【2025年最新】不動産集客の最新施策20選｜信頼と仕組みで成果を出すマーケティング・営業手法

不動産業界における集客課題と時代の変化

ポータル依存、紙媒体の効果減退、Web活用の難しさなど、不動産業界が抱える課題は多岐にわたります。本章では、業界が直面する代表的な集客課題と、それにどう対応すべきかを明らかにします。

① 不動産業界のデジタル化の加速とユーザーの変化

近年、不動産業界においてもデジタル化が急速に進行しています。スマートフォンの普及やSNSの活用によって、ユーザーの情報収集・比較・問い合わせのプロセスが大きく変化しました。

従来は不動産ポータルサイトや店頭での資料請求が主流だった顧客接点も、現在では以下のようなチャネルへ多様化しています。

• LINEでの来店予約や問い合わせ

• InstagramやYouTubeによる物件紹介動画の視聴

• Google マップでの店舗レビュー確認

• 自社ホームページやブログでのエリア情報検索

SUUMOやHOME’Sなどへの露出が圧倒的な集客力を持っていた時代もありましたが、最近ではユーザーの情報収集行動が変化しています。

ユーザーはより「手軽に」「信頼できる情報を」「自分のタイミングで」取得したいと考えており、旧来的な一方通行の情報提供だけでは興味を惹きつけることが難しくなっており、ユーザー行動の変化に対応した集客設計が、今や不動産業界でも必須と言えるでしょう。

② 集客・追客・成約の各段階で起こる課題

不動産の購買プロセスは長期的かつ高額な意思決定が伴うため、「集客→追客→成約」の各ステップでの設計が成果に直結します。しかし、多くの企業では以下のような課題を抱えています。

集客段階の課題

• ポータルサイト頼みで集客経路が単一

• SEOやMEOの知識不足による自然検索流入の低迷

• SNS運用の形骸化による効果不明瞭

追客段階の課題

• 問い合わせ対応が属人化し、タイムラグが発生

• 見込み客へのリマインドが手作業で非効率

• 顧客情報の管理が複数システムに分散し対応漏れが発生

成約段階の課題

• 契約までのプロセスが長く、途中離脱が多い

• 初期対応と成約フェーズで対応の質に差が出る

• 顧客ごとの最適提案ができていない

こうした課題を解決するには、「アナログ業務からの脱却による効率化」「チャネルの多様化」と「CRMなどを活用した、対応の標準化」が鍵となります。

③ リソース・知見不足とツールの未活用

中小規模の不動産会社を中心に、マーケティングの専門知識やリソースが不足しているケースは少なくありません。限られた人員の中で営業・物件管理・問い合わせ対応などを兼務しているため、以下のような状態に陥りやすくなります。

• SNSやブログを始めたが更新が続かない

• LINE公式やMAツールを導入しても活用できていない

• Googleビジネスプロフィールの管理ができていない

• Web広告の運用結果が測定・改善できていない

これは「ツールや仕組みを持っていても使いこなせていない」状態であり、仕組みを「回す人・仕組みを理解する人」がいないことが最大のボトルネックとなります。

このような状況に対しては、以下のような施策が有効です。

• 運用代行やパートナー企業との連携（例：SNS運用、広告運用代行）

• 業務を標準化するテンプレート化・マニュアル化

• 効果測定→改善サイクルを可視化するツール導入（例：CRMツール、invyなど）

集客施策そのものよりも、「継続して運用・改善できる体制」の構築が、成果につながる集客戦略には不可欠です。

① QRコード付きチラシでオンライン導線を強化

 

紙チラシは地域住民への直接訴求が可能ですが、現代ではQRコードの活用でWebとの連携が不可欠です。

 

• LINE登録や内見予約フォームへ即アクセス

• 動画や物件LPへの誘導も可能

• 紙＋Webの相乗効果で成約率向上が期待

 

高齢層から若年層まで幅広い層へのアプローチが可能です。

 

② イベント・セミナーで体験型の接点を創出

 

信頼関係を築くには対面コミュニケーションが最も効果的です。

 

• 地域住民向け「資産活用セミナー」「空き家相談会」など

• 賃貸物件オープンルームでの接客機会創出

• ファミリー層向けの「子ども向けイベント」も反響大

 

体験型の接点は、会社や営業担当の“人柄”に触れてもらう機会にもなります。

 

③ ティッシュ配布で街頭からの認知拡大

 

費用対効果が高く、エリアターゲティングしやすい販促手法です。

 

• 駅前・大学前・商店街などをターゲットに

• 「ペット可」「敷金礼金ゼロ」などの文言で差別化

• LINEやSNSへの登録QRを挿入してデジタルへ誘導

 

短期的な露出拡大に適しています。

 

④ FAX・DMで法人や高齢層へのアプローチ

 

紙媒体によるターゲット明確な情報発信は、今も一定の需要があります。

 

• 管理会社やオーナー層向けに「空室対策」「資産活用提案」

• 地域新聞や町内会誌に広告掲載するのも効果的

• 封書DMでは季節のご挨拶＋物件案内が有効

 

ITに不慣れな層にこそ有効な接点です。

 

⑤ 看板を設置して地域内での継続露出を図る

 

不動産会社の“顔”として機能する屋外看板は、信頼構築に寄与します。

 

• 主要交差点、駅前、学校近くなどに配置

• 物件名や取り扱いジャンル（売買・賃貸）を明示

• LINEやWebへの誘導文言を入れると効果UP

 

長期にわたりブランドを想起させる効果があります。

 

⑥ ポスティングで商圏内へ網羅的にアプローチ

 

地域密着型の不動産会社にとって、地元住民との接点強化に有効です。

 

• 独自チラシ（間取り図・周辺マップ・物件価格など）で興味喚起

• エリアごとのニーズに合わせた内容をカスタマイズ

• 配布後のWebアクセス測定にQRコードを活用

 

配布→反応→改善というPDCAも回しやすい手法です。

 

⑦ 新聞・雑誌広告で広範囲への信頼性訴求

 

紙メディアの読者層は40代以上が中心で、住宅・不動産情報への関心が高い層です。

 

• 地域紙や不動産専門誌に掲載

• 「お客様の声」や「成約事例」の掲載で信頼度向上

• オンラインにまさる信用力が強み

 

ブランディングと信頼性構築に寄与する媒体です。

 

⑧ テレアポで個別のニーズを丁寧にヒアリング

 

営業担当が直接、課題やニーズを確認しながら接点を作れる手法です。

 

• 法人への空室対策・転居提案

• 過去問い合わせの掘り起こし・キャンペーン案内

• スクリプトとCRM連携によるスムーズな会話設計

 

電話はデジタルが苦手な層との重要接点となります。

 

⑨ 紹介営業で「信頼」を起点とした高品質な集客を実現

 

不動産集客における紹介営業は、成約率が高く、広告費を抑えられる集客チャネルとして注目されています。

 

• 既存顧客・取引先・オーナーからの紹介を制度化

• 紹介元と紹介先の双方にメリット（例：ギフト付与）

• 管理ツールを活用して紹介の見える化・報酬自動計算

 

特にオフラインに強い信頼ネットワークを活かした紹介営業は、「会わずに集客」が難しいエリアや層でも成果を出しやすい特徴があります。

 

 ▶「【営業の新たな戦力】紹介営業とは？紹介営業の基本と成功の秘訣」はこちらから

 

 

⑩ モデルルームや現地販売会でリアルな体験を提供

 

物件を直接見て・触れて・体験できる接点は、成約に直結しやすい強力な施策です。

 

• 土日祝の開催で家族連れターゲットにマッチ

• スタッフの接客力がそのまま信頼獲得につながる

• LINE登録などのオンライン導線も併設しておく

 

体験を通じた“納得感”が最終意思決定を後押しします。

 

＼不動産業界向け！「信頼性×再現性」店舗集客ガイド／

 

 

不動産集客で成果を出すための5つの原則

効果的な集客には「戦略」だけでなく「思考」の設計も必要です。本章では、実際に成果を上げている不動産会社が共通して取り入れている、集客成功の原則を5つの視点から解説します。

① オンライン×オフラインの統合設計

今やオンライン施策だけでは競合と差がつきにくく、オフライン施策との統合が重要な差別化要素となります。

• LINEへの誘導QRコード付きチラシ

• オープンルームでの来場後にWebアンケート導入

• オンライン内見後の現地訪問誘導

このように複数のタッチポイントを連動させることで、ユーザー体験が滑らかになり、反響・成約につながりやすくなります。

② 潜在層・顕在層に合わせた情報設計

不動産検討者には、「今すぐ内見したい」顕在層と、「住み替えをぼんやり考えている」潜在層が存在します。それぞれに適した情報発信が求められます。

このセグメントごとの設計ができている企業は、情報の“刺さり度”が高く、自然と反響につながる傾向にあります。

③ データと顧客行動に基づく改善PDCA

「なんとなく良さそう」で施策を続けるのは危険です。GoogleアナリティクスやMAツール、ヒートマップなどのデータを活用し、常にPDCAを回す体制が不可欠です。

• どの物件ページで離脱が多いか

• どの施策からの来店が成約に結びついているか

• LINE配信の開封率・反応率の変化

こうしたデータを定期的に見える化し、改善点を即時に反映できる組織体制が集客成功の根幹となります。

④ 他社との差別化（ブランド・人・商品）

激戦の不動産業界では、「物件を紹介する会社」ではなく、「この会社に頼みたい」と思わせる差別化が成果を左右します。

• スタッフの専門性や対応力をブログやSNSで発信

• 地域に根ざした独自サービス（例：エリア特化型）

• アフターサポートや保証制度の見える化

ブランド力や“人”への信頼を軸にした集客設計が、価格競争に巻き込まれず、長期的に選ばれる鍵になります。

⑤ 業務支援ツールを活用した仕組み化

人手不足・多業務化の中で、属人化を避けた「仕組み化」こそが持続可能な集客の基盤です。

• CRMやMAツールで顧客対応を自動化・標準化

• SNS投稿のスケジュール自動化

• 反響→対応→内見→成約の一連フローを可視化

invyなどの業務支援ツールを導入することで、“属人的な努力”から“組織としての再現性”へと転換できます。

不動産集客における紹介施策の可能性と成功事例

「信頼されている人からの紹介」ほど強力な集客チャネルはありません。
特に高額・長期検討を伴う不動産取引では、紹介の影響力は非常に大きく、広告よりも成約率が高くなる傾向にあります。ここでは、紹介営業、紹介マーケティング（リファラル）の特性と、実際に成果を出している不動産会社の活用事例を紹介します。

① なぜ今「紹介」が効果的なのか？〜信頼×成約率の高い集客チャネル〜

紹介による集客は、既存顧客や関係者の“信頼”を経由して情報が届くため、他チャネルに比べて成約率が圧倒的に高いのが特長です。

• 友人・家族・知人などからの推薦で心理的ハードルが低い

• 既に期待感・安心感がある状態で来店・問い合わせが発生

• 広告費は変えず設定したコンバージョンポイントのみで費用が発生するため、CPA（顧客獲得単価）も低い

また、紹介元と紹介先の両方にメリットを提供できる設計（例：ギフト・割引）は、自然な口コミ拡散を生みやすい仕組みです。

② 紹介キャンペーンの仕組みと導入ポイント

効果的な紹介施策には「設計の仕組み化」と「継続運用」が重要です。具体的には以下の要素を組み合わせることで、自動で紹介が生まれる流れを構築できます。

加えて、紹介元に「お礼」「成約報告」を伝えるフローを設けることで、紹介の継続率を高めることができます。

③ 紹介キャンペーンの成功事例と導入ポイント

大手不動産ディベロッパー様（匿名）では、紹介経由による月間契約件数が50件を超え、年間売上は200億円規模に到達しています。この成果を生んだのは、以下のポイントに集約されます。

成功ポイント

• 常設の紹介制度をマイページ等で周知

• デジタルギフトを活用し、在庫管理や手渡し工数を削減

• 限定キャンペーンと組み合わせて、紹介動機を明確化

また、紹介された顧客の行動（来店・契約）に応じて特典を自動で付与する仕組みも導入されており、現場スタッフの工数を最小化しながら、リファラルを仕組み化することに成功しました。