【前編】世代別の紹介行動の特徴とは？効果的にリファラルマーケティングを実践するためのガイド

Z世代からシニア世代まで、各世代のライフスタイルや情報収集の傾向、そして紹介行動のパターンは大きく異なります。リファラルマーケティングの力を最大限に引き出すには、世代別の特性を理解し、適切なアプローチを選択することが不可欠です。

この記事では、【前編】【後編】に分け、各世代のライフスタイル、情報収集の方法、紹介行動をもとに、世代別に効果的なリファラルマーケティング戦略を解説します。

【前編】では、Z世代・ミレニアル世代の2つの世代に焦点を当てて解説を行います。

【後編】子育て世代・シニア世代について知りたい方向け＞＞

1. リファラルマーケティングとは

リファラルマーケティングは、既存顧客が自身の家族や友人に商品やサービスを紹介し、新たな顧客を獲得するマーケティング手法です。信頼性の高い「口コミ」や「推薦」を基盤としており、企業が広告費を削減しつつ信頼度の高い新規顧客を獲得できる点が特徴です。

また、消費者は広告よりも友人や家族からのおすすめを信頼する傾向があることから、他のマーケティング手法と比べてコンバージョン率が高く、獲得した顧客のロイヤルティも高くなります。さらに、口コミを通じた自然な広がりによって、ブランドの認知度を効果的に高めることもできます。

リファラルマーケティングは、費用対効果が良く、確度の高い新規顧客の獲得とブランド認知度向上を同時に実現できる手法です。

2.世代別の紹介行動の特徴を知るメリット

ここから、世代別の紹介行動の解説に移っていきます。
まずは、紹介行動を知るメリットについて理解しましょう。

リファラルマーケティング施策を実施する際、世代別の紹介行動の特徴を理解することで主に以下の3つの点で効果的です。

ターゲット層への効果的なアプローチ

世代ごとの特性を理解することで、各世代に最も響くメッセージを選択できます。

コミュニケーション戦略の最適化

各世代が好む情報収集方法や交流プラットフォームを知ることで、適切なチャネルを選択し、効率的にユーザーにリーチすることができます。

顧客満足度と紹介率の向上

世代別のニーズや期待を理解することで、より的確なサービスや製品、そして各世代に合った情報を提供できます。このように、世代別のニーズを理解したうえでの紹介プログラムの設計は、紹介のハードルを下げ、紹介率の向上につながります。

これらのメリットを念頭において、実際に各世代のライフスタイルや購買行動の特徴やどのようなリファラルマーケティングのアプローチが適しているのか、見ていきましょう。
まずは、簡単に各世代の特徴をまとめました。こちらをもとに各世代詳しく解説をしていきます。

3. 　Z世代

まずは、Z世代です。
Z世代とは、1990年代後半から2012年頃に生まれた世代のことを指します。
テレビでも特集が組まれることが多く、注目のZ世代。そんな彼らの「紹介行動」を見ていきましょう。

3.1 ライフスタイルの特徴：デジタルネイティブでコスパを重視

Z世代は、デジタルネイティブとして育った世代であり、情報収集、コミュニケーション、買い物など日常生活のあらゆる面でインターネットとスマートフォンを駆使する世代です。

同時に、学生や社会人1-3年目が多いZ世代は、経済的な制約として使えるお金が限られています。そのため、価格に敏感で、コストパフォーマンスを重視する傾向があります。

以上の2つの特徴が、彼らの消費行動に影響を与えています。

3.2 情報収集の特徴：効率的・視覚的で口コミを重視

デジタルに精通したZ世代は、効率的かつ視覚的なアプローチを好む傾向があります。

Z世代が商品やサービス検討時に参考にしている情報源をまとめた調査によると、Instagram、TikTok、Youtubeなど、短時間で必要な情報を取得できる動画や画像ベースのコンテンツを利用することが多いという結果が出ています。

例えば、近頃のInstagramのリール動画、YouTubeのショート動画の普及もこちらの影響が大きいでしょう。

引用：3000件の調査データから見るZ世代の商品選びの特徴と世代比較

また、口コミやレビューを信頼し、友人やフォロワーが共有するコンテンツには特に高い信頼を寄せます。
これらの傾向から、Z世代と「紹介」はかなり相性が良いことが分かります。

3.3 紹介行動の特徴：SNSを使用した紹介

先ほど、Z世代は情報収集の際に口コミやレビューを参考にすると述べましたが、彼らは自ら積極的に情報を発信し、自分が良いと感じたものを他者と共有することを楽しむ傾向もあります。SNSを活用して、自分のライフスタイルや価値観に合った商品やサービスを友人に「紹介」するのです。

また、Z世代にとって「紹介」は、単なる製品の推薦に留まらず自分のブランドイメージやアイデンティティを強化する手段としても機能しています。

3.4 Z世代向けリファラルマーケティング戦略

１．効果的な特典

Z世代をターゲットにする場合、特典は即時性と汎用性、そして独自性を兼ね備えたものであることが有効的でしょう。幅広く使用できるデジタルギフトや自社商品などがあげられます。

２．コミュニケーション方法

Z世代にアプローチする際には、彼らが日常的に利用しているSNSを活用することが重要です。スマホを中心としたコミュニケーションを導入することで、多くのZ世代が積極的に参加してもらえます。

実際にinvyを導入いただき、Z世代をターゲットとした企業様では、紹介制度をアナログからデジタルに移行したことで、紹介数が10倍にまで増加したという例があります。

短く、視覚的に魅力的なコンテンツを使用し、ブランドの価値や特典の魅力を一目で理解できるようにすることで、紹介行動を誘発することができます。

デジタル紹介の導入で月20件程度だった紹介数が10倍以上に増加！＞＞

３．紹介プログラムの設計

Z世代向けの紹介プログラムは、シンプルで直感的な操作が可能であることが求められます。

設計の際は以下の2点を意識しましょう。

・購入後すぐに、紹介や情報のシェアができるような仕組み
・紹介者と被紹介者の双方が簡単に受け取れるようなインセンティブの設計

また、紹介回数に応じて異なる特典を提供する仕組みも、Z世代の楽しさを刺激し、より多くの紹介行動を促進します。

4. 　ミレニアル世代

ミレニアル世代とは1980年〜1990年前半に生まれた世代のことを指します。
ミレニアル世代はZ世代と同様、デジタルを活用している世代です。そんなミレニアル世代の「紹介行動」はZ世代との違いはあるのでしょうか。

4.1 ライフスタイルの特徴：体験重視

ミレニアル世代は、インターネットとモバイル技術の進化とともに成長したデジタルネイティブです。

彼らは、モノへの執着心があまりない代わりに、旅行やイベントなどの「体験」を重要視する傾向があります。Z世代よりも経済的な余裕があるミレニアル世代ならではの傾向と言えるでしょう。

仲間意識の高いミレニアル世代は、これらの「特別な体験」を最終的にコミュニティ内で共有し、仲間からの共感を得ることを好みます。

4.2 情報収集の特徴：デジタルプラットフォームの活用

ミレニアル世代の情報収集は、主にSNSやオンラインレビューを利用します。

Z世代と同様に、友人や知人のおすすめやレビューを参考とすることが多く、SNSでシェアされる情報やインフルエンサーの投稿にも強い関心を持っています。

4.3 紹介行動の特徴：SNSを中心に体験の共有を通した紹介

ミレニアル世代の紹介は主にSNSを通じて行われます。

彼らは、直接的な推薦よりも、大人数への情報共有や体験談の投稿を通じて、間接的に紹介を行う傾向があります。

このことから、紹介することで得られるインセンティブよりも、他者と良いものを共有したいという純粋な動機が紹介行動を後押ししていることが分かります。

4.4 ミレニアル世代向けリファラルマーケティング戦略

１．効果的な特典

ミレニアル世代は自分の体験を他人にシェアしたいと思う傾向が多いことから、特別な体験やイベント、または実際の商品やサービスのサンプルを特典とすることが効果的です。

例えば、食品業界では、人気商品を特典として提供することで、「自分が美味しいと感じた商品を友達にも食べてほしい」という心情から紹介行動へとつながった例もあります。

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２．コミュニケーション方法

ミレニアル世代には、Z世代と同様、彼らが日常的に利用しているSNSをはじめとした、デジタル媒体を活用しましょう。LINEやInstagramなど、自身の体験を信頼できるコミュニティにシェアを促すようなコミュニケーションが有効です。

３．紹介プログラムの設計

ミレニアル世代は、紹介を通じて仲間と良い体験を共有したいと考える傾向があります。

そのため、紹介プログラムには自身の体験の共有を促す仕組みを導入すると効果的です。SNSでのシェアを前提としたプログラムや、紹介者と被紹介者が共に体験できる特典を設定することで、自然な形での紹介行動を引き出します。

5.　まとめ：効果的な世代別リファラルマーケティングの実践に向けて

ここまで、「Z世代」「ミレニアル世代」それぞれのライフスタイルなどから、効果的にリファラルマーケティングを実施するための要点を解説しました。

改めて、各世代のポイントをまとめましたので、施策にお役立てください。

子育て世代、シニア世代について気になる方はこちら＞＞

リファラルマーケティングの効果的な実施のためには、各世代の特性を深く理解し、それぞれに適したアプローチを採用することが重要です。同時に、世代間の共通点にも注目し、包括的な戦略を立てることで、より幅広い世代に活用されるプログラムが実現します。

常に顧客の声に耳を傾け、時代の変化に柔軟に対応しながら、革新的なリファラルマーケティング戦略を展開していくことが、今後のビジネス成功の鍵となります。

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