ECサイトのリファラルマーケティング成功テクニック｜成功事例と失敗事例、成果向上のチェックポイントを徹底解説

EC（Electronic Commerce＝電子商取引）サイトとは、インターネット上で商品やサービスの売買が行われるウェブサイトのことです。
ECサイト業界は継続的に成長している業界であり、オンラインでの買い物やビジネスが盛んに行われています。特にコロナ禍以降は、店舗での買い物が避けられるようになったため、よりその重要性が増してきています。

だからといって集客に工夫がないわけではありません。例えばデジタル広告やＳＥＯ対策などは当然ながら盛んに行われています。
本章では、ECサイト等における集客の現状について解説していきます。

第一章：ECサイト集客の課題

インターネットの発展とともにECサイトは乱立状態にあり、ユーザーにとってはどれも似たような商品ばかりで、情報過多になりつつあります。そのため、多くのサイトがあるなかで「どう差別化するのか？」ということが課題の一つとして挙げられるでしょう。

さらにECサイトの課題としてよく指摘されるのは、Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングなど、大手他社に客層が流れしまい、自社サイトが活用されない...ということです。新規顧客が自社製品を買ってくれる（もしくは認知してくれる）という意味では有用に働きますが、なかなか継続的な利用者を確保するのは難しくなっています。

引用：全国の男女1000人に聞いた「ECサイトに求められるカスタマーサポートに関する調査」

ECサイトやメーカー直販を利用するユーザーは、その理由について、約46%が「信頼感があるから」、約32%が「そのブランドが好きだから」、約31%が「価格が安いから」と回答しています。

一方で、Amazonなどの大手サイト、いわゆる「モール型EC」で購入する理由については、「価格が安いから（クーポンがついてくるから）」が約66%と非常に高く、次いで「ポイントがもらえるから」が約55%、「品揃えが豊富だから」が約49%となっています。

このようなデータから考えると、モール型ECサイトではなく、自社ECサイトを利用してもらうには、リファラルマーケティングが有効と言えるでしょう。
（※リファラルマーケティング（Referral Marketing)とは、商品を購入したり、サービスを利用した顧客が、友人や知人に紹介することを軸にして、新たな顧客を獲得するマーケティング手法のことを指します。）

第二章：紹介の重要性とメリット

なぜECサイトにはリファラルマーケティングが適しているのでしょうか？詳しく解説していきましょう。

2.1 信頼度の高い口コミを生み出せる

顧客の多くが意識している「商品レビュー」。しかし多くの顧客は商品レビューを純粋に信じているわけではありません。このためネットで1つ悪い口コミが上位に表示されるだけで、せっかくの見込み顧客が他社商品に流れてしまう可能性もあります。もちろんレビューを向上するに越したことはないですが、顧客の口コミを完全にコントロールすることは難しいもの。そして口コミのコントロールより重要なのは、顧客はどの情報を信じていいかわからず、納得ある購入判断を下すのが難しくなっているということです。

これに対し知人からの紹介ですと、知人からリアルな感想やおすすめの言葉を聞くことができるので「XXさんが紹介しているなら安心だな。使ってみようかな」と心理的ハードルが下がり、購買に動きやすくなります。

2.2 他マーケティング施策と比べてCPA（顧客獲得単価）が低い

WEB広告費の高騰というテーマは、ECサイトのマーケターなら一度は頭を悩ませたことのある問題かもしれません。
リファラルマーケティングの場合、複雑なターゲティング設定や毎日の運用・テコ入れをしなくても、既存顧客が自身の周囲にいる見込み顧客を自発的に見つけてくれるので、見込み顧客へのリーチ率は高くなります。

特に趣味友、ママ友、職場など、属性の近い人たちが揃うコミュニティがターゲットの商材の場合、広告を使うよりも見込み顧客の確度は高いでしょう。このため紹介キャンペーンでは、WEB広告に比べ、CPAを下げやすい傾向にあります。

2.3 LTV（ライフタイムバリュー）が高い顧客と出会える

ECサイト業界では新規獲得数だけではなく、一度購入した顧客の定着化（リピート回数）も同じくらい重要なKPIに置かれていることが多いです。このため、顧客の量だけではなく質を向上する集客ができるかどうかが事業上のポイントになってきます。

リファラル経由で獲得できる顧客は、すでに商品を利用しているお友達からの紹介でサービスを利用しているので、継続的な購入への意欲が湧きやすく、定着率も高い傾向にあります。
リファラルは「この人に紹介してあげたい」「この人に合いそう」という動機で発生することが多いため、そもそも商材と顧客とのマッチング度が高くなりやすいのです。

2.4 自社ECへの移行に繋がる（ポイントや割引に頼らない）

ECサイトでありがちなのは「Amazon」「楽天」に同時に出店しているので顧客がそちらにばかり流れてしまう、というものです。
これらの大手ECサイトは新規獲得数を広げる意味では有効なものの、出店料も高く、かつポイント目当て・価格重視の顧客の割合が比較的多いため継続的な購入や利益にもつながりづらいです。またモール上では様々な他社商品も顧客におすすめされるので、自社商品に少し興味を持ったとしても別商品との価格的・機能的比較が起こりやすいでしょう（口コミサイトやアフィリエイトブログでも同じことです）。

特定のブランドがリファラルマーケティングを実施する場合、お得訴求だけがメインとなる大型ECモール（Amazon、楽天、Yahooなど）ではなく、自社ECでの実施が望ましいでしょう。
そもそも大型ECモールではそもそも既存のシステムが決まりきっており、仕組み作りが難しいですし、お得訴求のお客様が多いので「紹介」という行動に至る確率も低いです。

第一章で記載したように、直販ECの顧客はある程度自社に信頼のある顧客ですので、「紹介キャンペーン」を打った時により響きやすいですし、自社商品の良さが伝わっている可能性が高いです。直販ECの顧客の良質な口コミから、新たに直販ECの顧客を呼び、直販EC顧客の割合を増やしていく仕組みづくりが大事です。

2.5 最も信頼される情報源である

「信頼される情報源は何か？」というアンケートでは、「知人・友人からの紹介」が約17%と最上位に入っています。

引用： Nielsen Global Online Consumer Survey

他の調査でも「知人からの推奨（紹介）」は90％、「インターネット上の消費者の意見」は70％という数字を記録しています。
このように信頼関係がある関係（家族や友人等）の紹介は、差別化要素があまりない業界では効果が発揮しやすい傾向にあることが、データから読み取ることができます。

第三章：紹介を意図的に起こす仕組みづくり

では、実際にECサイトではどのように紹介を起こすことができるのでしょうか？
invyは下記の項目を最も重要視しています。

3.1 リファラル（紹介）キャンペーンの存在はいつでも目に付くところに

リファラル施策がうまくいかない第一の原因は「告知が不足している」ことです。キャンペーンをきっかけにリファラルが起こる第一の条件は、顧客がリファラルキャンペーンの存在を知っていることです。
特に紹介キャンペーン等の場合、キャンペーンのLPを見てすぐに紹介が起こるわけではありません。

紹介が起こるのは「商品関連の話題が話にふと上がった」「お友だちに紹介してあげたいと思った」タイミングです。
このタイミングを逃さず、顧客が「紹介したい！」と思ったタイミングで紹介を起こすには、下記2つのポイントが非常に重要です。

• キャンペーン開始初期に様々なチャネルで告知を実施し、キャンペーンの存在をすべての顧客が知っている状態にまで認知拡大を広げること
• 顧客が紹介したいと思ってから紹介するまでの導線がわかりやすく、簡単であること

特に顧客に直接声をかける機会がほとんどないECサイトの場合、デジタル上の導線をしっかり設計しておくことはほぼ必須の成功ポイントと言えるでしょう。

3.2 顧客満足度が高くなるタイミングを探すこと

顧客満足度が高くなるタイミングで告知を行うことは、リファラルマーケティング実施にあたり最も重要なポイントの一つです。

例えば「購入直後」などのタイミングが挙げられます。この「直後」のポイントは、顧客の自社商品への関心が高い（メッセージの閲覧率・開封率が高い）ことが一般的です。また商品注文・到着などのイベントは顧客にとってもテンションが上がっている瞬間なので、お友達への紹介意欲も湧きやすいです。

ちなみに弊社で行った調査によると「使ってすぐ」紹介する人の割合が全体の65%となっています。
より詳しい調査内容はこちらからご覧いただけます。

3.3 より質の高いリファラル（紹介）を発生させる顧客ターゲットを定める

引用：紹介とイノベータ理論の関係性を示した弊社独自調査

紹介してくれる顧客は愛着度の高い顧客である、とよく言われますが、要因はそれだけではありません。
弊社調査によると、紹介をより活発に起こすのは情報感度の高い「イノベータ」層です。自社商品を長く使っている顧客だからといって、自社商品を紹介してくれるとは限らないのです。

もしロイヤル顧客からの紹介を起こしたいのであれば、特典設計やキャンペーンメッセージ全体を、ロイヤル顧客目線で考え直す必要があるでしょう。
そのため、一概にコアターゲットを「ロイヤル顧客」と定めるのではなく、自社の状況に合わせて、狙うべきターゲットをしっかり定めることが大切です。

その他、紹介を起こす仕組みづくりに重要なことは下記記事に記載しております。
是非ご一読ください。詳しく見る>>

第四章：リファラルマーケティング実践例（invy未導入企業）

ここでは、ECサイトを展開する企業様のリファラルマーケティング実践事例をご紹介します。

4.1 株式会社ベルメゾン

ベルメゾンのお友達紹介キャンペーンは、ユーザーが友人を紹介し、その友人が会員登録することで双方に利益がもたらされる仕組みです。紹介された友人が初回に税込5,000円以上の購入をすると、友人と紹介者はそれぞれ1,000円分のベルメゾンポイントが付与されます。更にお友達限定で、会員登録を行うだけで1,000円分のクーポンが付与されます。

キャンペーンの魅力は、

1. 様々な商品を購入できる非特化型商材であること
2. ポイント条件が達成しやすい点
3. ポイント制度がサービス継続のきっかけ

となる点です​​。ベルメゾンでは購入金額によって、会員ステータスである「スマイルステージ」が更新されます。続けてサービスを利用し続けることでお得になるサービスなので、リファラルキャンペーンによるポイント付与はサービス継続の良いきっかけになるでしょう。
より詳しく知りたい方はこちら>>

4.2 パルシステム株式会社

パルシステムのお友達紹介キャンペーンは、生協共同組合によって運営される食品・日用品宅配サービスです。このサービスは、農薬や薬品に極力頼らない野菜やお肉、化学調味料を使わない加工品を提供し、産地と直接繋がることを重視しています​​。

キャンペーンでは、紹介者がキャンペーンページから発行される紹介コードや紹介用URLをSNSでシェアし、紹介を受けた人がそれを利用して申込みをすると、双方にクーポンが提供されます。お友達は4,000円分のクーポン、紹介者は2,000円分のクーポンを受け取ることができます​​。

応募方法はシンプルで、紹介コードとURLを使用し、LINEやメールで共有することが可能です​​

しかし、紹介キャンペーンの企画においては、適用されるキャンペーンの内容が一見わかりにくいところが難点です。特に、パルシステム全体で統一されている紹介キャンペーン特典に加え、神奈川や千葉など地域ごとに追加でキャンペーンインセンティブが用意されていますが、自分に適用されるキャンペーン内容がどれなのか一見わかりにくいというデメリットがあります。紹介キャンペーンを通すと最もお得になる、という確証が得られにくい告知方法を取っているので、改善の余地があるでしょう。
より詳しく知りたい方はこちら>>

他にも、メルペイや子供服専門オンラインショップ　devirock、 warau、SNSなどを用いて、紹介キャンペーンを実施しています。これは既存の利用者が紹介をした際に、その双方にお得な特典が付与されるものが多いです。

しかし難点としては、紹介キャンペーンを行う企業は、いかに紹介をスムーズに起こさせるかということを考えておらず、「特典をリッチにすれば、紹介は起きるだろ」と考えていることが読み取れます。
大事なのは特典ではなく、よりロイヤリティの高い顧客に、「この企業を周りの人に知ってほしい！」と思わせ、いつでも紹介できる導線を作ることです。それをサポートするのがinvyだと自負しております。

第五章：EC業界でリファラルマーケティングを行うならinvy

紹介キャンペーン自体は自社で実施することも可能ですが、invyでは、紹介キャンペーンの企画立案から、効果検証、データ分析など、「リファラルマーケティング」の総合的な支援を提供しています。

特に導入企業様からご好評いただいている特徴としては、下記が挙げられます。

5.1 既存のECシステムに合わせた成果計測ができる

多くの企業様から「既存のECシステムと連携できるか？」との質問をよくいただきますが、結論をお伝えすると可能です。

invyでは、コンバージョンタグを挿入するだけで、紹介による成果を計測できるため、追加の開発作業なく、迅速に紹介キャンペーンを開始することできます。
invyは既に「Shopify, Makeshop, ECforce」などの複数のECシステムでの導入実績があり、その使いやすさと効果を実証しています。

＜導入一覧＞
ECForce、Futureshop、shopify、shopserve、COLORME、Commerce21、ECキューブ、リピスト、サブスクストア、Makeshop、hacomono、STORES予約、MyASP（マイスピー）、ferret One、hubspot、Salesforce、クオルバ、たまごリピート、rsvia

※上記以外のシステムに関しては、基本的には広告タグが入るシステムであれば問題なく、ご導入いただけます。

5.2 会員登録を行うことなく、その場で紹介が出来る

invyは、ユーザーフレンドリーな紹介システムを提供します。ユーザーの利便性を最優先に考え、紹介プロセスを簡素化しています。一般的なシステムでは「会員登録」が必要ですが、invyではそのような制約を設けておりません。

これにより、ユーザーは余計な手間をかけずに、いつでも直感的かつ迅速に、友達や家族に貴社商品・サービスの紹介を行うことができます。このような手軽さが、紹介キャンペーンの成功に不可欠です。ユーザーにとって負担の少ない体験を提供することで、紹介のハードルを下げ、より多くの紹介が実現される設計となっています。

5.3 運用の手間を削減

invyは紹介キャンペーンの運用負担を大幅に軽減します。通常、紹介キャンペーンを実施する際には企画設計、効果検証、告知、紹介計測の開発、そして紹介していただいた既存顧客様・紹介された新規顧客様への特典発注・配送など、多岐にわたる作業が必要です。

しかし、invyを導入することで、これらのプロセスの大部分を弊社が担います。貴社で行っていただくのは、紹介キャンペーンの告知と、invyが提案するプランに対する「やるかやらないか」の意思決定のみが求められます。
これにより、紹介キャンペーンにかかる手間が大幅に削減され、貴社は日常業務に集中しながらも効果的なキャンペーン運営が可能になります。

5.4 不正防止

invyでは、ユーザーを一意に識別できるため、二重登録を判別出来て、防ぐことが出来ます。
そのため企業様としては、

• 同一人物による「紹介キャンペーンの自演」が避けられる

というメリットがあるため、多くのinvyを導入されている企業様からご好評いただいております。

第六章：invyを活用したリファラルマーケティングの成功事例

事例１：トイサブ！（知育玩具定額レンタルサービス）

トイサブ！はおもちゃの月額定額制レンタルサービスです。
株式会社トラーナ様は、知育玩具の定額レンタルサービス「トイサブ！」において、invyをご導入いただいております。ご導入の主な理由は、広告経由の新規顧客獲得コストが高騰していたため、広告と紹介キャンペーンを組み合わせることで獲得単価を下げることを目指したためです。

invy導入後、すぐに10件単位のコンバージョンをコンスタントに獲得しているため、顧客獲得単価は通常の広告出稿に比べて大幅に抑えることができました。

また、紹介キャンペーンの告知に関しては、最初に会員登録後のメールやおもちゃ交換手続きメール、おもちゃ送付時のチラシ同梱などを試しましたが、効果がいまいちだったため、弊社からの提案により、すべての経路で告知を行うように変更したところ、コンバージョン数が右肩上がりに伸びております。

トラーナ様は、今後も紹介制度を利用して、お客様との良好な関係を築いていくことを目指しています。
もっと詳しくトイサブ様について知りたい方はこちらから＞＞

事例２：アイムピンチ（美容液定期購入）

株式会社未来様は、化粧品シリーズ「アイムピンチ」の美容液紹介キャンペーンにおいて、invyをご導入いただいております。
アイムピンチは30〜50代ターゲットの美容液ブランドです。

ご導入前は、紹介キャンペーンをアナログな方法で実施されていました。
具体的には、商品にハガキを同梱し、お客様に自分の名前と住所を手書きで記入し、返送してもらうという方法でした。この手間のかかる方法では、お客様がハガキをポストに投函する必要があり、レスポンス率は非常に低く、良くても月20件程度の返送しかなかったとのことです。

invyを導入後、まずは紹介件数を増やすために無料パウチの配布を開始しました。この施策とLINEを通じた気軽な紹介方法の導入により、数か月後には、月の紹介件数が100件を超えるようになりました。さらに、直接本品購入への導線も設置し、これにより11月には7件、12月には5件の本品購入があったことが報告されています。

紹介キャンペーンのデジタル化により、社内でも紹介の重要性が認識され始めました。以前は月に数件しかなかった紹介が、月100件、200件の成果を上げるようになり、広告CPAが倍以上に高騰する中で、紹介キャンペーンが主要な流入源としての役割を果たすようになっていきました。
もっと詳しく株式会社未来様について知りたい方はこちらから＞＞

事例３：クラシコ株式会社様（医療服EC）

クラシコ株式会社は、自社ブランド「Classico」とクラシコオンラインストアを展開し、医療用白衣やスクラブ、ナース服などを開発しています。彼らは、広告では狭いターゲット層を十分に捉えられないという課題と、既に存在する社内紹介キャンペーンを強化するためにinvyをご導入いただいております。

invyご導入の決め手は、キャンペーンページの最適化サポートと不正登録防止機能でした。

また、購入ではなく会員登録をコンバージョンポイントとすることで、紹介を気軽に行えるようにしました。結果として、ユーザー1人当たり平均13人の紹介が発生し、月に150～200人の新規顧客を紹介キャンペーン経由で獲得することができています。今後はこの数をさらに増やし、月200名以上の新規顧客獲得を目指しています​。
もっと詳しくクラシコ株式会社について知りたい方はこちら>>

もっと詳しくinvyの導入事例を詳しく知りたい方は

ECサイトのリファラルマーケティングテクニックまとめ

これまでみてきたように、ECサイトが多数存在する現代においては突出することが時として難しくなっていますし、一方でAmazonなどの大手サイトに流れてしまうというデメリットも存在します。
自社ECサイトを利用してもらうためには、ユーザーの信用を勝ち取り、そうしたユーザーの情報を精査しながら戦略をたてることが重要です。その中でも、リファラルマーケティングは有効な手段と言えるでしょう。

リファラルマーケティングは単なるクーポン施策とは異なり、お客様との対話がいちばんのポイントになります。
実際、弊社で様々なリファラルマーケティングのキャンペーンをご支援する中でも、成功される企業様からは「商品やサービスへの愛着度の高さ」「担当者様の熱意」がバシバシ伝わってきて、リファラルに力を入れている企業様には良い企業様が多いなぁと、手前味噌ながら改めて実感しております。

リファラル施策で最大限に効果を発揮するには、キャンペーンの設計と運用が非常に重要です。顧客の体験が紹介率やCVRに直結してくるため、ずっと同一のキャンペーンを設置するというよりも、定期的な運用をしつつ効果拡大を狙っていくのがよりおすすめです。
またリファラル施策はWEB広告と違って3日で成果が分かるものではないため、ある程度長期的な運用を視野に入れることも大切です。

弊社のリファラルマーケティングクラウドinvy（インビー）ではデジタル紹介支援SaaSプロダクトinvy提供の他、キャンペーン目的や他のマーケティング施策とも関連づけたリファラル施策のご相談・ご提案を承っています。お気軽に資料請求、または無料相談（オンラインデモ）をご希望ください。

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本記事でご紹介した「紹介（リファラル）マーケティング」実施のポイントをより詳しくご覧になりたい方は、EBOOK「紹介マーケのはじめかた」もおすすめです。