多店舗展開の集客に効く！リファラルマーケティング活用ガイド

多店舗展開を進める企業にとって、集客は常に大きな課題です。
広告費の高騰や店舗間の集客格差、地域特性への対応不足など、従来の施策だけでは成果が伸び悩むケースも増えています。

そこで注目されているのが「リファラルマーケティング」。既存顧客の信頼を活かし、新規顧客を自然に呼び込むこの手法は、広告依存からの脱却と持続的な集客基盤の構築を可能にします。

本記事では、リファラルマーケティングの概要と多店舗展開の企業様での活用ポイント、そして成功事例を解説します。

多店舗展開とは

 多店舗展開とは、本部主体で複数店舗を運営する手法で、直営やフランチャイズなど形態は多様です。

 直営型とフランチャイズ型の違い

直営型

本部がすべての店舗を直接運営し、品質と体験を均一化しやすいという特徴があります。

フランチャイズ型

加盟店オーナーが店舗運営を担い、本部はブランドやノウハウを提供。迅速な拡大が可能ですが、運営品質のばらつきに注意が必要です。

多店舗展開における集客課題

多店舗展開では、規模の拡大によるメリットがある一方で、集客面では特有の課題が存在します。ここでは代表的な3つの課題を整理します。

1. 広告費の高騰

近年、オンライン広告や紙媒体の出稿費用は上昇傾向にあり、特に都市部ではクリック単価や掲載料が高止まりしています。

多店舗展開企業の場合、店舗数が多いほど広告予算の総額も増え、費用対効果の維持が難しくなります。

2. 店舗間での集客格差

 立地条件やスタッフの接客力、口コミ数の差によって、同じブランドでも店舗ごとの集客力に大きな開きが生じます。

集客が好調な店舗の施策を他店舗に共有・展開できなければ、全体の売上バランスが崩れる原因になります。

3. 地域特性への対応不足

全国規模で展開する場合、地域ごとに顧客層・購買習慣・人気商品が異なります。

一律のマーケティング施策では地域の特性に合わず、期待した効果が得られないケースがあります。地域別に最適化された集客施策を行う体制が必要です。

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多店舗展開にはリファラルマーケティングが適している理由

多店舗展開において、リファラルマーケティングは特に効果を発揮します。複数店舗を運営する企業は、地域ごとに顧客層や競合環境が異なるため、単一の広告施策だけでは全店舗で均等な成果を出すことが難しい傾向があります。

そこで、既存顧客の信頼を基盤とした紹介は、店舗ごとの特性を活かしながら自然な集客を可能にします。

さらにリファラル専用ツールを導入し、本部主導で仕組みを統一すれば、各店舗がバラバラに施策を運用する手間を省き、ブランド全体で安定した成果を生み出せます。

広告に依存しない集客

店舗型ビジネスは特に、広告だけでなく口コミ経由で来店につながるケースが多く、地域密着型の関係性を築きやすい特徴があります。リファラルは「信頼できる人からのおすすめ」という強みを持ち、店舗周辺で自然に広がるため、複数拠点を展開するブランドと相性が抜群です。

店舗ごとの口コミ拡散構造

各店舗のスタッフや常連客を通じて、その地域ならではの口コミネットワークが形成されます。リファラルはこのネットワークを活かし、広告では届きにくい地域住民や潜在顧客層に直接アプローチできるため、新規出店地域や競合が多いエリアでも効果を発揮します。

顧客とのコミュニケーション機会増加

リファラル施策を導入すると、「紹介キャンペーン」という話題をきっかけに店舗スタッフと顧客が自然に会話する機会が増えます。

たとえば「今キャンペーンを実施しているので、ご友人やご家族にもおすすめいただけますよ」といったやり取りは、単なる告知に留まらず、信頼関係を深めるきっかけとなります。

このような日常的なコミュニケーションが積み重なることで顧客のエンゲージメントが高まり、結果として紹介が生まれやすい環境を整えることができます。

このように、顧客が参加しやすく、かつ紹介後の行動を促すインセンティブを組み込むことが、プログラム成功の鍵となります。

リファラルマーケティングとは？

 リファラルマーケティング（紹介マーケティング）とは、既存顧客や関係性のある個人を通じて、新たな顧客を獲得する手法です。信頼関係をベースとし、紹介された側は安心してサービス利用につながる傾向があり、効果的な集客戦略として注目されています。

▶▶「【2025年最新】リファラルマーケティングとは？」を読む

リファラルマーケティングの基本設計（成功のための3要素）

リファラルマーケティングを成功に導くには、単に「紹介してください」と呼びかけるだけでは不十分です。多店舗展開の場合、店舗ごとの品質や体験に差が出やすく、設計段階で成功要素を明確に組み込むことが不可欠です。

以下の3つの要素を押さえることで、どの店舗でも安定した成果を上げやすくなります。

1. 紹介したくなる体験価値

顧客が「誰かに勧めたい」と思う魅力的なサービス体験が前提です。特に店舗型ビジネスでは、接客や雰囲気、商品・サービスの品質が口コミの起点となります。

多店舗展開の場合、どの店舗でも同じ水準の体験を提供することが、安定した紹介数につながります。

2. 紹介しやすい仕組み（デジタル・紙両対応）

顧客が普段使い慣れている手段（LINE・QRコード・メールなど）に加え、年齢層が高いユーザー向けには紙の紹介カードを用意するなど、複数の方法を用意することで紹介のハードルを下げられます。

多店舗展開では、デジタル化で本部が一括管理しつつ、地域によっては紙媒体を組み合わせる柔軟な運用が効果的です。

3. サービスに合ったインセンティブ設計

リファラルプログラムでは、顧客層や商材の特性に合わせて特典内容を設計することが重要です。

たとえば美容サロンであれば、初回利用時の割引や施術オプションの追加が効果的であり、フィットネスジムでは無料体験チケットや初月会費無料などが喜ばれます。

さらに、成果発生のタイミングを分けて特典を段階的に提供する「2段階設計」も有効です。たとえば学習塾では、まず授業体験で特典①を提供し、その後入会が確定した際に特典②を付与することで、紹介者・被紹介者双方のモチベーションを高め、成約率の向上につなげています。

このように、顧客が参加しやすく、かつ紹介後の行動を促すインセンティブを組み込むことが、プログラム成功の鍵となります。

リファラルマーケティングの手法

リファラルマーケティングの形は一つではありません。多店舗展開においては、顧客層やサービス特性に合わせた手法を選び、継続的に運用することが重要です。

ここでは、特に効果が高く、導入事例も多い4つの手法をご紹介します。

1. インセンティブ型

紹介者・被紹介者に特典を提供し、双方へメリットを設計します。
双方に明確なリターンがあるため、参加のハードルが低く、短期間で多くの紹介を集めやすい点が特徴です。多店舗でも均一に展開でき、成果を測りやすい仕組みです。

2. SNSシェア型キャンペーン

SNS経由で手軽に紹介を広げる形式（LINEやメール活用など含む）
拡散力が高く、顧客のSNS上のつながりを活かすことで新規顧客層に効率的にリーチできます。特に若年層や都市部での集客に強みを発揮します。

3. ポイント付与・割引クーポン型

紹介でポイントや割引クーポンが付与される構造。
店舗サービスの利用を後押しするため、リピート率や継続利用率の向上につながります。顧客にとって実用性が高く、既存顧客のロイヤルティ強化にも効果的です。

4. 会員制紹介プログラム

会員限定で紹介制度を展開し、会員間の信頼ネットワークで拡散。
信頼性の高い紹介が生まれやすく、質の高い新規顧客を獲得できる点が強みです。特に塾やジムなど長期契約型サービスとの相性が良く、ブランド価値を高めながら集客が可能です。

【多店舗展開視点】リファラルマーケティングのメリット

多店舗展開において、リファラルマーケティングは単なる紹介制度ではなく、持続的な集客基盤を築く戦略として機能します。特に店舗型ビジネスは地域密着性が高く、信頼をベースにした顧客獲得が広告よりも効果を発揮する場面が多くあります。

ここでは、多店舗展開でリファラルプログラムを導入することで得られる具体的なメリットを整理します。

新規顧客の信頼性が高い

既存顧客の推薦を通じて来店するため、初回利用時からサービスへの信頼感が高く、成約率やリピート率が向上します。特に多店舗展開では、新規出店地域での立ち上げ期に強い集客効果を発揮します。

集客コスト削減

広告や販促に比べ、紹介経由の獲得はCPA（顧客獲得単価）が低く抑えられます。既存顧客を起点とするため、継続的に低コストで新規顧客を呼び込むことが可能です。

 常連客のエンゲージメント向上

紹介プログラムに参加することで常連客の来店動機が強化され、ブランドへのロイヤルティが高まります。結果として、既存顧客の離脱防止にもつながります。

地域ごとの口コミ拡散強化

店舗ごとに地域特性に合わせた紹介施策を展開することで、その地域ならではのネットワークにリーチできます。特に競合が多い商圏では差別化の武器となります。

 季節・イベントと連動した施策展開

季節キャンペーンや地域イベントと組み合わせて紹介プログラムを展開すれば、来店動機を増やし、集客の波を作れます。

＼多店舗展開企業向け！店舗集客ガイドを読む／

【多店舗展開視点】リファラルマーケティングのデメリットと注意点

リファラルマーケティングは多店舗展開において高い効果を発揮しますが、導入すればすぐに成果が出るわけではありません。特に複数店舗を抱える企業では、店舗ごとの運用体制や顧客層の違いによって、効果に差が出る可能性があります。

ここでは、多店舗展開企業が事前に把握しておくべき具体的なデメリットと注意点を整理します。

即効性が低い場合がある

口コミや紹介は信頼関係を前提とするため、効果が現れるまでに一定期間を要します。特に新規出店エリアでは、既存顧客基盤が小さいため立ち上げ初期の集客には不向きな場合があります。

体験価値や接客品質が低いと効果減

リファラルは顧客満足が前提です。接客態度やサービス品質にバラつきがあると、紹介意欲が下がり、逆に悪い口コミが広がるリスクもあります。多店舗展開では、全店舗で品質基準を統一することが不可欠です。

スタッフの業務負担増加の可能性

紹介制度の説明や特典の受け渡しなど、現場でのオペレーションが増えることでスタッフの負担になる場合があります。特に繁忙期や人員不足の店舗では、通常業務との両立が課題となります。

これらのデメリットは、導入前の準備と運用設計によって軽減できます。

全店舗での接客基準の統一、デジタルツールの活用による業務効率化、そして効果が出るまでの期間を見据えた中長期的な運用計画が、多店舗展開でのリファラルマーケティング成功の鍵となります。

事例紹介

美容サロン（ルシアクリニック）

医療脱毛・美容皮膚科を全国16院展開するルシアクリニックでは、紙の紹介カードからinvyのデジタル紹介制度へ移行。紹介者・被紹介者には契約額に応じて最大2万円分の金券を付与する仕組みを導入しました。

結果、紹介経由の契約率は90〜100％に達し、従来のアナログ制度と比べて約10倍の成果を記録。各院ごとの紹介来院は月平均15〜20件に増え、全体で月200件超えと、以前の月2〜3件から大幅に改善しました。

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学習塾（地域密着型学習塾）

地元で6教室を展開する匿名の学習塾では、従来の紹介カード運用からinvyによるデジタル化へ転換。キャンペーン告知はのぼりやポスター、チラシ、名刺のQRコードなど約10種類のチャネルを活用し、塾生のほぼ全員に周知しました。

その結果、invy経由で来塾した友人の入塾率は82％に達し、広告による集客と比較しても非常に高い成果が得られています。

また、特典として来塾時にはアイスクリームギフト券500円分、入塾時には紹介者にAmazonギフト券2,000円、紹介された友人には5,000円分を提供する仕組みを採用し、子どもたちも喜ぶ内容にしています。

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大手フィットネスジムの活用事例

大手フィットネスジムでは、紹介経由の契約件数が月に2,500件を超える成果を実現しています。LINE公式アカウントや専用アプリのリッチメニューに紹介ページへの導線を常設し、予約や利用の流れの中で自然に友人・家族への紹介ができる環境を整備しました。

その結果、シニア層や男性層など従来のWeb広告ではアプローチが難しかった層にもリーチできるようになり、集客チャネルの多様化とブランドイメージ向上にもつながっています。

さらに、店舗スタッフ自身も紹介者として積極的に活動し、サービス告知や紹介案内を行うことで、施策全体の認知度向上と成果の可視化を実現しました。このように、デジタルと対面双方のチャネルを組み合わせた運用で、安定的かつ継続的な紹介獲得を可能にしています。

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リファラルマーケティング導入ステップ（多店舗向け）

多店舗展開でリファラルマーケティングを成功させるには、感覚や属人的な運用ではなく、計画的な導入プロセスが欠かせません。以下のステップを押さえることで、どの店舗でも再現性の高い集客成果を実現できます。

ステップ①　 現状の集客チャネルと成果を可視化

広告・紹介・SNSなど各チャネルの成果を分析し、集客効率を可視化します。

ステップ②　紹介したくなる店舗体験の強化

店舗体験（接客・内装・サービス品質）を向上させて、紹介意欲を高めます。

ステップ③　キャンペーン設計（全店舗共通 or 店舗別調整）

全国統一あるいは地域特性に応じたカスタマイズも検討。

ステップ④　店舗スタッフ向けマニュアルの作成

全店舗に浸透させるため、運用手順やFAQを明文化します。

ステップ⑤　リファラルツール導入（QRコード、LINE公式、アプリ）

紹介の導線を簡易化し、データ収集・追跡を可能にします。

まとめ

多店舗展開における集客の鍵は、「仕組み化された口コミ」です。

リファラルマーケティングは、直営・フランチャイズ双方の形態で効果的に機能し、「体験価値 × 仕組み化 × 継続運用」が成功には不可欠です。また導入時には、専用のリファラルツールを活用することで、運用効率と再現性を高められます。

リファラルマーケティングクラウド「invy」は、全国の店舗で統一された紹介キャンペーンを簡単に実装・運用・効果測定できます。
これにより、店舗スタッフの業務負担を軽減しつつ、口コミ集客を仕組み化できます。さらに、全店舗の紹介データを一元管理できるため、地域特性に合わせたカスタマイズ施策や、成果の高い施策の横展開が可能です。

「広告依存から脱却し、信頼を基盤とした集客を実現したい」企業にとって、invyの導入は多店舗集客強化の最短ルートです。今すぐ始められるデジタル紹介施策で、新規顧客獲得とLTV向上を同時に実現できます。

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