ママ・子育て世代に選ばれる店舗戦略｜OMO×リファラルマーケティングで成果を上げる実践ガイド

子育て世代は、家庭の中での消費決定権を握る存在であり、購買力も高く、企業にとって重要なターゲット層です。さらに、SNSを通じた情報発信にも積極的で、自らの体験をリアルな声として共有し、周囲に影響を与える力を備えています。

このような特性を持つ子育て世代に響く店舗戦略を実現するには、オンラインとオフラインの接点を融合させた顧客体験の設計が不可欠です。さらに、信頼する知人からの紹介に強く反応する傾向を活かし、リファラル施策を組み込むことで自然な拡散と高い集客効果も期待できます。

本記事では、子育て世代に向けた店舗ビジネスにおいて、オンラインとオフラインの接点の設計方法や子育て世代と相性の良いリファラルマーケティングでの活用ポイントについて分かりやすく解説します。

子育て世代の特徴や消費行動について事前に知りたい方は、『【2025年最新】子育て世代のマーケティング戦略』の記事をご覧ください。

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1.　子育て世代の“消費行動”から読み解く店舗利用の傾向

子育て世代の消費行動は、オンラインとオフラインの使い分けが非常に明確です。育児や家事に追われる中でも、納得できる選択をするために、事前にWebやSNSで情報を精査し、慎重に来店・購買を決定します。ここでは、こうした子育て世代ならではの行動パターンを解説します。

1.1　情報収集はオンライン、購買はオフライン

子育て中の親にとって、実店舗を訪れるには多くの手間と準備が必要です。子どもを連れての外出は天候や体調、混雑状況などさまざまな要因に左右されるため、「無駄足になりたくない」という意識から、事前に入念な情報収集を行う傾向があります。

具体的には、以下の項目から自分や子どもに合っているかを総合的に判断をします。

• 店舗の雰囲気
• サービスの内容
• 料金体系
• スタッフの接客対応
• 実際の利用者によるレビューなど

このように、オンラインで得た情報の信頼度が高ければ高いほど、実際に来店する可能性や購買意欲も高まるため、WebコンテンツやSNS投稿の質・量が来店率に大きく影響すると言えます。

1.2　来店する際は「安心」「体験」「相談」が求められる

オンラインで十分な情報を得たうえで実際に店舗へ足を運ぶ動機は、「安心したい」という感情的な要素が大きく関わっています。

当然、子ども向けの商品やサービスを扱う店舗では、「子どもとの相性が良いか」「親として納得できるか」といった視点も購買意思決定において重要です。そのため、無料体験会や相談カウンターの設置、スタッフの丁寧な対応といった工夫が、最終的な来店・契約・購入といった行動につながります。

子育て世代には“体験して納得”というプロセスが重要な価値となります。

2.　オンライン×オフライン融合戦略（OMO）の活用法

OMO（Online Merges with Offline）とは、オンラインとオフラインの区別を取り払い、顧客体験を一貫して最適化するマーケティングの考え方です。

子育て世代に向けた店舗ビジネスでは、オンラインとオフラインを分断せず、シームレスに連携させた「OMO」戦略が効果を発揮します。ここではOMOの基本概念とともに、子育て層における有効な具体施策を紹介します。

2.1　子育て世代にOMO戦略が有効な理由

子育て世代は、日常生活の中でオンラインとオフラインの両方を自然に使い分ける習慣があります。

たとえば、InstagramやLINEなどのSNSや検索エンジンを活用して情報を収集しつつ、最終的には店舗で商品やサービスを実際に確認・体験したうえで購買を決定する――このような行動パターンが一般的です。

こうした情報収集チャネルには、インターネット上の情報だけでなく、紙のフリーペーパーや保育園・幼稚園などから配布される案内物も含まれます。つまり、子育て世代の生活動線の中には、オンラインとオフラインの情報接点が複合的に存在しており、それぞれの特性を活かしつつ、日常生活に自然に溶け込むような接点設計が求められます。

子育て世代にとって重要なのは、「情報の効率性」と「体験による納得」です。OMO戦略はこの両者を高いレベルで両立できる点で非常に相性が良いといえます。

2.2　子育て世代に有効なオフライン施策の活用ポイント

ここでは子育て世代にとって影響力が大きいオフライン接点でのOMO施策の具体的な施策を３つ紹介します。

➊　商品配送時のチラシ・リーフレット活用

子育て家庭では、ECを通じた商品購入が一般的となっており、商品と一緒に同梱されるチラシやリーフレットは非常に重要な接点です。特に初回購入時や定期配送タイミングで情報を届けると、開封率・閲覧率が高く、次回の利用や友人への紹介につながる可能性が高まります。

チラシなど紙媒体の作成の際には、LINE登録のQRコードやキャンペーン紹介などを記載することで、デジタルへの誘導も可能になります。

❷　保育園・支援施設など生活圏での掲示物訴求

保育園や子育て支援センターなど、ママたちが日常的に足を運ぶ場所での掲示物・ポスター掲示は非常に効果的です。こうした施設では、地域情報や子育て支援情報が集まるため、ユーザーの情報収集意欲が高まっている状態で接点を持つことができます。

こちらも、商品配送時のチラシと同様、掲示物にはサービスの簡易説明とQRコードを添えることで、家庭での検索や登録アクションへとつなげやすくなります。

❸　地域イベント・リアル接点での試供品提供

地域のマルシェや親子イベントなどにおける体験型プロモーションも有効です。特に、実際に子どもが商品に触れたり試したりできるブース設置は、保護者の関心と信頼を同時に得るきっかけになります。

試供品の配布に加え、参加者限定のキャンペーンコードなどを提示することで、オフラインからオンラインへとスムーズに接続できます。

3.　オフラインでも広がる！子育て層に強い紹介施策

子育て世代はオンラインとオフラインの複数チャネルを行き来しながら、効率的かつ納得感のある購買行動をとる傾向があります。こうした世代に対して、さらに高い効果を発揮するのが「紹介（リファラル）施策」です。

信頼できる人からの口コミ情報は、他の広告手段では得られない説得力を持ち、共感と行動を強く促します。

関連記事：「子育て世代に有効な「リファラルマーケティング」とは？ママネットワークを活かした集客戦略を徹底解説」

3.1　信頼性の高い情報源としての「他のママ」

子育て世代にとって、最も信頼できる情報源は「同じ悩みを持つママたちの声」です。

自分と同じような立場にいる知人からの紹介は、商品の効果や使い心地に加え、実生活での活用シーンや子どもとの相性といった“リアルな感想”が伝えられるため、強い共感と納得感を得られやすい傾向があります。

広告よりも身近で信頼できる情報だからこそ、紹介された相手の行動意欲も高まりやすく、この「信頼性の高さ」こそが、紹介施策を機能するポイントです。

3.2　口コミが自然に発生する育児環境

子育て世代の育児環境には、口コミが自然に発生する土壌が整っています。ママ同士の会話や保育園・幼稚園でのやり取り、SNS上での投稿など、日常的なコミュニケーションの中で商品の紹介が自然に生まれるシーンが多く存在します。

特にSNSでは、「これよかったよ」といった軽い感想とともに、写真やストーリーズで商品を紹介する投稿が頻繁に行われており、それを見た友人が実際に問い合わせたり、購入に至るケースも少なくありません。

こうした自然な口コミの流れをさらに後押しする手段として、リファラルマーケティングを導入することで、こうした自然な流れを促進する効果が期待できます。

4.　紹介施策と店舗戦略を成功させるための3つの仕掛け

子育て世代が紹介（リファラル）施策と高い相性を持ちますが、ただ紹介キャンペーンを実施するだけでは、十分な効果は得られません。子育て世代が“紹介したくなる”きっかけを作り、“紹介しやすい”仕組みを整えることが成功のカギとなります。

ここでは、実際に紹介と店舗戦略を連動させて成果を最大化するための3つのポイントをご紹介します。

4.1　インセンティブは“子ども体験型”で設計

インセンティブは、金銭的な「割引」だけでなく、「無料お試し体験」や「限定イベント招待」など、サービス価値を体感できるメリットを提示することで、紹介意欲が高まりやすくなります。

特に子育て世代の場合は、“自分の子どもが楽しめるかどうか”が紹介のモチベーションに直結するため、体験型インセンティブとの相性が非常に良好です。金銭的なインセンティブを設ける場合も、「スイーツ券」や「図書カード」など、子ども目線の特典にすることで高い満足感を提供できます。

なお、インセンティブ設計の際は「景品表示法」に定められた上限金額にも注意が必要です。

＞＞景品表示法とは？紹介キャンペーン実施時に注意すべき3つのポイントを分かりやすく解説

4.2　紹介の告知タイミングは「成果の実感直後」

紹介を促すうえで重要なのが「タイミング」です。

たとえば、以下のようなポジティブな感情が高まっているタイミングでの紹介案内は自然な流れを生みます。

• 子どもが店舗で商品やサービスを楽しんでいる様子を見た瞬間
• スタッフの対応に安心したとき
• 体験を通じて満足度が高まった直後など

会計時やLINEでのお礼メッセージに紹介キャンペーンへの案内を組み込む、進捗報告や授業参観のタイミングでチラシや告知を行うなど、エンゲージメントの高い状態でアクションを促すことがポイントです。

4.3　紹介しやすい仕組みを設計する

施策の成功には、紹介者が簡単に行動できる仕組みづくりが不可欠です。どれだけサービスに対する熱量が高まっていても、「紹介の手間」が大きいと行動にはつながりません。

LINEで紹介用リンクをワンタップで発行できる機能、紙の紹介カードの手渡し、スマホで完結するWebフォームの導入など、紹介のハードルを限りなく下げることが重要です。

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