リファラルマーケティング (英語：Referral Marketing)とは、ある商品やサービスを利用したユーザーが親しい人に紹介することで、その商品やサービスの価値が波及していくことを狙うマーケティング手法です。
商品の検討において、64%の人が「友人・家族からの口コミを参考にしている」という調査結果もあります。親しい人からの紹介は信頼できるため、親しい人からの「紹介」を販促に活用しようと考えるのは自然なことだといえます。
※ リファーラルマーケティングとも表記されることがあります。
この手法は、バイラルマーケティングや口コミマーケティングのように人から人へのクチコミを使った手法の1つであり、デジタルでのビジネス運営経験がある人は、必ずアナリティクス経由でreferralの数値を確認すると思います。
デジタル上でのクチコミをどのように効果的に行うかを考慮したマーケティング手法として、リファラルマーケティングという概念が確立しつつあります。
今回の記事では「なぜ「リファラル」をビジネスに活用するべきなのか？」その理由・意味を徹底的にお伝えしたいと思います。
Wikipedia「リファラルマーケティング」2021年3月29日 (月) 03:43の投稿は、このWebページの作成者によるものです。
＼記事を読む時間がない方へ！／
現代は商品・サービスの差別化が困難な時代です。
競合他社よりも機能・性能が良い商品を市場に投入しても、瞬く間に追随されてしまいます。
機能・性能競争をしているうちに、気がつけば市場には似たような商品が満ち溢れ、生活者は違いがわからず、商品選びにストレスを感じるようになってしまいました。
生活者は、商品選びに疲れ果ててしまっています。
このような状況下では、「いいモノをつくれば売れる」というのは、すっかり過去のこととなってしまったといえます。そもそも商品数が多すぎて、いいモノであろうと悪いモノであろうと認知されることさえままなりません。 「広告費を掛けて宣伝して、認知してもらえばいいではないか」と考えるかもしれません。
ですが、高額の広告宣伝費を使って、マスメディア広告を出稿したとしても、はたして本当に売れるのでしょうか。費用の割には効果がないということで、インターネット広告への出稿が飛躍的に増えたのではなかったでしょうか。しかし、インターネット広告の単価も年々高くなっている上、広告量も飽和状態で、年々費用対効果が下がってきています。
そこで急激に存在感を増してきたのが、口コミマーケティングでした。商品レビュー、ブログ記事での紹介、インフルエンサーによる発信などでユーザーの購買行動を促す販促手法です。要するに従来の「お客様の声」や「有識者の推薦」をウェブ化（ブログ、SNS、レビューページ、商品比較サイト等）したものです。
当初は非常に効果が高かったのですが、「やらせレビュー」や「ステルスマーケティング」が問題となり、信頼度がかなり低くなってしまいました。現在では「とても参考にしている」という人は約12％、それ以外と回答した人が約88％と圧倒的に多かったという調査結果もあるほどです。
生活者が求めるのは、信用できる人からの信用できる情報といえます。
これまでは自社の商品・サービスを何度もリピートしていただける既存顧客が最大のロイヤル顧客だと考えられていました。しかし「紹介」という新たな指標が出たことにより、それは覆されると考えています。
リファラル（紹介）を行う人にはある一つのデメリットが存在します。それは自身が紹介したサービスによって、紹介された側が不快な思いをすると「こんなサービスを紹介したあいつは信じられない！」と思われる可能性があることです。そんなデメリットを超えてまで紹介を行い、新たな新規顧客を呼び込み、企業に貢献する紹介者はただのロイヤル顧客よりもロイヤリティがあるでしょう。
また既存顧客から紹介された新規ユーザーは、同じような興味傾向をもつユーザーである（が選ばれる）可能性が高く、またサービスに満足してもらうことによって更なる友人紹介・継続利用率が高くなる、そういった一粒で二度（以上）おいしい効果が見込めます。
サービスの成長段階を表すAARRR（アー）モデルというものがあります。シリコンバレーのベンチャーキャピタル「500 Startups」の創業者であるデイブ・マクルーア氏が提唱したもので、Acquisition（獲得）、Activation（活性化）、Retention（継続）、Referral（紹介）、Revenue（収益）の頭文字を取ったものです。このモデルによれば、リファラルは4段階目であり、リファラルを実践できていれば、収益化のベースが整うとされています。
だからこそ今「リファラルとは何？」と思っている方は、その重要さを是非覚えてください。
スタートアップ投資の世界では「リファラビリティ」という概念が定着しはじめています。これはブランドがどれだけ紹介される力があるかを示す指標で、投資家たちが最も気にする指標の1つです。
リファラルマーケティングで成果を上げている企業は強いブランド力を持っているとみなされているということです。広告の費用対効果が疑問視され、口コミの信頼性も失われる中、信頼できる人の紹介だけは力を失っていません。今までの広告をすべてやめる必要はありませんが、広告宣伝予算の一部をリファラルマーケティングに回すだけでも、期待以上の効果があると考えます。
闇雲に既存ユーザーに紹介をお願いしても、中々応じてもらえるものではありません。紹介は責任が伴うものだというのがその理由の1つですが、それ以上に紹介したものを紹介した相手に気に入ってもらえなかったときのネガティブな感情を想像すると気軽にできることではないのです。
こうしたハードルをクリアするためには、ユーザーが自然に紹介したくなる「紹介体験」を設計し、PDCAサイクルに基づき絶えず改善を続けることが重要となっています。要するに他のマーケティング手法と同じく、設計とPDCAサイクルが大切なのはもちろんですが、リファラルマーケティング独自の考え方やノウハウが必要なことはいうまでもありません。
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例えばインフルエンサーを起用してPRをしてもらう手法や、Twitterでバズらせて、認知を拡大する手法など、一見リファーラル（紹介）の1つの形ではないのかと思う手法が増えています。
ではリファーラルマーケティングとは、どのような違いがあるのでしょうか。その違いを解説してみましょう。
バズマーケティング（英語：buzz marketing）は、製品やサービスに対する消費者の関心を喚起し、口コミやSNSなどを通じて拡散することで、広告宣伝効果を高めるマーケティング手法です。従来の広告手法では難しかった若年層やデジタルネイティブ層など、特定のターゲット層へのアプローチに非常に有効です。また、口コミやSNSの拡散力を利用するため、広告費用を抑えつつ、高い露出を実現することができます。
バズマーケティングを行うには、商品やサービスがユニークであったり、インパクトが強かったりすることが大切です。また、広告に関連するクリエイティブな要素が豊富であることも、バズマーケティングにおいて重要な要素となります。
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バイラルマーケティングは、インターネットを通じて、ユーザー自身が情報を共有することで広がっていくマーケティング手法です。バイラルとは、ウイルスのように感染力のあるという意味があります。具体的には、面白い・斬新な・感動的な・衝撃的なコンテンツを制作し、そのコンテンツをシェアすることで、その情報が広がっていくことを狙います。例えば、SNS上でのシェアや、YouTubeの動画再生数の増加、ブログ記事のシェアなどがその例です。
最近では、難病のALSの研究と患者を支援する目的で行われた「アイス・バケツ・チャレンジ」のキャンペーンが有名です。同チャレンジは、ビル・ゲイツやスティーブン・スピルバーグなど多くの有名人が参加したこともあり、２０１４年に社会現象となりました。アメリカALS協会は、同チャレンジにより、１億１千５百万ドルもの寄付がたった８週間で集まったと発表しました。シンプルな企画でより多くの人に共感をよび、インフルエンサーへの影響も相まって指数関数的に拡張したマーケティング事例でした。
バイラルマーケティングは、コンテンツが面白ければ、自然とシェアされるという点が特徴的です。また、バズマーケティングと異なり、あまりターゲットを絞らず、広く情報を拡散することができることも特徴です。
インフルエンサーマーケティングとは、影響力のある人物（インフルエンサー）を通じて商品やサービスを宣伝するマーケティング手法です。インフルエンサーは、SNSやブログなどを通じて大勢のフォロワーや読者を抱え、彼らに対して商品やサービスを紹介することで、広告効果を得ます。
この手法では、インフルエンサーの選定が非常に重要です。ターゲット層に合わせたインフルエンサーを選定することで、より効果的なマーケティングが可能になります。また、単なる商品の宣伝だけでなく、インフルエンサーとの共同制作やイベント開催など、コンテンツを提供することで、フォロワーの興味を引きつけ、商品への関心を高めることも重要です。
「とりあえずインフルエンサーマーケ」はNG！成功に近づく重要ポイント
コミュニティマーケティングとは、特定の共通の興味や目的を持った人々が集まる「コミュニティ」を対象に、そのコミュニティ内での情報共有や交流を通じてマーケティングを行う手法です。具体的には、SNSやオンラインフォーラムなどでコミュニティを形成し、コミュニティ内での情報発信やコンテンツの共有、イベントの開催などを通じて、商品やサービスの認知度や購買意欲を高めることを目的としています。
【事例あり】コミュニティマーケティングとは｜成功ポイントや具体的な運用を解説
アンバサダーマーケティングは、特定のブランドや商品に熱心な支持者（アンバサダー）を利用して、そのブランドや商品を広く宣伝・プロモーションするマーケティング手法です。
アンバサダーは、自分自身のソーシャルメディアや口コミなどを通じて、商品やサービスを宣伝し、購入や利用の促進を図ります。商品やサービスに対する強い信念を持っており、自発的に商品を紹介するため、広告費用をかけることなく、潜在顧客からの高い信頼度と売り上げに対する効果を期待することができます。アンバサダーは、一般消費者と同じように商品を利用しているため、商品やサービスに関する実際の体験や感想を抱いています。だからこそその情報はより信頼性が高くなります。
しかし巷で流行ってるインフルエンサーとは完全に異なる存在であるため、しっかり区別できるようにしましょう。
ファンマーケティングとは、ブランドや商品、サービスの「ファン」と密にコミュニケーションをとることで「中長期的な売上増大」「ブランドやカルチャーの共創」を図るマーケティング手法です。
ファンの語源は「熱狂的な」を意味するファナティック（英: fanatic）ですが、ファンマーケティングにおける「ファン」はまさに、商品・サービスを熱狂的に支持してくれる一部の顧客のことを指します。ただしその存在は、単なるロイヤルカスタマーやリピーターに止まりません。ファンはサービスへの愛着を自分だけで完結させず、商品の魅力を熱弁する伝道師の役割を担います。近年ファンマーケティングが注目されている背景には、集客の「量」から「質」への転換があります。
ファンマーケティングでは、ファンからの良質なフィードバックを多数集めることがポイントになります。
熱狂的なファン層は、企業や商品により良くなってほしいと考えていますし、好きな企業のマーケティングに参加できること、意見を取り入れてもらえることを誇りに思っています。また、好きな事柄である企業・商品の話をすること、情報を送受信することはファンにとっても「喜び」です。そのため、質の高い感想、的確な要望等を提供してくれる可能性が高いのです。
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パソコンやスマートフォンを持つようになって一日に得る情報量は莫大に増えたと言われています。情報過多の時代においては、「何を言うか？」より「誰が言うか？」がとても重要です。そのため既存顧客による「紹介」は、新規の顧客を獲得するのに必須となっています。
データからもわかる通り、「友達/家族からのオススメ」は最も信頼される情報源です。企業視点でサービスの強みを訴えるだけでなく、既存の顧客にサービスの良さを伝えてもらうことでより信頼を生む情報となり、お客様の背中を押すことになるでしょう。
既存顧客が紹介する新規顧客は、持っているニーズやデモグラフィック属性が同一なことが多いため、質が高くなります。そのため既存顧客のフォローを重視して、顧客の質を上げることがビジネスの安定化につながります。つまりはサービスの質をあげることで顧客の質が上がり、その結果、生産性が向上し収益につながります。
一方、広告による集客はコストを増大させ、生産性の低下を招くことがあります。そのため広告出稿量を上げるときは、明確な指標を持ちながら上げるのが得策です。
オークション形式で出稿管理が行われるオンライン広告では獲得コストをコントロールできません。自社の市場において競合が増えれば増えるほどオンライン広告の単価は高騰し続ける一方です。また、採用においても同じで、優秀な人材の採用費は高騰する一方です。
市場の影響を受けて収益を圧迫するモデルよりも、自社資産を活用して紹介を増やすことで獲得効率が向上します。
SNSを代表的なリファラルマーケティングツールとして利用することが増えてきています。ユーザーはSNSで、相手の悩みや相談事を聞いたり、それに応じたサービスの紹介を行っています。そういった日常の中であらゆるサービスは評価され、クチコミとして伝わっています。
大事なのは、日常会話の中であなたのサービスが想起するほど強い印象を持てているかということです。あなたのサービスが印象的かどうか、サービス紹介が簡単にできることが重要です。そのため、デジタルでキャンペーンを用意することで、手元のスマートフォンですぐに紹介できるようになり、効果も上がるとされています。
デジタルでリファラルマーケティングを実施することで顧客同士のリファラル（紹介）活動・リファラル（紹介）価値を可視化できます。
自社サービスにおいて担当者制度を実施しているのであれば、どういった担当者に対する紹介が多いのか、顧客からどれくらい紹介が行われているのか、紹介から認知がどれくらい広がっているのか、そこから顧客化がどれくらい進んでいるのか、今まで見えなかったデータが可視化されることで活用可能になります。
担当者ごとのリファラル評価をすることでその担当者の顧客対応品質を見ることも可能です。単純に紹介からの顧客獲得を図るだけでなく、顧客の評価をリファラルから計測することで、自社サービスの顧客体験を改善することが重要です。
リファラル（紹介）活動を可視化することで、顧客評価を踏まえた獲得チャネルごとの評価が可能になります。結果、今までは見えていなかった、口コミ効果を踏まえたROIを見ることができます。
本当に自社で重要視すべき顧客はだれなのか、その顧客と接点を持つべきなのかマーケティングの在り方を再検討するのに役立ちます。一方で、現場人材評価への反映や顧客評価のフィードバックにより社員満足度を向上することができれば、サービスレベルの改善にも寄与ができます。顧客の紹介活動データは顧客視点・自社視点両側面から改善を図ることができ、収益アップにつながります。
リファラル（紹介）は業界・業種に関わらず、有効な施策です。特にB2B企業では、リファラルマーケティングが既存顧客のCRMを通じて新規顧客を増やすための重要な施策です。また、不動産や保険業界など、高単価商材を扱うB2C企業でも重要な施策と言えます。実際に営業の方はリファラルで案件を獲得したことがあるのではないでしょうか。しかしまだまだ積極的にプログラムを運営している企業は少なく、B2Bビジネスにおけるリファラルマーケティングの有効性について疑問を持つ方も多いようです。
全米の600人を超えるB2Bサービス企業（売り手側）の営業、マーケティング、運用、経営幹部に対するリファラルの重要性に関する調査（HeinzMarketing社とInfluitive社）では下記のような結果が出ています。
・65％の売り手企業は、リファラル・紹介は「自社サービスの販売のために非常に重要」であると感じている。
・50％以上の売り手企業は、セールスパイプラインの維持や営業活動にリファラルは非常に効果的であると感じている。
・68％の売り手企業は、リファラルプログラムが「効果的」または「非常に効果的」であると認識している。
・しかし、約30％の売り手企業しか正式なリファラルプログラムを持っていない。
上記の結果より、B2Bのリファラルプログラムを実施することは、売り手にとっても買い手にとっても非常に有効な施策であるため、デジタル化による効率化を図ることを取り組んでみることが重要です。
B2Bマーケティングにおいてリファラルプログラムが必須な理由＞＞
リファラル採用とは、企業が自社の社員に人材の紹介を受ける採用手法で、企業と応募者のミスマッチが少なく、社員の定着率が高いとされています。
近年、労働力人口の減少や多様な働き方の増加により、自分に合った企業を求める人が増え、リファラル採用が注目されています。特に人材が枯渇している業種では、採用コストが上昇し、採用活動が難航しているため、企業は社員も巻き込むリファラル採用に力を入れるようになっています。
またリファラル採用は既存社員の定着率を高める効果があり、自社の良さを考えるきっかけとなり、紹介者のエンゲージメントを高める活動として注目されています。google、楽天、yahoo、salesforceなど名だたる企業でさえリファラル採用を取り入れています。
リファラルマーケティングのデメリットは、クチコミを操作できないことと、ネガティブな情報や炎上が広まるリスクがあることです。
ただし、クチコミを操作することがリファラルマーケティングではなく、重要なのは自社のサービスやプロダクトがよりスムーズに紹介されるようにすることです。また、ネガティブな情報や炎上は、SNSが確立してしまった現在では避けられない課題となっています。積極的に顧客との対話をすることが、リファラルマーケティングを実施する上での最良のリスクマネジメントと言えます。
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紹介キャンペーンを成功させるためには、顧客にキャンペーン自体の認知をさせることが最も重要です。いくら利用者の満足度が高くても、そのキャンペーンの存在を知らなければ、積極的にサービス紹介をしようともしません。例えばCTAをサービス利用導線において目立つ場所に配置し、利用者とのコミュニケーション導線（SNSやマイページなど）に設置することが必要です。
また、オフラインでもポスターを貼るなど、業務フローの中でも一言説明するなどちょっとした刷り込みが認知を変えます。
人は簡単にサービス紹介を友人に行いません。そもそも顧客がサービスや商材に満足していない限り、リファラルは発生しません。顧客が商品を紹介するのには明確な理由が存在するのです。その理由を知らずにリファラルマーケティングを実施すると良い効果は期待できません。「 自社のサービスが実際にどのように紹介されているのか？」その紹介されている理由や動機を知ることで、より効果的なリファラルマーケティングの第一歩になります。
カスタマーサクセススコアや顧客満足度、NPSなどの手法で顧客評価を測り、最適なタイミングを把握することが必要です。
より質の高いリファラルを発生させるには、どのような顧客がサービスを紹介してくれるかを知る必要があります。顧客の紹介を行う動機やサービスの利用形態、課金の価格帯は一人一人異なるため、本当に良いと感じている顧客であればあるほど、サービス理解も高く、より質の高いリファラルが発生します。顧客によっては1社・一人を紹介するだけでなく複数～10数人への顧客へのリファラルが発生するケースも少なくありません。
特定の顧客ターゲットを見つけ、彼らの顧客体験を高めるインセンティブを用意することで、リファラル戦略を成功に導くことができます。
紹介マーケティングにおけるインセンティブは、金銭やポイント、割引の提供が主流です。
一方で、Dropboxが容量増加を提供する友達紹介キャンペーンを導入し、劇的な顧客獲得コスト削減を実現したことから、体験回数の増加やフリーミアム期間の延長など、自社サービスとの相性を踏まえてインセンティブを設計する企業も増えています。
とはいえ、金銭提供型インセンティブは、LTVやマーケティングコストを踏まえた慎重な設計が重要です。安易な設計は、特売目的の “ チェリーピッカー ” を集めるリスクもあるため注意が必要です。
加えて、インセンティブ設計において注意すべきなのが「景品表示法（景表法）」です。
購入や申し込みなどの取引に応じて特典を提供する場合、それが景表法上の「景品類」にあたることがあります。景品には取引金額に応じた提供上限があるため、内容によっては違反になってしまう可能性も。設計前に一度チェックしておくと安心です。
景表法について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
＞＞景品表示法とは？紹介キャンペーン実施時に注意すべき3つのポイントを分かりやすく解説
リファラルを増やすためには、手続きが簡単でインセンティブをすぐに手にできることが重要です。またユーザーがサービス紹介を実施していただくために、いろいろな接点からキャンペーンの認知を図ることだけでなく、キャンペーン参加が気軽にできる仕組みづくりが必要となります。
初めての紹介は大事なので、その気軽さを考慮しましょう。
リファラルキャンペーンの成功のためには、紹介者や被紹介者、自社サービスなどそれぞれの関与者の特性を考慮したキャンペーン設計が重要です。
紹介者はキャンペーンによっては一人の人だけにサービスを紹介するわけでなく多くの人に顧客体験を伝えてくれるため、特典設計は1回だけでなく複数回行われることを前提としたものが必要です。
紹介者に紹介の「成功」を伝えるためのコミュニケーションと、再び友人紹介を促すオファーやインセンティブを用意したプログラムを提供することで、顧客との関係を深めてリファラルを促すことが成功のカギとなってきます。
「顧客の声を聞くこと」は当たり前となっていますが、サービス体験のフィードバックを得ることがとても重要です。顧客紹介を促すために、自社サービスに対して、良い評価を下している顧客から紹介したい相手はどういった人なのかを聞き出し、紹介を促すことがポイントです。
このタッチポイントは、紹介キャンペーンを印象的に伝えるためにも重要です。
コアファンを増やすために、コアファンの好みを知り、魅力的なツールを用意することが重要です。例えばステッカーやTシャツなどの限定グッズがその一例として挙げられます。
紹介を率先して広げることができる方（いわゆるアンバサダーやエヴァンジェリスト）に限定グッズを提供することで、パートナー・チームの一員として招き入れ、更なるロイヤリティの追求を測ることができ、更にそういったツールがきっかけとしたサービス紹介が始まることでしょう。
複雑な仕組みのサービスは紹介がしにくいです。顧客がサービスに満足しているポイントやコメントをリサーチし顧客視点のフレーズを把握しておくことで、自社のサービスの良さを伝える際のコミュニケーションの質の向上、友人へ紹介をする際のキーフレーズとなります。
自社のサービスの良さを伝えるために、顧客視点のフレーズを把握し、トリガーを研究して紹介を促しましょう。例えば、美容室であればお友達と髪型の話をするときは、ぜひうちを紹介してくださいね！といった具合です。
リファラルマーケティングで成功するためには、印象に残る体験とインセンティブが重要ですが、最も重要なことは自社サービスを顧客視点で見直し、常に改善することです。顧客体験が秀逸であれば、リファラルは自然に発生します。
成功している企業は、顧客接点をもつ営業・接客、マーケター、エンジニア、UXデザイナーなど、すべての関与者が「リファラル」の重要性を理解し、顧客接点を改善するように取り組んでいます。
リファラルマーケティングは、既存顧客から新たな顧客を獲得する手法のため、成果のポイントは紹介経由での新たな収益です。
リファラルマーケティングの成果算出方法は下記です。
期待収益 ＝ 既存顧客数 × 既存顧客1人当たりの紹介人数 × 紹介されたお友達のCVR × LTV（売上・利益）
リファラルマーケティングクラウドサービスであるinvy経由での実績で言いますと、紹介経由のコンバージョン率は低い企業でも10％程度で、高い企業では80％に達することもあります。
結果として、成功するためには「いかに既存顧客からの紹介人数を増やすか」が重要であり、キャンペーンを繰り返すことで紹介人数を増やすことができます。中長期的な施策として継続的に行うことで、他の施策よりも費用対効果がかなりの確率で高まります。
「PMF（Product Market Fit）」とは、「商品やサービスが特定の市場において適合している、すなわち顧客に受け入れられている状態」のことを指します。スタートアップが成功するには、顧客の課題を満足させる商品を適切な市場で提供する必要があります。
PMFを早期に達成することが、新商品を普及させる鉄則となっています。PMF達成のためには、ターゲットが明確で、存在理由がわかりやすいことが重要です。これにより、紹介も起きやすくなります。
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ここでは、リファラルマーケティングの導入から運用開始までの具体的なステップを、6つのステップに分けて解説します。
それぞれのフェーズでどのような観点が必要か、実践的なフレームワークや設計手法も交えてご紹介します。
リファラルマーケティングを実施する前に、まずは「目的」の明確化が重要です。目的を設定しないまま進めてしまうと、ユーザーへのメッセージや目標KPIがブレてしまい、期待する成果が得られにくくなります。
まずは以下の観点から整理を行いましょう。
- なぜリファラルマーケティングを実施するのか
・新規顧客獲得
・LTV向上
・離脱防止 など- 誰に紹介してほしいのか
・既存顧客
・スタッフ、パートナー など- 成果を測る指標（KPI）は何か
・紹介件数
・申込率
・CV数 など
この段階で軸を明確にすることで、社内の認識をそろえることができ、以降の設計・運用がスムーズに進みます。
目的が明確になったら、次に「誰に向けて」「どのような特典で」紹介を促すのかを検討します。
過去の事例だけに頼らず、フレームワークや口コミなどの分析に基づいた設計を行うことがポイントです。
施策設計のための主な観点は以下の2点です。
- 3C分析の活用
自社の強み・顧客のニーズ・競合との差別化ポイントを整理し、紹介訴求ポイントの抽出- 口コミの傾向を分析し、顧客価値を以下の5段階で分類
①価格
②機能
③サービス
④体験＋時間価値
⑤顧客の成功体験
特典内容は、以下の観点から検討しましょう。
・紹介しやすさ／紹介されやすさのバランス
・商品やサービスとの相性
・特典の種類（割引・ポイント・ノベルティなど）
その際、景品表示法などの法的制限にも注意が必要です。ユーザー心理と法制度の両面から、適切で魅力的なインセンティブを設計しましょう。
＞＞景品表示法とは？紹介キャンペーン実施時に注意すべき3つのポイントを分かりやすく解説
ターゲットと特典の方向性が決まったら、紹介が自然に生まれるような「ストーリー設計」と「フロー整理」を行います。
特に、「フロー整理」は社内連携をスムーズにし、運用時の混乱を防ぐ重要な工程です。
それぞれに使用できるフレームワークを紹介します。
マーケティングのフレームワークとしても多用される「5W2H」ですが、リファラルマーケティングの設計においても、紹介者 / お友達のターゲット整理に有効です。
上記は「家事代行サービスの紹介キャンペーン」設計における5W2Hの一例です。5W2Hを整理することで、紹介キャンペーンの具体的な方針を決めることが可能です。
OIDEASとは、複雑なリファラルマーケティングを体系化し、可視化するためのフレームワークです。
OIDEASの概要や活用方法については、以下の記事でまとめておりますので、ご活用ください。
＞＞OIDEAS（おいでやす）とは？リファラルマーケティングを成功へと導くフレームワーク
設計が整ったら、運用の体制構築に移りましょう。
リファラルマーケティング施策を安定して効果的に運用するには、目的に合ったツールと運用体制の整備が不可欠です。
検討を進めるポイントは以下の通りです。
- 使用するツールの選定
└専用ツールを使うのか、自社開発・CRM連携とするのか- 社内の運用知識や人材の有無
└運用知識や人材がどの程度確保できるか- コストと機能のバランス
「何を実現したいか」によって最適な選択肢は異なります。目的、体制、顧客接点との整合性を確認しながら、効果測定しやすく、無理なく運用できる仕組みを選択するのがポイントとなります。
キャンペーンの方向性と体制が整ったら、いよいよ施策を形にしていく「実装フェーズ」です。実装に向けて、主に準備すべき要素は以下の3点です。
- キャンペーンページの設計・作成
- 告知用バナー・配信メッセージの準備
- 告知導線（LINE、メール、SNS、MyPageなど）の設計・調整
単にそれそれのページを用意するだけではなく、ユーザーが「紹介したくなる動機」と「行動のしやすさ」を掛け合わせたコミュニケーション設計が重要です。各チャネルでコミュニケーションの差異が生じないよう、トーンや表現を最適化し、ユーザーが迷わず紹介できる体験を整えましょう。
いよいよキャンペーンのスタートです。
ただし、開始しただけでは成果は出ません。特に、初期フェーズでは、「認知拡大」に重点を置いた施策を行うことが今後の成果拡大に向けて重要です。
運用フェーズにおいては以下の3つのポイントを押さえましょう。
① 告知の実施が適切に行われているか
・既存顧客へのLINE・メールでの告知
・SNS投稿による投稿・拡散
・店舗やWebサイト上での常時表示（バナー・ポップアップなど）
② お客様の反応の確認
以下の2点をもとに、成果のボトルネックとなる部分を探り、さらなる成果向上を目指しましょう。
・データ
・実施に紹介してくれているお客様の反応
③ 継続的に運用・改善を行う
②で施策の改善点を特定し、継続的に改善アクションを取っていくことが成果向上のポイントです。
例えば、
・告知方法・タイミングを見直し
・特典の内容を強化
・ターゲット層を再定義 など
データと顧客の声をもとにPDCAを回しながら、継続的にブラッシュアップしていくことで、より大きな成果につなげることができます。
具体的な改善ポイントについては、以下の記事でまとめていますので、ぜひご活用ください。
＞＞リファラルマーケティングの改善ポイントとは？主要指標や改善方法について詳しく解説
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劇団四季では、「一緒に行こう♪メール」というキャンペーンを実施中です。
このキャンペーンは、舞台を一緒に観に行きたい相手に対して、チケットの購入を“おねだり”できるメール機能。誕生日や記念日などのお祝い事をきっかけに、親しい人とのやり取りを促す、遊び心あふれる設計となっています。
特に面白いのは、受け取った相手が選べる選択肢が「断る」か「買う」の2択しかない点です。女性からの誘いに、男性はなかなか断りづらい…なんてこともあるかもしれませんね。
このように、他キャンペーンのような特典の設計は行っていないものの、日常のコミュニケーションに“ちょっとしたきっかけ”を加えることで、家族や友人同士の自然な紹介や購入を促す仕掛けとなっています。
Oisixが実施しているお友達紹介キャンペーンは、紹介をすると紹介者には何人でも6,000円相当のお買物券が、ゲスト側には6,000円相当のお買い物券に加えて、5,000円相当の≪人気商品詰め合わせ≫が70％OFF、送料半年無料＋毎週3品無料＋“すごい野菜ジュース”プレゼントというかなり豪華なものです。
ターゲットが主婦（夫）の皆さまが対象となると思いますので、よりOisixの魅力を感じていただけるようなインセンティブが用意されているのではないかと思います。紹介者もメリットを感じられるお友達紹介キャンペーンではないでしょうか。(2025年5月現在)
| キャンペーンの特典 | ||
| 紹介者 | 紹介するたびにもらえる 6,000円分のOisixお買物券 |
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| ゲスト |
・6,000円相当のお買物券 |
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Dropbox のリファラルプログラムは、最も有名ではないかと思います。
お友達をDropboxに招待すると、「追加ストレージ」が無料でもらえ、自身が利用できる利用容量を増やすことができます。たとえば、Dropbox Basicアカウントでは1人紹介するごとに500MB、最大16GBまで無料で容量を拡張できます。Dropbox PlusおよびProfessionalアカウントの場合は、1人紹介ごとに1GB、最大32GBまで増やすことが可能です。
それまで多くの紹介特典が金銭中心だった中で、Dropboxは「サービスの価値そのもの」を特典とした点が革新的でした。実際、Dropboxの紹介プログラムは15か月で400万人のユーザー獲得に成功したとされています。
このアプローチは他の企業にも大きな影響を与え、以降、類似の仕組みを取り入れる企業が増加しました。
Teslaはご存じの通り、電気自動車を販売する企業です。
同社の紹介キャンペーンでは、紹介リンクを通じてTesla車両を購入した方に、Teslaアプリで使用できるクレジットが提供されます。このTeslaクレジットは、スーパーチャージャーの利用、アプリからのサービス予約、Teslaショップでの支払いなどに利用可能で、1,500キロメートル相当の無料充電と引き換えることもできます。
これを従来の車で例えるなら「ガソリンプレゼント！」といったイメージでしょう。Dropboxと同様、サービス利用を促進するためのインセンティブ設計となっています。
生協の宅配パルシステムは、食品・日用品の宅配サービスです。「安心して口にできること、使えること。」をモットーに、農薬や薬品にできる限り頼らない野菜やお肉、手軽に食べられて化学調味料を使わない加工品を扱っています。さらに産地と直接つながり、食べ手と作り手がともに支え合う関係性を大切にしているとのことです。（参照：公式ホームページ）
紹介者はキャンペーンページから発行される紹介コードおよび紹介用URLをSNSでシェアし、お友達が紹介者コードを使用して入会をすると、紹介者とお友達の両方にお得なクーポンがプレゼントされます。
※2025年6月2日(月)までの期間限定キャンペーンです。最新のキャンペーン内容は下記リンクよりご確認ください。
参考：パルシステムお友達紹介キャンペーン
| キャンペーンの特典 | ||
| 紹介者 | ・紹介人数に合わせて、2,000円分値引き 条件：お友達のご加入・ご利用開始後、請求額からの値引 ・カトラリーセット（非売品）プレゼント |
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| ゲスト |
4,000円分クーポン（※通常の入会でもらえるのは3,000円分）＋定番商品を特別価格で購入可能 |
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日用品・雑貨・衣料品を販売するベルメゾンのお友達紹介キャンペーン。「お友達紹介メール」を送り、紹介した友人が会員登録をすると、友人に1,000円クーポンをプレゼント。さらに友人が税込5,000円以上買い物をすると、紹介者にもベルメゾンポイント1,000円相当をプレゼント。（注：カタログ送付による紹介の場合、友達の会員登録によるクーポン1,000円分のプレゼントはなし。）
参考：ベルメゾン お友達紹介キャンペーン
※本キャンペーンは終了しています。
| キャンペーンの特典 | ||
| 紹介者 |
友人が初回5,000円以上のお買い物をすると、 |
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| ゲスト |
ベルメゾンネットで5,000円以上のお買い物で、 |
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化粧品・健康食品販売会社ファンケルのお友達紹介サービス。お友達に「紹介用URL」「紹介コード」をメール／LINEで送るだけで手軽に応募ができ、友人は受け取ったメッセージから会員登録をすると特典がもらえます。お友達がお買い物をすると、紹介者に500ポイントがプレゼントされます。
| キャンペーンの特典 | ||
| 紹介者 |
お友達がお買い物をすると、500ポイントプレゼント |
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| ゲスト |
500円自動割引 |
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「GALLEIDO DENTAL MEMBER」はこれまでに25,000名以上に利用されている電動歯ブラシのサブスクリプションサービスです。
最近では、電動歯ブラシに加え、シャワーヘッドや浄水ポッド、電動モップなどのサブスクも登場し、紹介キャンペーンはこれらすべてのサービスで利用可能です。
本キャンペーンの魅力は何といっても”特典”。
紹介キャンペーンを通じて申し込むと、紹介者・紹介された方のどちらも対象のサブスクサービスを「1円」で利用することができます。
紹介の方法も簡単で、紹介者はマイページから紹介コード付きの専用リンクを取得し、そのリンクを友人にシェアするだけ。
友人がそのリンクから希望の商品を申し込めば、双方に特典が適用されます。
| キャンペーンの特典 | ||
| 紹介者 | ・次回定期便お支払い1円 ・お買い物に使える300PT付与 ・全国共通商品券1000円分 |
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| ゲスト |
・次回定期便お支払い1円 |
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メルペイとは、株式会社メルカリが提供する、メルカリアプリを使った決済サービスです。(アプリ内より引用)
メルペイのお友達紹介キャンペーンはアプリ内から3タップで紹介が行えるため、スムーズに紹介をすることができ、ユーザーフレンドリーな設計となっています。
また、紹介人数に上限を設けている企業様が多い中、メルペイの紹介人数は制限がありません。言ってしまえば、50人紹介すれば5万円分のポイントがもらえるという設計にしており、非常に魅力的なインセンティブとなっています。
メルペイポイントは日常の買い物やメルカリでの購入にも利用できるため、利便性とメリットを兼ね備えたキャンペーンです。
| キャンペーンの特典 | ||
| 紹介者 |
500円分のメルペイポイント |
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| ゲスト |
1,000円分のメルペイポイント |
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Uberのリファラルプログラムでは、紹介者と友人の双方に20ドル分を無料で乗車できるクレジットを提供しています。
この施策によるユーザー獲得コストは、1ユーザー当たり40ドルとなりますが、Uberにおける1ユーザー・1カ月当たりの平均利用金額は95ドルです。つまり、ユーザー獲得コストを会員獲得後1カ月以内で回収できる、極めて優秀な事例となっています。
さらに、このプログラムの特徴は「サービスそのものの価値」を特典にしている点です。リファラルを通して、Uberというサービスが広まるほど、既存ユーザーにとっては20ドル分無料で乗れる！という価値が高まります。このため、自分の友人や家族など関係する人すべてに招待メールを送ろうというモチベーションが発生しました。
こうした仕組みによって、Uberは急速に成長しました。同じ手法で急成長を遂げた事例としては、バケーションレンタルのオンラインサービスを展開するAirbnbが挙げられます。
つまり、リファラルマーケティングは、事業成長の王道ともいえる手法なのです。
プリモ・ジャパン株式会社は、国内最大規模の店舗数を誇るセレクトオーダー形式のブライダルジュエリー専門ブランドです。「OIDEAS」フレームワークを活用し、紹介フローを整理することで、全店舗での成果確認から特典配布までの効率化を実現しました。年々成果が向上し、現在では月間のCV数が100件を超える実績を達成しています。
＞＞OIDEAS（おいでやす）とは？リファラルマーケティングを成功へと導くフレームワーク
プリモ・ジャパンでは、全店舗で紹介キャンペーンをデジタル化し、紹介者・被紹介者の情報管理を正確に行える体制を整備。これにより、従来アナログ管理で手間のかかっていた特典送付の課題を解消し、全店舗での特典配布漏れを防ぐことができました。
特典内容も魅力的です。紹介者にはAmazonギフト券3,000円分を、被紹介者（お友達）にはジュエリーボックスやリングピローなど、ブライダルジュエリーにぴったりのノベルティをプレゼント。紹介者とお友達の特徴をとらえ、双方に「うれしい」体験を提供しています。
| キャンペーンの特典 | ||
| 紹介者 |
Amazonギフト券3,000円分プレゼント |
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| ゲスト |
ジュエリーボックスまたは、リングピローなど、 |
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さらに、告知面にも力を入れ、LINE公式アカウントを活用した来店直後の声がけや、LINEリッチメニュー、翌日のメッセージ送信などを通じて、自然に紹介を促進できる仕組みを整備。営業現場では、お客様の気持ちが最も高まる「指輪の受け取り時」に、感動のタイミングで紹介プログラムを案内。
スタッフによるリアルでの告知とデジタルを活用した告知をうまく組み合わせることで、案内漏れ防止とスタッフの負担軽減を同時に実現ました。
これらの取り組みにより、プリモジャパンでは紹介キャンペーンの成果を安定して上げ続ける体制を確立し、社内でのリファラルマーケティングに対する評価の向上につなげることができました。
＞＞プリモ・ジャパン株式会社の事例 顧客獲得単価の圧倒的低さと成約率の高さに紹介の成果を実感！
弊社のクライアント様である、小規模な地方の塾で月次紹介数300件以上を達成した事例を見てみましょう。
地元の小・中・高生を対象とし、県内で全6教室を展開している地域密着型のA塾（仮名）のリファラル成功事例です。
A塾では、以前は地域の口コミだけで集客できていた一方で、時代の変化によりポータルサイトやウェブ広告などデジタル中心の集客へ移行しました。これに伴い、アナログで行っていた紹介キャンペーンのデジタル化への取り組みが開始。
リファラルマーケティングを強化したい一方で、本業以外に人手を割けないというA塾のニーズに応える形で、LINEを活用したスムーズな紹介キャンペーンを実現しました。
紹介キャンペーンは、来塾（体験）と入塾の2段階のコンバージョンを採用し、それぞれに特典を用意。
特典についても、親だけではなく、生徒も楽しめるような特典設計を行うことで、自然な会話の中で紹介が行われる環境を作り出しました。
| キャンペーンの特典 | ||
| 紹介者 |
①お友達の来塾 |
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| ゲスト |
入塾で、 |
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特典設計にとどまらず、A塾では塾生への紹介キャンペーン告知を、あらゆるタッチポイントを活用して徹底的に実施しました。特に、入塾者が増える進学・進級シーズンには告知をさらに強化。
のぼり、チラシ配布、教室内や玄関でのポスター、塾内連絡メール、窓ガラスに貼るPOP、ホームページ、QRコードを掲載した告知カードなど、多彩な手段を用いて塾生への周知を図りました。
結果として、紹介キャンペーンの認知率はほぼ100％に到達。キャンペーンの成果としても、月間紹介件数301件を達成し、そのうち25人が来塾、来塾者のうち20人（80％）が入塾しました。
これは、告知を徹底したことと、紹介者もゲストも全員が満足できる「紹介体験」を追求したことが成功の大きな要因です。
＞＞学習塾事例 成功の秘訣は徹底的な告知！お子様が喜ぶ特典でキャンペーン成果がアップ！
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リファラルマーケティングについてのまとめ、いかがでしたでしょうか？
お友達紹介キャンペーンというKWで検索すると、さまざまなキャンペーンが世の中で行なわれていることがわかります。しかしその多くをみると、ユーザー体験としてはまだまだなものが多くあるように感じます。
近年のB2Cではユーザー同士のコミュニケーションにメールを使うことは少なくなってきています。今では日本人口の80％がLINEを利用しているとも言われ、コミュニケーションの基盤は変わりつつあります。そういった社会のコミュニケーション基盤の変化に対応したお友達紹介体験を科学するツールをご紹介します。
リファラルマーケティングでよくある課題は、「紹介者・ゲストとなるお客様の視点」「店舗などの営業現場」「そのキャンペーンを取り仕切る本部・企業」の関わる立場によって異なるものとなっています。
上記を意識しながら、課題解決に取り組みましょう。
はじめてリファラルマーケティングを検討される方だと、重要性は分かっても、何を準備すればいいかわからないという方もいるかと思います。そのような方向けに検討すべきことをリスト化しました。キャンペーンを計画するにあたって、決めなければいけないことから、特典の選び方、運用の仕方などポイントを絞ってご案内します。
リファラルマーケティングをより深く・詳しく学んでいただくためのEbookやコンテンツを多数ご用意してご用意しております。気になるタイトルをご選択の上、ぜひご活用ください。
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私たちは、あくまでinvyのシステムは提供するサービスの一つだととらえています。デジタルマーケティングのコンサルティングを
20年以上する中で、重要なのはいかに改善してグロースハックするかだと思っています。貴社のビジネスモデル・ブランドに合わせたリファラルマーケティングの在り方を具体的に検討しましょう。
貴社システムを利用してのリファラルマーケティングのご支援も可能です。お気兼ねなくお問い合わせ頂けましたら幸いです。
最後に、リファラルマーケティングの導入や運用にあたって、よく寄せられる質問をまとめました。
実施前の不安や疑問を解消する参考にしてください。
実施から1〜2ヶ月で初期成果が見え始めます。
紹介数やCV率など、事前にKPIを設定し、週次・月次で効果検証・改善を重ねることが成果最大化のポイントです。
商品を購入した後やカスタマーサポートに満足した直後など、商品・サービスへの満足度が高まる時期・ポジティブな体験をした瞬間がベストタイミングです。感情が動いた直後に告知の導線を設置し、紹介を促しましょう。
お客様が商品やサービスに満足した直後に、LINE・メール・購入完了画面など、普段お客様とコミュニケーションを取っているツールを通じて案内しましょう。自社のサービスに合った自然なトーンで伝えることがポイントです。
紹介が起きない場合、施策の実施自体がユーザーに伝わっていない、もしくは施策の魅力が伝わっていない可能性があります。
前者の場合は「告知の導線」、後者の場合は「LPの訴求軸」や「特典設計」の見直しを行いましょう。ユーザーにとって紹介しやすいタイミング・魅力的な施策は何かを整理したうえで再設計をすることがポイントです
購入や申し込みなどの取引に応じて特典を提供する場合、それが景表法上の「景品類」に該当する可能性があります。景品には取引金額に応じた提供上限があるため、景品表示表を理解し、ルールに沿った施策の設計が必要です。
景表法について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
＞＞景品表示法とは？紹介キャンペーン実施時に注意すべき3つのポイントを分かりやすく解説
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