美容業界のリファラルマーケティング成功テクニック｜成功事例と失敗事例、成果向上のチェックポイントを徹底解説

脱毛サロンやエステサロンなどの「美容業界」は、様々な企業が乱立し、非常に競争が激しくなっている業界です。そのため、一部の大手を除く多くの美容業界は苦戦を強いられています。また、大手といってもその例に漏れることはなく、その課題を解決するべく、様々な施策を行っています。

本章では、そのような背景がある美容業界の集客の課題について、詳しく見ていきます。

第一章：美容業界における集客の課題

美容業界における集客は、Web広告やリファラルマーケティング、ニュースレター、メールマーケティングなどを中心に行われています。

1.1 競合他社との差別化

先ほどご紹介したように、美容業界は市場の競争が激しい分野として知られています。
そのために、顧客にとって、競合他社よりも、どういう点が魅力的で、どういう点が競合他社にはない独自性なのかということを、より積極的にアピールする必要があります。

また、自身の身体に関わりますし、安全性の問題や日々通い続けることになるので、「毎日通ってもいいな」と思えるくらいのサービス自体の満足度等も重要になります。

1.2 繁忙期と閑散期

また、脱毛サロンにはシーズンの問題もあります。例えば、肌を露出する機会が増える夏場には需要が高まりますが、それ以外のシーズン（特に冬など）ではどうしても需要が下がってしまいます。
結果、オフシーズンは店舗が閑散とし、逆にピークのシーズンになると予約がとれない…なんてことになってしまいます。それでも、雇用しているスタッフの数は変わらない、という課題があります。

こうした課題の難しさは、脱毛サロン大手のTBCグループ取締役の長田佳敏氏も言及しており、LINEなどを活用して、一人当たりの効率をより意識することで、問題を解決しようとしています。
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1.3 広告によるユーザーの嫌悪感

そもそもインターネット広告ではユーザーのデモグラやアフィニティなどによって、広告セグメントを変えることができます。そのような流れのなかで、インターネット広告は新聞、雑誌、ラジオ、テレビのいわゆる「マスコミ四媒体広告費」を上回るようになってきました。

だからこそ近年の美容・脱毛業界は、Meta広告（主にインスタグラム）やYouTube広告に大量の予算をかけています。
しかし、インターネット広告においても、あまりにも多く同じ広告が流れる（またはその広告を何度も見る）ことによって、ユーザーは免疫をもつ、あるいは「しつこい」と感じ、その広告、ひいては広告企業に対して嫌悪感をもつ、ということもあるでしょう。

実際、最近よくインスタグラム広告やYoutube広告で見かける「集客に困っております。来ていただいたらAmazonカード〇万円分差し上げます！」といったWeb広告には多くの消費者が嫌悪感を抱いているとのツイートを見かけます。
加えて、どの企業も、上記のように「オトク訴求」で、かつオークション形式の広告を出稿しているので、CPAが高騰していっているのが、最大の問題です。

こうした事態を防ぐために、我々はリファラルマーケティングを活用した集客方法が、美容・脱毛業界に適していると考えます。

第二章：紹介の重要性とその効果 

なぜ美容・脱毛業界にはリファラルマーケティングが適しているのでしょうか？詳しく解説していきましょう。

2.1 他施策よりも費用対効果が高い

オンライン広告の単価は、自社の市場において競合が増えれば増えるほど高騰し続けます。
加えて美容サロンは店舗ビジネスのため、費用対効果が悪いことを承知しながら、広告を回す場合がほとんどです。

しかし紹介となると、同じ地域に住んでいる、かつ同じようなニーズを持っている友達に紹介してくれるので、広告よりも費用対効果よく集客することが可能です。
加えて、サービス（ヘアカットや脱毛など）中は、常に自社の人間と接しているため、紹介を促す機会も十分にあります。

2.2 LTV（ライフタイムバリュー）が高い顧客と出会える

紹介経由での新規顧客獲得は、リピート率の向上に大きく貢献します。例えば、ホットペッパービューティーなどのプラットフォームでは、クーポン狙いの顧客が多く、初回のみの利用が数多く溢れています。
しかし、紹介経由の顧客は「紹介してくれた人の顔を潰さないため」「友達が通っているから」「友達が良いと言っているから」等の理由で、複数来店（リピート）を行う傾向にあります。

この社会的なつながりや信頼感は、リピート顧客を生み出す強力な動機となり、実際にinvyなどでの事例でも同様の事象が確認されています。

2.3 自社アプリや公式LINEを予約機能だけではなく、集客ツールとして使える

例えば、弊社の事例だと、美容師からの促し以外で、「学校や職場での話題が出たから」などの理由でサロンを紹介することが多いです。このような場合、公式LINEなどに紹介キャンペーンの導線を設けることで、単なる予約ツールだけではなく、集客の役割をも果たすことができます。

これにより、顧客が友人や家族を、話題が出たそのタイミングで簡単に紹介できるようになり、新規顧客の獲得が容易になります。

2.4 最も信頼される情報源である

「信頼される情報源は何か？」というアンケートでは、「知人・友人からの紹介」が約17%と最上位に入っています。

引用： Nielsen Global Online Consumer Survey

他の調査でも「知人からの推奨（紹介）」は90％、「インターネット上の消費者の意見」は70％という数字を記録しています。
このように信頼関係がある関係（家族や友人等）の紹介は、差別化要素があまりない業界では効果が発揮しやすい傾向にあることが、データから読み取ることができます。

第三章：紹介を意図的に起こす仕組み

では、実際に美容業界ではどのように紹介を起こすことができるのでしょうか？

3.1 紹介キャンペーンの存在はいつでも目に付くところに

リファラルプログラムが成功しない主な理由は、「告知が不足している」という点にあります。リファラルが発生するための重要な要素は、顧客がリファラルキャンペーンの存在を把握していることに直結していると言っても過言ではありません。
特に、紹介キャンペーンの場合、キャンペーンページを見たとしても、すぐに紹介が行われるわけではないのです。

紹介が行われるのは「商品についての会話が偶然に起こった時」「友人に紹介したいと感じた時」のような特定の瞬間です。
このような機会を逃さないためには、顧客が「紹介をしたい」と感じた時にすぐに行動に移せるよう、以下の2点が極めて重要です。

• キャンペーンが始まる初期段階で、様々な媒体を通じて広告を行い、全ての顧客にキャンペーンの存在を認識させること
• 顧客が紹介をしたいと思った時から、実際に紹介するまでのプロセスが直感的で、簡単であること

だからこそ、上記のように公式LINE等の予約ツールにて、紹介キャンペーンの告知をするのが最適となるのです。

3.2 顧客満足度が高くなるタイミングを探すこと

リファラルマーケティングを実施する際、顧客満足度が高い瞬間に告知を行うことは、成功の鍵となる重要な要素です。

例えば「サービスを受けた直後」等のタイミングが挙げられます。この「直後」というタイミングでは、顧客の製品やサービスへの関心が、最高潮に達しており（メッセージの閲覧や開封率も高まっている）、適切なアプローチで紹介キャンペーンを告知すると、友人への紹介意欲を高めることが期待できます。

例：お友達に○○で困っている方いませんか？等

ちなみに弊社で行った調査によると「使ってすぐ」紹介する人の割合が全体の65%となっています。
より詳しい調査内容はこちらからご覧いただけます。

3.3 インセンティブ（特典）は、金銭だけなくサービス・体験の強化を

紹介マーケティングにおけるインセンティブ（特典）は、金銭やポイント、割引の提供が主流です。実際、弊社のお客様でも、多くの企業様がAmazonカードなどの金銭特典を設定しています。

しかしDropboxが容量増加を提供する友達紹介キャンペーンを導入し、劇的な顧客獲得コスト削減を実現したことから、フリーミアムの期間が延びたり、体験回数を増やすインセンティブが主流になってきています。
そのため中には、紹介限定で、紹介者には「ヘッドマッサージ1回分」を無料にしたり、被紹介者のお友達には、体験回数を増やすなどを行うことで、LTVの向上・ロイヤリティの向上を目的とする特典設計にしているサロンもいらっしゃいます。
もっと詳しい話はこちらから>>

また「金銭」「サービス向上」のどれが貴社に合うのか？といった話題は、ぜひオンライン相談にてお話しさせてください。

第四章：リファラルマーケティング実践例

それでは具体的に、美容サロン等がどのようにリファラルマーケティングを実践しているのかをみてみましょう。

4.1 TBCグループ

美容業界の最大手として知られるTBCグループも、リファラルマーケティングやファンマーケティングを実施しています。その施策は、紹介する側とされた側の双方にメリットがあるものになっています。
紹介した側には、次回割引特典のクーポンを、紹介された側には体験コース50%オフの金額で受けることができる特典設計になっています。

TBCグループでは、顧客が直接お店でサービスを体験しているので、担当と関係値を築いて、来店のたびに紹介を行ってもらうという以外にも、ギフトカードを使用して、紹介する側が日頃の感謝などを込めて知人等にプレゼントする、ということもできるようになっています。
このように、積極的に紹介キャンペーンを活用して、新規顧客を獲得しながら、既存顧客も、友人からの感謝や割引によるオトク感で、ヘビーユーザーへとなっていく仕組みが展開されています。
 
他にも、TBCグループは既存ユーザーを大切にしています。例えば会員制度を導入し、予約を数ステップでとりやすいようにしたり、クーポンの配信やお得な情報を発信しています。
また、買い物をする際にポイントを得ることができ、そのポイントは次回買い物をする際などに使用することができます。

ポイントはレビューを書くことでも得られ、そのようにしていわゆる「口コミサイト」のような役割と、インターネット上における「口コミ」が活発に投稿されるように促しています。
もっと詳しく知りたい方はこちら>>

第五章：リファラルマーケティングクラウドinvy

紹介キャンペーン自体は自社で実施することも可能ですが、invyでは、紹介キャンペーンの企画立案から、効果検証、データ分析など、「リファラルマーケティング」の総合的な支援を提供しています。

特に導入企業様からご好評いただいている特徴としては、下記が挙げられます。

5.1 来店まで成果計測が可能

店舗ビジネスの場合、リファラルマーケティングを支援する多くの類似サービスでは予約で計測が終了しますが、invyでは予約だけでなく、実際に来店しているか？までを計測することができます。

これにより、単に予約をした顧客と、実際に来店してサービスを受けた顧客を区別することが可能になります。

この機能は、実際にサービスを受けた顧客のデータを正確に把握することで、より精密な分析が可能になり、キャンペーンの改善点を見つけ出すのに役立ちます。さらに、実店舗への来店を含む成果計測を行うことで、「本当に来店したのか？」と確認作業を行う工数の削減も実現します。
これにより、紹介キャンペーンの運用効率が大幅に向上し、より成果の高いキャンペーン運営が可能になります。

5.2 店舗ごと・従業員ごとの紹介データ分析が可能

invyでは、店舗ごとおよび従業員ごとの詳細なデータ分析が可能です。この機能により、各店舗や個々の従業員が紹介キャンペーンにどの程度貢献しているかを正確に把握することができます。

例えば、A店舗でどれだけの人が紹介しているかをデータで確認できるため、告知を怠っている店舗を特定することが可能です。
さらに、従業員ごとに紹介数を計測できるため、どの従業員がどれだけの顧客に紹介告知をしているかが明確になります。
また、一部の従業員が特に高い紹介コンバージョンレート（CVR）を達成している場合、その従業員にインタビューを行い、それをもとに、その企業に合った紹介マニュアルを作成することもできます。

これにより、紹介の効率的な仕組み化を実現し、全体的な紹介率の向上に寄与します。このようにinvyを利用することで、紹介キャンペーンの精度と効果を高め、より戦略的な運用が可能になります。

5.3 紹介のデジタル化の仕組みを自社開発なしで実装可能

invyを利用することで、紹介キャンペーンのデジタル化を自社開発なしで実現できます。
タグを挿入するだけで紹介による成果計測が可能となり、余分な開発作業は不要となります。これにより、迅速に紹介キャンペーンを開始することが可能です。

また、invyは「誰が誰に、どのツールを使用して、どのような文言で紹介したのか」を明確に追跡できるため、自社の運用工数（突合せ作業やキャンペーン改善作業等）も大幅に削減されます。
実際に紙媒体での運用の場合、

・（手元に紹介カードがないので）紹介したいときに紹介できない
・紹介が成立したとしても、紹介者が本当に自社の顧客なのか確認する作業に時間がかかる

・特典配送に時間がかかる

・どの社員が告知したのかが不明

など多くの問題点があります。

一方で、invyを導入いただくことで上記のような非効率なプロセスを解消し、紹介キャンペーンをよりスムーズかつ効果的に実施・運用できるようになります。

第六章：invy成功事例

事例１：ルシアクリニック様

ルシアクリニックの紹介キャンペーンは、既存顧客による医療脱毛の紹介を促進するもので、紹介者には、クリニックで使用できる最大20,000円分の金券をプレゼントする仕組みです​​。

開院当初はアナログ方式で紹介カードを配布していましたが、業務効率化のためにデジタル化を進めたいという思いから、invyを導入しました。結果、患者が自分の紹介URLを発行し、LINEやSNSで共有するだけで、紹介者と被紹介者の紐づけが行えるので、業務効率化が測れました​​​​。

紹介キャンペーンの設計では、患者にキャンペーンを知ってもらうための環境作りに力を入れ、クリニック内での告知や案内チラシの配布を行い、特に初回または2回目の来院時の患者に対して紹介キャンペーンを告知することに重点を置きました​​​​。また、スタッフは専用の運用マニュアルを用いて、患者への紹介キャンペーンを徹底的に行っていきました。

その結果、紹介経由の契約率は90～100％に達し、初期の制度と比べて約10倍の成果を達成しています。TwitterなどのSNSを通じての紹介が特に多く、新規患者の来院数も大幅に増加しました​​​​。今後の展望としては、リファラルマーケティング施策を強化し、広告予算を抑えつつ、効果的な集客戦略を実施されています。
もっと詳しくルシアクリニック様について知りたい方はこちらから＞＞

事例２：株式会社メンズクリア様

株式会社クリアが展開するメンズクリアの紹介キャンペーンは、既存会員が新規顧客を紹介すると両者に特典が与えられるというベーシックなものです。

このキャンペーンでは、特典設計に注力し、男性脱毛では特典金額を上げ、女性脱毛では定期的に特典やインフルエンサーを起用したキャンペーンページに更新しています。こうして顧客に飽きられないような仕組みづくりを行うことで、同じ顧客に二回、三回と紹介を促すことに成功しています。
告知はLINE公式アカウントや店舗でのチラシ配布、ポスター掲示等、オンラインオフライン関わらず、通じて行われ、特に新規契約の顧客には契約書とともにチラシを配布し、契約直後（最も熱量が高いタイミング）にて、告知を行います。

結果、来店日程の確定率、来店率、成約率が高まり、紹介経由の顧客はメンズクリアを信頼して来店していると感じられています。
もっと詳しく株式会社クリア様について知りたい方はこちらから＞＞

もっと詳しくinvyの導入事例を詳しく知りたい方は

さいごに

以上見てきたように、紹介を最大限活用することによって、企業はもちろん、ユーザーや新規顧客にもメリットがあるとまとめることができるでしょう。

企業にとっては、自社製品やサービスを知ってもらい、売り上げを伸ばすきっかけになります。また、自社の認知度アップ等を、費用対効果が高い中で実践できます。そうした実践を通して、既存顧客にアピールすることによって、サービスや商品購入を促し、顧客がさらにヘビーユーザーになっていく、ということもメリットとしてあげられるでしょう。さらには、紹介を通して顧客となった方々は「質の高い」顧客になり、好循環が生まれていくのです。

つまりは、リファラルマーケティングを実施することによって、企業、既存顧客、新規顧客の、win-win-winの関係になるとまとめることができるでしょう。

弊社のリファラルマーケティングクラウドinvy（インビー）ではデジタル紹介支援SaaSプロダクトinvy提供の他、キャンペーン目的や他のマーケティング施策とも関連づけたリファラル施策のご相談・ご提案を承っています。お気軽に資料請求、または無料相談（オンラインデモ）をご希望ください。

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本記事でご紹介した「紹介（リファラル）マーケティング」実施のポイントをより詳しくご覧になりたい方は、EBOOK「紹介マーケのはじめかた」もおすすめです。