというデータもある点を押さえておきましょう。営業において、新規を開拓することはもちろんですが既存顧客のアップセルやクロスセル、もしくは既存顧客を経由した新規顧客の獲得といった視点で営業活動を進めていくことも重要になってきているということです。

2. 企業が直面する新規営業の課題

新規営業にはさまざまな課題が伴います。効率的なアプローチ手法や信頼関係の構築、成果の可視化など、成功に向けた重要なポイントを理解し、実践することが求められます。

本章では、新規営業における主要な課題について詳しく解説します。

2-1. アプローチの効率化

多くの企業では、新規営業の初動に時間がかかりすぎることが課題です。ターゲットリストの作成や顧客リサーチに多くの時間が費やされ、結果的にアプローチの件数が不足しがちです。これを解決するためには、ターゲット顧客の優先順位付けやリストの自動生成ツールの活用が効果的です。

例えば、SFAやMAツールを使って顧客の購買履歴や興味関心を抽出し、最も反応が見込める顧客を優先的にリスト化する方法が挙げられます。

どのようなターゲット層が営業活動に対して反応が良く、受注率が高いのか、リードタイムが短いか等を可視化する手段は増えてきています。それらをきちんと可視化し、アプローチをかける先の確度を上げていくことが新規営業の効率を向上させます。

2-2. 顧客の信頼獲得

これも当たり前の内容ではありますが、初回接触時に顧客の信頼を獲得できるかどうかが、その後の関係構築に大きく影響します。
顧客のニーズを正確に理解し、適切な提案を行うことが求められるのが営業活動の常です。

信頼を獲得するために、担当者が誠実に対応するのはもちろんですが、データを元にしたコミュニケーションはやはり、信頼の裏付けになっていきます。
例えば、企業の実績や第三者のレビュー（事例）を提示することで、信頼性を高めることができます。

また、事例紹介やデモンストレーションを通じて、実際のサービスの価値を可視化することも信頼獲得につながります。
課題は何か、そこに対して自社はどのような貢献ができるか？を明確にしながら、実際の使い勝手などを理解してもらう手順が必要です。

BtoBの業界においてはやはり、事例が上記の役割を果たす場合が多いです。積極的に事例インタビューをさせていただく他、別部署や個人の繋がりがある方にご紹介をしてもらえる関係構築も重要なコミュニケーションの一環です。

2-3. 営業成果の可視化

皆様の企業では、営業の成果をどのように可視化しておりますか？受注件数のみが分析の対応になっていないでしょうか。

近年の営業活動では、そのの効果を問い合わせ前の段階から受注までのフローとして成果を可視化し、データに基づいて改善を図る仕組みが求められています。

特に、営業プロセスの各ステップでの成果を数値化し、PDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルを回すことが重要です。例えば、SFAやCRMツール（顧客関係管理ツール）を導入して営業活動の進捗状況をリアルタイムで記録し、定期的に分析レポートを作成することで、営業戦略の改善点を特定できます。

これが、2-1でお伝えしたアプローチの効率化にもつながります。

3. 2025年の最新新規営業の手法

新規営業の成果を最大化するためには、効果的な手法の導入が不可欠です。最新のマーケティング手法やフレームワークを取り入れることで、効率的に新規顧客を獲得できます。本章では、成功につながる代表的な手法についてご紹介します。

3-1. デジタルを活用した新規営業手法

• メール営業（ダイレクトメール・メルマガ）：見込み顧客に対し、パーソナライズされたメールを送ることで関心を引き、商談の機会を増やします。MAツールを活用すれば、自動メール配信やスコアリングによって購買意欲の高い顧客を特定できます。
• インバウンドマーケティング（コンテンツマーケティング）：SEO対策やブログ、ホワイトペーパーなどを通じて顧客を引き寄せる手法。CRMツールを活用することで、訪問者の行動履歴を分析し、適切なフォローアップが可能になります。
• SNS営業：LinkedIn、X（旧Twitter）、Facebookなどを活用し、ターゲット顧客と関係を築きながら、営業機会を創出します。SFAツールを使うことで、SNS経由の商談進捗を可視化し、効率的に営業を管理できます。

3-2. イベントを活用した新規営業手法

• ウェビナー・セミナー営業：オンラインやオフラインでセミナーを開催し、潜在顧客に対して価値提供を行います。信頼関係を構築しやすく、質の高いリードを獲得しやすい反面、企画や運営にコストがかかる点に注意が必要です。
• 展示会・イベント営業：業界の展示会やイベントに出展し、来場者と直接コンタクトを取ることで商談の機会を増やします。来場者は関心の高いターゲット層であるため、成約率が比較的高いですが、ブース設営費や人件費など、一定のコストが発生します。
  
  

特に、オンラインでのウェビナーやセミナーは、ターゲット層が参加しやすく、主催企業もコストが低く抑えられます。実際の画面を見せるなど、デモンストレーションに近いアクションも取れるほか、参加者からの直接のコメントや質問がもらえる点もメリットになります。

一方で、展示会やオフラインでのイベントはコストが高くなりますが、獲得できるリードの数が大きくなります。適切な後追いアクションが設計出ている場合、育成対象となる顧客情報が多く得られる点がメリットです。

3-3. 紹介営業の活用

近年注目されている新規営業手法のひとつが「紹介営業」です。紹介営業とは、既存の顧客や取引先から新たな見込み客を紹介してもらう営業手法であり、信頼性の高いリードを獲得しやすいのが特徴です。

紹介営業のメリット

• 高い成約率：紹介を受けたリードは、すでに信頼関係が築かれていることが多く、商談がスムーズに進みます。
• 営業コストの削減：広告費や飛び込み営業にかかるコストを削減し、効率的に顧客を獲得できます。
• 顧客との関係強化：紹介者との関係も深まり、リピート紹介につながりやすくなります。

• 紹介を依頼するタイミングを見極める：既存顧客が満足度の高いタイミングで紹介依頼を行う。
• インセンティブを用意する：紹介者・被紹介者の双方にメリットのある仕組みを導入する。
• 紹介者との信頼関係を築く：日頃から関係性を強化し、自然な形での紹介を促す。

紹介営業は、新規営業の手法の中でも特に注目されており、戦略的に導入することで安定した成果を上げることが可能です。

>>紹介営業で成果を上げる営業マンの取り組みとは？事例をもとに徹底解説！

新規営業の成功には、デジタルツールの活用、イベントの活用、そして紹介営業のような高い成約率を誇る手法を適切に組み合わせることが重要です。自社に合った手法を選び、営業の効率化と成果の最大化を実現しましょう。

4. 紹介営業の成功事例

新規顧客やクライアントの獲得に紹介営業をご活用いただいている企業様の事例をご紹介します。どのような課題を持ち、結果どのような成果が得られたのかのポイントを押さえながらご覧ください！

4-1. 営業DXの取り組みを加速！デジタルを活用し、利便性の高い紹介制度への改革に成功！

DX（デジタルトランスフォーメーション）を推進するという社内の流れを受け、営業部門の業務効率化や売り上げ拡大を実現するための手法を検討していたところ、まずは長年ハガキで運用してきたお客様紹介制度を、より利便性の高い形に改革しようと考えたことがきっかけで紹介制度を開始。
紹介制度は、お客様が私たちに代わり自発的に紹介をいただくことでWeb広告や他の施策では出会うことができない方と接点を持つことができるという点に価値を感じている状況です。
invy導入以前からも紹介からお問い合わせいただいた方の成約率は非常に高く、営業活動において強力な武器でしたので、紹介をデジタル化していくことがさらなる施策強化に繋がるという仮説を立てていました。

通常、問い合わせがあった場合の成約率は約10％～30％ですが、紹介経由ですと60％となりますので他の施策と比べて倍以上の効率で成果が出ている状況です。
また、ハガキの施策に比べて特典対象者の確認や成果の分析にかかる時間が圧倒的に短いこともデジタルで紹介を行うメリットです。

>>事例：営業DXの取り組みを加速！営業活動におけるデジタル活用を全社で展開！

4-2. アナログ紹介からの脱却！スタッフの声掛けから生まれる紹介の連鎖！

元々お友達からの紹介で登録された方が、invyを利用する前からいらっしゃったものの、そのような場合に企業からお礼をする手段が1つもなかったということがありました。
それに加えて、紹介経由の方はサービス登録率が高いことも分かっていましたので、さらにリファラルマーケティングを強化していきたいという理由から、本格的に力を入れることにしました。

成果としては、ご紹介で登録してくださる方々っていい方が多いといいますか、対応が丁寧だったりとか、礼儀正しい方が多い点も1つメリットになってきます。
また紹介の流れで、お友達が新しい人を紹介してくれることもあり、紹介が加速されています。私たちのサービスの質も大切なポイントだとは思いますが、紹介の連鎖が生まれ多くの方にご満足いただいていることも成果の一つです。

>>事例：アナログ紹介からの脱却！スタッフの声掛けから生まれる紹介の連鎖！

5.新規営業を紹介で実践するならinvy

invyは新規営業の効率を上げる"紹介営業"を一気通貫で導入できる紹介営業CLOUDの提供を開始しています。

機能的な面はもちろんですが、紹介制度の設計から運用までを包括的にサポートし、企業の営業活動を効率化します。

本章では、invyの特徴やメリットについて詳しくご紹介します。

5-1. invyの特徴

invyは新規営業の効率化を支援するために設計されたクラウド型プラットフォームです。その最大の特徴は、紹介キャンペーンの設計から運用までを一元管理できる点にあります。

また、invyはCRMツールやMAツールとの連携機能を備えており、紹介プロセス全体の可視化が可能です。紹介者の行動データや被紹介者の進捗状況をリアルタイムで追跡できるため、営業担当者は効率的にフォローアップが行えます。

これらの特徴により、invyは企業の営業活動の効率化と成果の向上を実現します。

5-2. 新規営業にも効果的な紹介営業CLOUD

invyでは、BtoB/人材/不動産/金融・保険企業様向けに、紹介営業CLOUDをリリースしております。

紹介営業CLOUDでは、紹介営業のコミュニケーション設計からデータ連携まで一気通貫で実装が可能なため、新規営業獲得率が大幅に向上します。

データを活用することで、営業プロセスが効率化され、ターゲットへのアプローチ件数が増加するため、成約の可能性が高まることもメリットの1つです。また、紹介制度を活用することで信頼性の高い顧客との接点が生まれ、長期的な関係性を築くことができます。さらに、成果の可視化が可能になり、営業活動の改善点をデータに基づいて分析することができます。結果的に、営業チームのパフォーマンス向上と顧客満足度の向上を実現します。

>>紹介営業CLOUDの詳細を読む

6. まとめ

ここまで解説してきた新規営業の手法や成功事例をもとに、効果的なアプローチを実践することが重要です。invyのサービスを活用すれば、新規顧客の獲得から信頼関係の構築までを効率的に進めることができます。

新規営業の成功には、最新の手法やデジタルツールの活用が不可欠です。特にリファラルマーケティングやOIDEASフレームワークの導入は、信頼性の高い新規顧客の獲得に大きく貢献します。invyのサービスを活用し、効率的な新規営業を実現しましょう。

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