不動産業界のDX化で集客を加速｜DX化の課題から導入メリットについて分かりやすく解説

日本の不動産業界は、対面でのやり取りや紙媒体での契約など、アナログな商習慣が根強く残っていました。しかし、DX（デジタルトランスフォーメーション）という大きな時代の波が、この巨大な市場に押し寄せています。

不動産業界において、DXはもはや「一部の先進企業が取り組むもの」ではなく、市場での競争力を維持し、生き残るための「必須戦略」となりつつあります。  

本記事では、最新の調査データや成功事例を交えながら、不動産DXの現状から、企業が直面する課題、そしてDXがもたらす本質的なメリットまで、専門家の視点から包括的に解説します。

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1. 不動産業界におけるDX化の定義と現状

不動産業界におけるDXとは、デジタル技術を活用して、ビジネスモデルや組織文化、顧客体験そのものを根本から変革することです。近年の電子契約解禁といった法改正も追い風となり、多くの企業がDXの重要性を認識し始めています。

しかし、その推進状況にはまだ大きなギャップが存在するのが現状です。本章では、最新の調査データからその実態を紐解きます。

1.1 DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？

経済産業省の定義によると、DXとは「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」です。  

単に業務をデジタルツールに置き換える「IT化」とは異なり、DXはデジタル技術を前提として、ビジネスモデルや企業文化そのものを変革する、より広範で根本的な取り組みを指します。  

1.2 DXへの意識と行動のギャップ

参照：【不動産業界のDX推進状況調査 2024】不動産テック企業7社・不動産メディア共同企画 

全国賃貸住宅新聞や不動産テック企業7社が共同で実施した「不動産業界のDX推進状況調査」によると、「DXを推進すべき」と回答した不動産事業者は驚異の99.0%に達しています。これは、業界全体がDXの必要性を強く認識していることを示しています。  

しかし、実際に「DXに取り組んでいる/いた・予定」の企業は64.9%に留まっており、約3割の企業が重要性を感じながらも行動に移せていないのが現状です。

この「意識と行動のギャップ」こそが、現在の不動産DXを語る上で最も重要なポイントと言えるでしょう。   

参考：【不動産業界のDX推進状況調査 2024】不動産テック企業7社・不動産メディア共同企画 　～「DX推進すべき」が99%で過去最高！75%以上の企業がDXによる効果を実感～

2. なぜ今、不動産業界のDX推進が必要なのか？

前述のデータからも分かるように、「DXは重要だと分かっているけれど、具体的な必要性が感じられない」と感じている経営者や担当者も少なくありません。しかし、不動産業界を取り巻く環境は大きく変化しており、DXはもはや“選択肢”ではなく、生き残るための“必須条件”となりつつあります。

ここではDXを推進する必要性について解説します。

理由① 顧客ニーズの多様化と高度化への対応

インターネットの普及により、顧客は膨大な物件情報に簡単にアクセスできるようになりました。

これにより、「わざわざ現地に足を運ばなくても、スマホで物件の隅々まで確認したい」といった、より効率的で詳細な情報を求めるニーズが生まれています。

DXを推進しなければ、こうした顧客の期待に応えられず、競合に顧客を奪われるリスクが高まります。VR内見やAIを活用したパーソナライズされた物件提案など、デジタル技術を用いたサービスは、顧客満足度の向上と成約率の増加に直結します。   

理由② 市場の競争激化と差別化

不動産テック企業の増加や他業種からの参入により、不動産業界の競争は激化しています。従来の営業手法やビジネスモデルだけでは、市場での優位性を保つことが難しくなっています。

DXは、業務効率化によるコスト削減、顧客体験の向上、データ分析に基づく高度な経営判断など、多角的な側面から企業の競争力を強化し、他社との差別化を実現します。 

理由③ 労働力不足と働き方改革への対応

不動産業界は、高齢化や労働人口の減少という社会課題とも無縁ではありません。

手作業に依存するアナログ業務が多い現状では、従業員一人当たりの業務負担が大きく、人手不足が深刻化する可能性があります。DXによる業務効率化は、従業員の残業時間を削減し、より付加価値の高い業務に集中できる環境を整えます。

これにより、人材の定着率向上や、新たな人材の獲得にもつながります。  

3. 不動産DX推進を阻む3つの主要な課題

多くの企業がDXの重要性を認識しながらも、なかなか推進が進まないのが実情です。そこには、予算や人材、組織文化といった複数の要因が複雑に絡み合っています。

3.1 予算とコストの壁

「不動産業界のDX推進状況調査」の中でも、DX経験者が最も苦労している理由として、「予算の不足」が42.3%で最多となりました。ITツールやシステムの導入には初期費用や運用コストがかかるため、特に体力のない中小企業にとっては大きなハードルとなります。 

■対策

・月額制のクラウドサービスを利用する
・国のIT導入補助金など公的な支援制度を活用する

 3.2 複雑な業務プロセスと従業員の「DX疲れ」

複数のシステムを使い分けなければならないことや、システム間の連携不足から「DX疲れ」※を感じる人が34.1%に上るというデータもあります。

場当たり的なITツール導入は、かえって現場の業務を複雑化させ、従業員の負担を増大させるリスクがあるのです。  

■対策

DX導入の前に、自社の業務プロセス全体を棚卸しし、どの業務をどう効率化したいのかを明確にする

※「DX疲れ」：DXを取り組む企業の現場で起こる推進意欲の減退などのこと。

3.3 組織内の意識ギャップ

DXに取り組んでいない理由として約半数が「必要性を感じていない」と回答した調査もあります。

これは、DXの重要性という理念と、「自社には関係ない」という現場の認識との間に大きな溝があることを示しています。また、「個人としては取り組んでほしいが会社の腰が重い」といった声も上がっており、経営層と現場の意識の乖離も大きな障壁です。

■対策

・経営層がDXのビジョンを明確に示す
・DX導入が従業員にとってどのようなメリットをもたらすのかを具体的に訴求することで、全社的な意識統一を図る

参考：【不動産業界のDX推進状況調査 2024】不動産テック企業7社・不動産メディア共同企画 　～「DX推進すべき」が99%で過去最高！75%以上の企業がDXによる効果を実感～

4. 不動産DX化が集客にもたらすメリット

DXは、単なる業務効率化に留まらず、企業の競争力を高め、新たなビジネスチャンスを創出する力を持っています。特に、集客の観点から見ると、DXは本部と現場スタッフ双方に大きなメリットをもたらします。

4.2  顧客体験（CX）の向上

DXによる業務効率化は、顧客と向き合う時間を生み出します。

契約書類の準備や物件情報の入力といった定型業務が自動化されることで、スタッフは顧客のニーズを丁寧にヒアリングしたり、一人ひとりに合わせた最適な提案をじっくりと行うことが可能になります。

このように、より密なコミュニケーションが取れるようになることで、顧客は「親身になってくれた」と感じ、顧客満足度の向上に直結します。顧客からの信頼を獲得することで、リピートや紹介といった新たな集客にも繋がります。

4.2 新たな集客機会の創出

DXは、これまでの商習慣にとらわれない新しいビジネスモデルの構築を可能にし、それが新たな集客機会を生み出します。

たとえば、AIを活用したオンライン査定サービスを無料で提供すれば、潜在的な売却希望者と初期接点を持つことができます。これにより、見込み客の情報を獲得できるだけでなく、その顧客がサービスに満足すれば、将来的にお友達への紹介へ繋がる可能性が高まります。こうして顧客にシームレスで革新的な体験を提供することで、「紹介したい」という感情を自然に引き出し、新たな集客手法である紹介施策を加速させることが可能になります。

4.3 人手不足の解消・残業時間の削減

人手不足が深刻化する不動産業界において、DXは従業員一人ひとりの生産性を向上させる有効な手段です。また、DXツールによる業務の自動化は、日々の作業時間の削減にもつながります。

DXによって業務が効率化されれば、従業員はより価値の高い業務に集中できるようになります。これにより、新たな人員を大幅に増やすことなく事業を拡大できると同時に、残業時間が削減され、従業員のワークライフバランスの改善も見込めます。

不動産業界の集客は『【2025年最新】不動産集客の最新施策20選』の記事でさらに詳しく述べています。気になる方は是非お読みください。
＞＞『【2025年最新】不動産集客の最新施策20選』を読む

5. DXによる「顧客体験の向上」から生まれる紹介集客の相乗効果

不動産取引は、顧客にとって人生の大きなイベントであり、信頼できる情報や人からの推薦が極めて重要な意味を持ちます。この「信頼」を築き、新たな顧客を呼び込む強力な手段が「紹介集客（リファラルマーケティング）」です。

DXによる顧客体験（CX）の向上は、この紹介集客を加速させるための基盤となります。単に業務を効率化するだけでなく、顧客に「この会社はすごい」「誰かに教えたい」と思わせるような感動的な体験を提供することで、自然と紹介が生まれる好循環を創出します。 

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DXが紹介成果にもたらす２つの効果

リファラルマーケティング（紹介）は、新規顧客の獲得コストを抑えながら、質の高い顧客を効率的に集めることができる強力な手法です。DXは、この紹介という強力な集客手法を、より効果的かつ効率的にすることが可能です。

①スタッフの業務負担軽減による成約率向上

従来の紹介施策は、紹介カードの手渡しや電話でのヒアリングなど、アナログな手法に頼りがちでした。しかし、デジタルツールを活用すれば、紹介者と被紹介者の突合や進捗管理、特典の付与までを自動化できます。

これにより、担当スタッフは煩雑な特典付与手続きに時間を割くことなく、紹介された見込み客への迅速かつ丁寧な対応に集中できるようになり、成約率の向上に貢献します。

②データに基づく仕組み化が可能

DX化をすることで、顧客情報や購買履歴、コミュニケーションのデータを一元管理することも実現し、「どの顧客が、どのようなタイミングで、どのような人に紹介しやすいか」を分析できます。

例えば、サービスに非常に満足している顧客層を特定し、その層に最適なタイミングで紹介キャンペーンの情報を自動送信するといった施策を実行できます。

これにより、紹介施策への参加率を高め、安定した件数獲得につなげることができます。

不動産業界×紹介施策は『不動産業界のリファラルマーケティング成功テクニック』でさらに詳しく述べています。気になる方は是非お読みください。
＞＞『不動産業界のリファラルマーケティング成功テクニック』を読む

6 成功事例に学ぶ不動産業界の紹介集客の実践例

「SUUMO（スーモカウンター）」

「SUUMO」はリクルートが運営する総合不動産情報サイトで、住宅関連の幅広い情報を提供しています。そんなSUUMOが導入しているのが、既存顧客から新規顧客を紹介してもらう「リファラルマーケティング」です。

具体的な取り組みとしては、以下のような施策が挙げられます。

・紹介する側・紹介された側の双方に、電子マネーギフト5,000円分を付与
・既存顧客にアンケートやインタビューを実施し、ニーズや満足度を把握

これらの取り組みにより、SUUMOは新規顧客獲得コストの削減と顧客満足度の向上を実現しています。さらに、顧客の声を商品やサービスの改善に活かすことで、持続的な成長につなげています。

参考：スーモカウンターお友達紹介キャンペーン専用ページ

まとめ：不動産DXは、未来を拓く羅針盤

本記事では、不動産業界におけるDXの現状や課題、そして今後の可能性を解説しました。

DXは業務効率化にとどまらず、顧客との新たな関係性を築き、企業の成長を支える重要な戦略です。ただし、短期間で完了できるものではなく、地道な取り組みが必要です。その先には「効率化」だけでなく「顧客からの信頼」や「持続的な成長」が広がっています。


そして、紹介施策を始める場合は、従来の属人的な取り組みではなく、仕組みとして再現可能にするためにリファラルマーケティングツールの導入が鍵となります。

弊社のリファラルマーケティングクラウド invy（インビー） では、紹介キャンペーンの設計・企画から運用から改善までの一気通貫のサポートし、貴社の紹介施策の成功を全面的に支援いたします。

紹介集客についてさらに知りたい、自社の課題を相談したいという方は、まずは無料相談からお気軽にお問い合わせください。